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《大客户销售与渠道开发技巧》 课程背景 为什么相同的政策，销售人员的业绩却天壤之别？为什么销售人员总是不能深刻理解客户的意思？为什么不能同客户建立良好的关系?为什么销售人员谈判总会被客户“摸底”？为什么耗费了大量的时间却无法签单？为什么销售做了很多年，业绩却一直不理想？到底是哪里出错了？销售从来不缺少士兵，缺少的是永往直前，百战百胜的“将军”。 课程目标 通过这部分的课程，学员能够 1、从销售实战的角度，教会销售人员分析客户心理、挖掘需求、提炼产品卖点。 2、做到高效沟通、保持良好客户关系、塑造价值促成合作，系统讲解销售中各环节的难点疑点问题。 3、帮助销售人员梳理思路，提升销售业绩。 4、掌握人力资源管理四大模块的基础知识。 课程方法 讲师讲授、主题互动、案例研讨、角色扮演。 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：销售经理、销售主管 课程方式：理论讲授50％、实战演练20％、案例讨论、游戏20％、经验分享、答疑10％，讲师互动相辅而成。 课程大纲 第一章：解决方案式大客户销售理念 一、大客户销售定义 1.大客户的定义：大客户=更有钱+买的多+有人抢+难伺候 2.大客户销售就是结果，就是市场，就是民心所向 3.大客户销售的四大问题 4.大客户三大特征及判定五项标准 5.大客户采购五要素（价值、需求、价格、信赖、体验） 二、解决方案式销售理念 1.解决方案式销售理念 2.销售方案式销售三大要素 3.我们胆怯恐惧的四大原因及解决办法 4.销售需要勇敢面对，先开枪后瞄准 5.世界上最重要的一位顾客是谁 第二章：商务礼仪建立信任关系 一、商务礼仪建立信任关系 1.运用微笑的力量，塑造良好第一印象 2.得体的服饰仪容，专业的商务礼仪 3.坐有坐相，站有站姿，给客户信赖的感觉 4.同客户一样的“职业化” 促进信任感觉 二、运用策略建立销售信任 1.运用赞美的力量 2.换位思考以客户为中心表示对客户的尊重 3.建立信赖感的五缘四同步法则 4.建立信任的五个纬度 5.快速建立销售信任的六大方法 第三章：找对人说对话做好需求分析 一、找对人—决胜销售的前提 1.找对人的三项要求 2.找对人的五项表现 3.掌握客户概况及需求期望 二、说对话—决胜销售的关键 1.学会听，听关键 学会听，快速化解沟通障碍 如何体现用心倾听，拉近关系 2.要会问，有技巧 何时问开放式问题 何时问封闭式问题 与潜在客户沟通要问哪些问题？ 3.说对话，贵精要 说对话要了解对方的需求及目的 销售沟通上的黄金定律及三项本质 第四章：学会挖掘客户真实需求 一．了解客户心理，帮助客户找到他认为最合适的 1.客户十大心理分析 2.客户购买行为分析 3.购买前行为，购买后行为，消费者心理活动过程 4.不同阶段不同环境不同性格的购买心理分析 二．学会问，挖掘客户心理需求让销售事半功倍 1.探寻顾客的心理需求，提问的2种模式 2.先询问容易的问题，何时问开放式问题 3.询问客户关心的事情，何时问封闭式问题 4.从客户表情与回答中整理客户需求 5.顾问式销售SPIN 情景性：问题现状 探究性：问题询问 暗示性：暗示询问 解决性：确认询问 第五章：大客户公关 1、政企大客户采购分析 政企大客户的采购类型 采购流程的发起 计划内采购作业流程 领导意志的采购作业流程 2、项目采购分析 项目的发起 项目采购的流程图 项目采购的关键节点 3、共振型销售 什么叫共振型销售 共振型销售策略的应用要点 销售介入的最佳时机 4、政企大客户销售流程 政企大客户销售之天龙八步 政企大客户销售流程的关键节点 政企大客户销售流程守则 介绍方案塑造产品价值 第六章：大客户关系管理 1、什么是客户关系（CRM） 客户关系的定义 对客户关系管理的正确认识 2、客户关系的三大核心 信任 价值 3、维系客户忠诚的六大关键 品牌（价值观）、品质、价格、服务、方便、价值 4、从满意到忠诚---客户关系管理 没有满意就没有真正的忠诚 客户满意的五个层次 如何有效把握客户生命周期 第七章：大客户开发流程 案例分析…… 1、促成大客户购买的三大原则 步步为营 里应外合 寻找合作切入点 2、分析与判断购买信号 大客户外购沟通规律 什么是购买信号 大客户购买的八类信号 3、分析和阻击竞争对手 分析竞争对手动态 阻击竞争对手的五种方法 4、排除客户内部反对意见 客户反对意见的表现 反对意见的根源 处理反对意见的沟通对策 5、推动大客户购买的“五种武器” 以标杆客户带动购买 组织技术、学术交流会 邀请商务考察 坚持到客户掉眼泪 出奇制胜 6、促成订单的五大里程碑 案例分析…… 第八章：跟踪拜访与服务维护 一、如何跟踪与拜访大客户 1、快速找到目标人 “实名转接”应对方法 突破前台障碍 识别客户内部角色 明确目标人及其联系方式 2、诱敌深入的电话跟踪 强化客户记忆的“电击术” 电话假动作 连续创造电话机会 跟踪话题的设计 通电话的时间节奏 3、高效约见 约见的时机 约见的理由 约见客户的五种策略 4、拜访礼仪与面谈技巧 拜访目的与计划 拜访礼仪 拜访面谈的话题设计 拜访面谈攻略 二、服务的重要性 1.案例讨论：为什么要服务，为什么要让顾客满意 2.我们的工资由谁付？什么是企业生存的根本？ 3.在产品同质化的今天，我们靠什么赢得市场？获取利润？ 4.交朋友难，失朋友容易，获得一个新顾客比留住一个已有的顾客花费更大 5.不满意的顾客比满意的顾客拥有更多的“朋友” 6.顾客不总是对的，顾客错了，就把“对”让给他 7.顾客有充分的选择权力，如果你不去照顾你的顾客，那么别人就会去照顾。 三、服务的策略和技巧 1.满足客户的期望值 2.如何在客户面前建立可亲、可近、可信任的第一形象？ 3.规范服务标准，强化服务理念 4.服务的基本语言 良好的语音、准确的语感、节奏的安排、适当的肢体语言 语言清晰度、专业度、亲和力，来有迎声，问有答声，走有送声 对事实或感受做正面反应，用心服务.尊重对方.换位思考
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