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高质量增长——银行网点管理和客户经营逻辑 （版权课程） 课程时长：6课时（1天） 讲师：程玮 一、课程导论：银行网点高质量增长的时代要求（0.5课时） l 竞争同质化：产品、服务、营销手段趋同 l 客户需求多元化：从单一金融需求向综合 财富管理转变 1.2 高质量增长的三个核心内涵 l 客户质量提升：AUM（ 资产管理规模）增长优于单纯存款增长 l 经营效率提高：投入产出比与人均产能持续优化 1.3 网点转型的三大关键能力 l 活动力：客户经营的引擎动力 l 管控力：过程质量的风险屏障 课堂互动：分组讨论当前网点经营中最大的三个痛点，每组分享一个典型案例并交流解决方案 2.2 客户经营的“三层逻辑” 认知层（为什么做） → 方法论层（怎么做） → 工具层（用什么做） 客户中心模式：客户需求→解决方案→渠道协同→产品配置 案例解析：招商银行“金葵花”客户经营体系的演进与成效 三、客户盘点与分层：存量客户的深度经营（1课时） 3.1 存量客户盘点的四个维度 l 行为维度：交易频率、渠道偏好、服务互动 l 价值维度：当前价值、潜在价值、成长空间 l 关系维度：忠诚度、满意度、推荐意愿 3.2 客户分层管理模型（五层分类法） 1. 核心客户（Top 5%）：私行级服务与专属关系经理 2. 重要客户（Next 15%）： 财富管理与深度绑定 3. 潜力客户（Middle 30%）：激活提升与价值挖掘 4. 基础客户（Next 30%）：标准化服务与低成本维护 5. 长尾客户（Bottom 20%）： 数字化服务与效率优化 3.3 存量客户激活的“四大场景” l 睡眠客户：唤醒策略与触点重建 l 单产品客户：交叉销售机会识别与转化路径 案例：结合某网点的存量客户数据，您会如何做工作突破和拟定管理 计划？ 工具提供：客户分层管理表 小组演练：使用提供的工具，对模拟客户清单进行分层与营销策略制定 四、增量 拓展与活动量管理：增量客户的有效获取（1课时） 4.1 增量客户三大来源 l 转介绍客户：存量客户社交圈挖掘 案例：转介客户如何而来 l 生态场景客户：生活场景金融嵌入 案例：持卡用户消费满减活动 4.2 活动量管理的“四个标准化” l 活动类型标准化：电话营销、面谈邀约、沙龙活动、社区 拓展l 过程动线标准化：准备→执行→记录→跟进→转化 4.3不同客群的差异化获客策略 l 企业主客群：供应链金融切入+企业员工批量获客 l 工薪客群：代发工资业务+职场营销活动 l 社区客群：便民服务+社区活动植入 l 年轻客群：数字渠道+场景金融+社交裂变 案例：某厅堂沙龙活动带来的转介客户 工具：一页纸营销活动管理 五、产品销售组织与执行：从产品到解决方案（1课时） 5.1 产品销售的“三个转变” · 从卖产品到卖解决方案 · 从一次性交易到持续服务 · 从价格竞争到价值竞争 5.2 产品销售组织的“四力模型”（产品力 × 渠道力 × 营销力 × 服务力） 产品销售的关键时点把握 l 发薪日：工资到账后的资金承接 l 产品到期日：到期资金的重新配置 l 政策变化期：利率、税收等政策调整期的客户教育 l 生命周期节点：婚育、教育、养老等重大生活事件 六、 绩效检视与过程管控： 执行力与管控力的双重保障（1课时） l 过程检视：关键活动指标与行为合规性检查 l 能力检视：团队技能提升与个人成长评估 6.2 网点经营的“五个关键会议” l 晨会（每日15分钟）： 目标重申、任务分配、士气 激励l 夕会（每日30分钟）：当日总结、问题反馈、经验分享 l 周例会（每周1小时）：进度检视、策略调整、技能培训 l 季度规划会（每季度半天）：战略回顾、 方向调整、能力建设 6.3 过程管控的“三大抓手” l 数据监控：关键指标仪表盘与异常预警机制 l 质量评估：客户满意度调查、神秘人检查、合规审计 6.4 绩效改进的“四步循环”: 计划→ 执行 → 检视 → 改进 综合案例：某支行通过 精细化管理实现AUM年增长40%的全过程解析 七、课程总结与行动规划（0.5课时） 7.1 高质量增长的“一个中心、两个基本点、三个着力点” l 一个中心：客户价值深度经营 7.2 网点客户经营的“七个关键习惯” 2. 每周进行活动量检视与调整 4. 每季进行策略回顾与优化 5. 坚持客户分层与差异化服务 6. 坚持过程管理与质量监控 7. 坚持团队学习与能力提升 课程配套工具包清单（备用备选） 1. 客户经营类工具 ·客户分层管理表 ·客户需求分析表 2. 活动管理类工具 ·一页纸活动管理 3. 销售管理类工具 ·产品销售进度管控表 ·客户经理活动量看板 本 课程设计注重理论系统性与实践操作性的结合，通过大量实际案例和工具提供，确保学员能够将所学内容直接应用于日常网点管理与客户经营工作中，实现高质量增长的 目标。
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