|
《商业银行网点经营管理实战课纲——网点负责人业务增长突破特训》 讲师：程玮 课程时长：1天（6小时）
适用对象：商业银行网点负责人、支行行长、零售分管行长 当前银行网点普遍面临业务增长乏力的困境，网点负责人常陷入“重营销、轻管理”的困境， 目标分解不清、团队协同乏力、 计划执行脱节等问题突出。本课程聚焦业务增长乏力这一核心痛点，围绕“资源梳理—营销重点—团队分工— 绩效管理—批量营销”五大模块，并特别融入 专精特新企业与 上市公司等高价值客群的客户面谈策略，帮助网点负责人掌握从“被动接指标”到“主动找增长”的系统方法。 课程特色
- 实战导向：每个模块配备工具表单和真实案例，学员可“拿来即用”
- 案例教学：以企业家客群批量营销案例为主线，贯穿全课
- 客群聚焦：专门针对股份制银行核心客群——企业家，并特别新增专精特新企业与上市公司等高价值客群的面谈策略
- 互动性强：穿插小组研讨、情景演练、案例分析等互动环节
- 可定制化：可根据参训学员所在银行区域特点、客群结构、业务重点进行适配调整
- 掌握网点资源盘点和业务增长瓶颈诊断的方法
- 明确企业家客群（含专精特新、上市公司）批量营销的策略与落地路径
- 建立团队分工与绩效过程管理的系统框架
- 掌握专精特新企业与上市公司客户面谈的话题与切入技巧
课程大纲 第一模块：业务增长乏力诊断与资源梳理（1.5小时） 1.1 增长乏力的“四维透视”
- 上：总行战略落地难、指标压力传导不均
- 下：员工动力不足、能力短板突出
- 内：流程繁琐、协同低效、数字化工具使用率低
- 外：客户流失严重、同业竞争加剧、周边市场变化快
1.2 业务资源梳理“四步法”
- 内部资源盘点：历史业务走势（近3年月度存款/中收）、存量客户结构（余额分层数据）、团队能力（年龄/岗位/特长）
- 外部资源盘点：辖区经济结构、商圈分布、企业类型、同业竞争格局
- 工具：SWOT分析表——将网点优势、劣势、机会、威胁做到一张表上
- 客户资源分层：梳理存量客户画像，明确企业家、专精特新企业、上市公司、商户等核心客群
1.3 增长瓶颈诊断
- 数据分析工具：交叉分析法（客户类型×产品类型×业绩贡献）、指标追踪法（核心指标周度追踪）、客户导向法（流失客户原因分析）
- 实战演练：给定某股份制银行网点1个月数据，分组找出3个核心问题及改进方向
2.1 从“存量精耕”到“增量突破”
- 存量精耕策略：客户分层经营——核心客户由网点负责人或资深客户经理每月1-2次深度维护；潜力客户制定专项开发计划；基础客户借助智能客服实现标准化服务
- 增量突破策略：从“增量竞争”转向“存量精耕”，通过“客户分层+数字化工具”提升经营效率
- 核心需求洞察：融资便利、流动资金管理、对公对私联动、税务筹划、企业传承
- 批量营销“四步法”：
- 渠道搭建：联动当地商会、行业协会、工业园区管委会，建立企业家数据库
- 场景触达：举办“企业家私董会”“行业沙龙”“财税规划讲座”等主题活动
- 方案定制：提供“企业+个人”综合金融服务方案
- 裂变获客：通过已合作企业家转介绍
- 专精特新企业分类：
- 初创期：科小、创新型——关注普惠贷、创业贷
- 成长期：专精特新、瞪羚企业——关注流贷、设备贷、项目贷
- 成熟期：小巨人、单项冠军、独角兽——关注一揽子对公+财富管理+上市辅导
- 面谈话题切入建议：
- 话题一：企业研发投入与专利布局——了解企业技术壁垒和核心竞争力
- 话题二：政府补贴与税收优惠政策——提供财税规划建议，建立专业信任
- 话题三：企业扩张计划与融资需求——结合企业生命周期匹配融资方案
- 话题四：企业主个人财富管理与企业经营分离——引导公私联动
- 话题五：股权激励与员工持股计划——切入代发工资和员工福利方案
- 上市公司客户特点：资金需求量大、对公对私综合需求强、决策链条长
- 面谈话题切入建议：
- 话题一：资本市场动态与行业趋势——展示专业判断力，建立高端对话
