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“精准对话，价值共赢：银行客户深度面谈实战训练 时长 3小时 讲师:程玮 本课程旨在系统提升银行从业人员（客户经理、对公业务人员、网点负责人等）与不同类型客户进行深度面谈的核心能力。课程紧扣当前银 行业“以客户为中心”和“服务实体经济”的核心任务，聚焦企业主、政府工作人员、拟 服务营销对接的关键人（如商会/协会等）三大关键对象，通过“方法论+场景化案例+实战演练”的模式，在3小时内帮助学员掌握一套可复制、可迁移的深度面谈逻辑与技巧。 l 思维转型：从“产品推销”转向“需求诊断”与“价值共创”的顾问式思维。 l 能力掌握：学会运用“望闻问切”四步法，结合高级提问技巧，有效挖掘客户显性与隐性需求。 l 场景应用：针对三类典型对象与场景，能够设计面谈策略、预判问题并进行有效互动。 l 实战转化：通过案例研讨与工具演练，能将课堂所学直接应用于次日的工作。 3、课程核心方法论：深度面谈的“四步三层”心法 第一步：望（观察与预判） （1）核心：在客户开口前，通过外在信息进行精准预判，为对话定下基调。 ·（2）实战要点： ·企业主：观察其厂房与设备运营情况、办公环境、 行业资质、团队状态。 ·政府人员：留意其部门属性、当前政策热点话题、会议场合的正式程度、岗位职责范围等。 · 案例提示：某企业主拜访的现场过程拆解 第二步：闻（倾听与解码） ·（1）核心：听懂“弦外之音”，区分表面 陈述与真实意图。 ·（2）实战要点：运用中提到的技巧，如何听出其背后的情绪和未言明的顾虑。 第三步：问（探寻与引导） ·（1）核心：通过科学的提问序列，将模糊想法转化为清晰需求。 · （2）实战工具：“黄金圈”提问法与“温和版5Why法”的结合。 Why——探寻根本动机。 工具：提问解码
案例：“您为什么在这个时间点考虑融资扩建？”（对企业主） “本次政策，您最希望重点解决哪类共性问题？”（对政府人员） What——将需求具体化。 案例：为什么避免问客户“您需要贷款吗？”，而是问“这笔资金未来具体的用途是什么？大概的闲置或周转周期是怎样的？” ·How——引导至解决方案。 基于客户需求的解决方案 案例：客户说“不需要贷款”到私行客户 第四步：切（整合与方案） · 核心：根据诊断，提供定制化、有温度的解决方案。 · 实战要点：方案要体现“金融+”的综合价值。 对企业的探讨，“贷款+政府贴息政策对接+ 产业链金融/关系转介绍”； 对政府的探讨，“高效履约（如保函开具）+数据支撑+联合服务机制” 分场景实战案例演练，设计完整的案例背景、面谈逻辑链与关键互动点，供课堂分组角色扮演使用。（酌情调整案例） 场景一：与成长型科技企业主的面谈（主题：破解“融资难、融资贵”） · 案例背景：你是某分行客户经理，拜访一家省级“瞪羚企业”，其产品市场份额领先但受限于“额度低、利率高”。此次为首次正式上门洽谈。 · 面谈逻辑链与关键对话设计—— 如何破冰与“望闻” 如何深度“问诊” 如何方案“切”入 场景二：与地方政府经济部门工作人员的面谈（主题：政银协作优化营商环境） · 案例背景：你作为支行行长，拜访区招商局/工信局负责人，旨在建立常态化协作机制，精准服务辖区企业。 · 面谈逻辑链与关键对话设计 1. 定位与共鸣 2. 探寻与诊断 3. 方案与价值 场景三：与行内新提任干部的面谈（主题： 绩效辅导与赋能） · 案例背景：你作为资深网点负责人或支行班子成员，与一位刚刚提任的年轻客户经理主管进行任职谈话。 · 面谈逻辑链与关键对话设计： 1. 肯定与期许 2. 疏导与赋能 3. 规划与支持 课程常见问题与互动策略集锦 · 问题1：客户总是很忙，谈话时间很短，如何快速切入重点？ ·策略：“一页纸摘要” · 问题2：面对政府客户，感觉对方比较谨慎，话题难以深入？ ·策略：善用“政策语言”和“案例敲门”。 · 问题3：挖掘需求时，客户说的很笼统（如“想要降低成本”），如何具体化？ ·策略：运用“分解法”提问。 · 问题4：处理客户异议（如“你们行的利率比别人高”）时，如何应对？ ·策略：遵循“共情-探究-转移”三步 课程安排（3小时） · 第一部分：导论与痛点共鸣（20分钟） ·当前客户面谈的常见误区与挑战。 ·介绍“顾问式销售”与“价值共创”新理念。 · 第二部分：核心方法论精讲与示范（40分钟） ·详解“望闻问切”四步法与高级提问技巧。 · 第三部分：分场景案例研讨与角色扮演（90分钟） ·每组选取一个场景（企业主/政府人员/商会协会），阅读案例材料，设计15分钟面谈剧本。 ·分组角色扮演，其他组员与讲师进行点评。 · 第四部分：常见问题攻关与课程总结（30分钟） ·集中回答预设及学员提出的高频难题。 ·总结关键知识点，分发《面谈自查清单》与《提问工具卡》作为课后行动工具。 本 课程设计力求实战、精准、系统，通过将经典方法论与最新的一线实践案例相结合，确保学员在短时间内获得思维与技能的双重提升，实现与客户更有效、更深入的对话，最终驱动业务持续增长。
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