《普惠信贷业务实战：精准获客、深度面谈与风险洞察》 时长：6课时 讲师：程玮 在金融服务下沉与实体经济支持的大背景下，普惠 信贷不仅是政策要求，更是银 行业务增长的新蓝海。本课程紧扣实战，通过大量场景化案例、可复制的话术和 结构化工具，力求让学员在一天内掌握普惠 信贷业务从“找到客户”到“看清风险”的核心技能闭环，实现业务 拓展与风险控制的平衡。 旨在帮助一线客户经理掌握“找对客、谈透需、看清险”的核心能力，将普惠业务从“任务”转化为“机遇”。 模块一：认知重塑——普惠信贷的本质与机遇（1小时） l 核心理念：通过技术（信息）与艺术（沟通）弥补“信息不对称” 1.2 三类主力客群特征总览 模型：客群类型——典型画像——核心需求——主要风险特征 l 小微企业主——小型工厂主、服务公司老板流动资金周转、设备购置 经营波动大、公私账目混同 l 个体工商户——餐饮店主、零售店主季节性备货、店面扩张 高度依赖个人能力、抗风险弱 l 涉农经营者——规模种植户、养殖户、农产品经纪人农业 生产资料采购、季节性资金 受自然与市场价格双重影响 互动讨论：你所在区域内，这三类客群主要聚集在哪些区域/市场/ 产业链中？ 模块二：精准获客——三大人群的获客路径与话术（2小时） 2.1 小微企业主获客：从“孤岛”到“网络” 获客场景一：商圈/园区集群开发 策略：与园区管委会、商会、 行业协会合作举办“普惠金融讲堂” 案例：某分行与高新区管委会合作，为园区内科技型小微企业提供“知识产权质押+信用贷”组合方案宣讲会，现场收集意向客户21户。 策略：为核心企业的上下游供应商、 经销商提供供应链融资 案例：从一家本地知名食品 生产企业入手，为其下游的多个超市、便利店店主提供“采购贷”。 获客场景三：商会/协会“战略合作” 某分行与商会/协会合作，累计放款7200万。（从洽谈、合作协议、到落地放款实操 复盘拆解） 2.2 个体工商户获客：“扫街”的艺术与升级 获客场景一：专业市场批量营销 策略：选择建材市场、服装市场等，进行“划片式”覆盖 关键动作：不是递名片，而是“帮忙”+“闲聊” 案例：客户经理小陈在农贸市场的营销过程拆解 获客场景二：扫码收单背后的数据获客 策略：通过为本行扫码付商户提供支付服务，分析交易流水，主动预授信。 案例：通过后台数据发现某餐饮店流水稳定增长但从未融资，主动邀约。 2.3 涉农经营者获客：“跟随周期”与“借力组织” 获客场景一：跟随农业周期 策略：春耕、秋收等关键时点前，深入乡镇集中宣传。 案例：在春耕前联合当地农机 经销商、种子公司，开展“金融下乡”活动，为种植大户提供“农机贷”、“种植贷”。 获客场景二：依托农村关键人 策略：与村支书、合作社带头人、致富能手建立联系，通过他们获取信任与客户推荐。 案例：与一位信誉良好的养殖合作社社长合作，由其推荐社内5户成员，成功发放贷款。 小组实战演练：每组选择一个获客场景，设计一套从接触到邀约的完整话术并模拟演练。 模块三：深度面谈——挖掘需求与“软信息”获取（2小时） 3.1 普惠面谈的“五步法”流程 2. 需求探询：用“讲故事”代替“问数据” 4. 方案呈现：将产品转化为客户听得懂的解决方案 5. 后续跟进：明确下一步，留下专业印象 3.2 核心话术与“软信息”挖掘点 引导客户的正确问法与错误问法 案例： 错误问法：“您去年利润多少？” 正确问法：“王老板，您这家店开了有五年了吧？这五年里，生意最好做的是哪一年，最难的是哪一段？是怎么挺过来的？”（挖掘经营韧性与经验） 案例：评估经营稳定性的“闲聊”话术 ·“您现在店里几个伙计？跟您最久的那位干多少年了？”（员工稳定性反映老板人品和经营状况） ·“您平时去哪进货？跟那个供应商合作多久了？付款一般都什么方式？”（了解供应链关系） 3.3 不同客群的面谈侧重点 l 对小微企业主：关注 行业趋势、订单稳定性、发展规划 l 对个体工商户：关注每日/每月流水、家庭开支与生意的关联、店铺口碑 l 对涉农经营者：关注 生产周期、气候影响、销售渠道稳定性 角色扮演：两人一组，分别扮演客户经理和一位声称“需要30万扩大店面”的餐饮店主，进行15分钟面谈，重点练习如何挖掘真实需求和软信息。 模块四：风险识别——面谈中的“望闻问切”（2小时） 4.1 “望”：实地观察的5个风险信号 1. 经营场所：库存是否积压严重？设备是否陈旧闲置？ 2. 人气与氛围：员工是否懒散？客户是否稀少？ 3. 个人状态：客户是否眼神闪烁、过度紧张或满不在乎？ 4. 家庭与经营混合：居住环境与经营场所是否混乱不堪？ 5. 细节：是否有多家其他金融机构的贷款宣传单？ 4.2 “闻”：倾听中的3个预警点 1. 说法前后矛盾：对借款用途、金额、经营数据的描述不一致。 2. 过度包装或极度回避：要么夸夸其谈“关系”和“背景”，要么对具体问题避而不答。 3. 对贷款条件毫不在意：“利息多高都行，只要能快点放款”。 4.3 “问”：关键问题的交叉验证 · 验证经营流水 · 验证经营持续性 案例：实战话术交流 4.4 “切”：综合判断的决策框架 “三三制”简易判断法： 三个匹配：借款用途与经营是否匹配？贷款规模与营业收入是否匹配？还款 计划与 现金流是否匹配？ 三个可靠：人品是否可靠（邻里、合作伙伴评价）？经营能力是否可靠（ 行业经验、历史业绩）？提供的资料是否可靠（可验证程度）？ 三个预警：有不良嗜好预警？有民间借贷嫌疑预警？有短贷长用或过度投资预警？ 案例分析会：提供2个真实（脱敏）的普惠客户案例，一组为优质客户，一组为高风险客户。分组讨论，运用“望闻问切”法分析其中风险点，并 陈述授信建议。 模块五：综合实战演练与课程总结（1小时） 5.1 综合案例演练：小微五金加工厂主贷款面谈 · 背景：客户张先生，经营小型五金加工厂3年，申请贷款150万用于购买新机床。提供了一份简易报表和流水。 · 演练任务： 1规划面谈中要挖掘的关键信息和要问的问题清单。 2. 列出必须现场观察的风险点和需要交叉验证的信息。 3、分组角色扮演与点评。 l 从“放贷者”到“伙伴”：与客户共同成长，帮助其规避风险。 l 敬畏风险，但不过度畏惧：用专业和勤奋化解信息不对称。 结业寄语：普惠 信贷是一项既需要扎实技术，又需要人情练达的工作。最高的境界是：不是在审核客户，更是在发现和培育那些踏实奋斗、值得被帮助的普通人。
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