- 话题二：企业并购重组与再融资需求——了解企业资本运作计划
- 话题三：供应链金融与上下游客户管理——切入供应链金融服务
- 话题四：ESG与绿色金融——关注绿色债券、绿色信贷等新兴业务
- 话题五：上市企业高管个人财富管理——切入家族信托、高端理财、保险规划
2.5 实战案例拆解：某股份制银行企业家客群批量营销 背景：某股份制银行深圳分行辖内网点，周边有3个 产业园区，聚集大量中小型制造企业和贸易公司，含多家 专精特新企业。 核心问题：
- 客户经理缺乏企业客户开发经验和资源
- 与企业家接触渠道单一，缺乏场景化触达
- 产品组合单一，无法满足企业综合需求
解决方案（实战拆解）：
- 渠道共建：与园区管委会合作，获取园区企业名录，筛选年营收1000万以上、员工50人以上的目标企业50家
- 活动引流：举办“企业财税合规与融资优化”主题讲座，邀请企业主参加，现场配备客户经理一对一咨询
- 方案切入：针对专精特新企业，设计“科技贷+流动资金贷+企业主个人理财”组合方案，一户一策
- 过程管控：每周召开企业家客群开发专题会，通报进度、分享经验、解决难点
成果：3个月内新增 企业家客户28户，企业存款增长2300 万元，代发工资签约15户，个人理财销售1200 万元，客户转介绍率达25%。 3.1 网点日常管理“四关键”
- 目标管理为纲：人人有目标、天天有进度
- 过程管理为线：“两会三巡两示范”——开好晨会夕会，巡大堂、巡柜面、巡自助区，示范服务、示范营销
- 人员管理为辅：知人善用，分类管理
- 反馈机制为底：日清日结，周周复盘
3.2 四类员工的分层分工策略
- 明星员工：给平台、给资源、给荣誉——主攻高价值企业家客户
- 新兵员工：带教计划、模拟演练、心理关怀——负责存量客户维护、电话回访
- 老兵员工：激发经验价值、赋予导师角色——负责客户转介和传帮带
- 病猫员工：明确底线、过程督导、绩效面谈——促改进或调整
- 抓早：晨会定当日目标，明确“今天谁做、做什么、怎么做”
- 抓实：夕会盘点当日业绩，一事一议，问题不过夜
- 抓反复：同质问题反复出现时，启动专题辅导或流程优化
- 工具：周销售进度表、一对一指导记录表
- 随岗辅导三阶段：观察→反馈→跟进
- 绩效面谈五步法：准备→开场→讨论→总结→跟进
- 激励遵循原理：赫兹伯格双因素理论——保健因素（薪酬、环境）与激励因素（成就、认可）并重
第四模块：营销指导与批量营销实战（1.5小时） 4.1 营销指导“教练式”四步法
- 观察：陪同拜访，观察客户经理的沟通、产品讲解、异议处理表现
- 反馈：事后一对一反馈，指出优点和改进点
- 示范：现场或模拟示范标准话术和流程
- 跟进：制定改进计划，定期复盘
- 活动“四步循环”法：定位（针对谁？）→ 策划（做什么？）→ 执行（怎么做？）→ 复盘（效果如何？）
- 企业家客群专属活动设计：
- 季度“企业家闭门私享会”（行业趋势、政策解读）
- 月度“专精特新企业融资对接会”（与科技局、经信局联动）
- 年度“上市公司高管高尔夫邀请赛/高端考察团”
- 分组讨论：某网点“企业家财税讲座”活动，到场50人，现场签约仅5户，活动转化率低的原因是什么？
- 改进方向：活动前精准筛选目标客户、活动中设计激励机制、活动后7天内跟进闭环
5.1 课程核心要点回顾
- 增长乏力破局三步法：诊断→定位→执行
- 企业家客群经营“四字诀”：找（渠道）、引（活动）、定（方案）、裂（转介）
- 专精特新与上市公司面谈关键：懂行业、懂企业、懂老板
- 团队管理“五字诀”：人、客、产、过、会
- 写下 3个 立即能用的技巧
- 列出 2个 要改善的行为
- 定下 1个 回到网点后启动的具体行动（如：下月专精特新企业走访计划）
5.3 互动答疑与经验交流
- 学员分组分享：在企业家客群开发中遇到的最大挑战
- 讲师点评与集体研讨
| 
