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马琳:业绩为王——决战市场情景模拟沙盘

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【课程名称】业绩为王——决战市场情景模拟沙盘
【课程背景】
在日益竞争激烈的市场中,谁能够洞察客户与商机,谁能够主动开拓市场与客户,就意味着创造巅峰的销售业绩,掌握市场商机,顺势而为,就像风帆在商海中一样,乘风破浪,乘势而发,扬帆商海。市场瞬息万变,机会瞬间消失,在销售机会来临前,做好详细的销售计划,制造出市场所需的产品和数量,周详的计划10个周期的营销活动、善用主动积极开拓市场、开发客户、掌握最好的产品销售周期、建立内外部客户的良好关 系,以及随时观测市场变动,因应市场的变动,随时调整销售策略,趁着市场机会来临时,全力以赴,奋力一博,创造公司最大的销售利润,把企业利润极大化!
《决战市场》是一门管理类情景模拟沙盘课程,由西方专家将其演化为商业沙盘模式,并应用于各个商学院的销售实战能力的训练,一般是由5-7人为一个小组,组建新的销售型公司团队,模拟公司整个的市场开拓、客户开发、销售产品的整个过程,模拟销售过程中的关键环节(市场机会分析、客户需求分析、主动开拓市场、积极开拓客户、把握销售商机、快速销售产品、创造销售业绩等等,一步步从销售过程中的“感性认识”上升到“理性认识”,加深到对开拓市场、开发客户运作的“理性认识”层次,理解销售业绩第一与销售结果导向的价值,从而提升综合的销售实战技能。
【课程收益】
1. 主动开发市场- 快速洞察市场商机与主动创造市场机会。
2. 激情开拓客户- 制造出市场所需的数量,快速成交销售。
3. 观测市场趋势- 掌握产品的最佳销售周期,建立客户关系。
4. 预测市场变动- 应市场的变动,随时调整策略,满足需求。
5. 错失关键商机- 将导致利润下降,或造成重大的亏损。
6.快速销售产品- 创造公司最大的销售利润,把企业利润极大化。
7.销售业绩导向- 衡量谁是业绩第一名,强化业绩于成果导向。
【授课方式】情境模拟、沙盘推演、案例研讨、小组讨论、角色扮演、行动学习
【课程对象】中高层管理者、管理骨干、营销人员
【课程时长】1
【课程要求】详见物料清单
【课程大纲】
第一单元:决战市场情景模拟沙盘体验
l 组建团队
l 开拓市场
ü  市场趋势数据分析
ü  了解市场机会风向
ü  分析市场关键机会
ü  1.4洞察市场关键商机
ü  制定市场销售目标
l 开发客户
ü  分析客户需求数据
ü  评估客户质量收益
ü  精准关键客户人群
ü  制定捕捉客户计划
ü  主动积极开发客户
l 销售计划
ü  确定销售目标
ü  制定销售计划
ü  监控销售过程
练习:销售计划的制定
l 激情销售
ü  主动积极开发市场
ü  充满激情开拓客户
ü  高效快速销售产品
ü  高效快速达成目标
练习:高效成交的关键
l 业绩第一
ü  小组销售业绩分析
ü  5.2小组销售过程解析
ü  小组业绩复盘总结
ü  小组销售业绩评估
练习:业绩导向复盘总结
第二单元:目标引领
反思:沙盘推演之初,我们的战略目标是什么?清晰吗?可衡量吗?可实现吗?
l 我们团队目标是什么?
ü  SMART原则
l 目标管理
ü  三级目标管理
工具表单:年度部门/团队绩效目标制定表
第三单元:理性决策、周密计划
反思:沙盘推演中,你觉得哪些决策是科学正确的决策?
l  界定问题
l  寻找备选方案
l  评估决策方案
l  实施决策方案
l  评估决策方案
工具表单:决策方案制定与项目执行表
第四单元:解决冲突、建立共识
反思:在沙盘推演过程中,出现了哪些争议或冲突?
l  沟通技能
l  双赢沟通
工具表单:双赢沟通胜任素质表
第五单元:激活执行,赋能团队
反思:在沙盘演练过程中,如何有效控制资源?规避风险完美执行?
l  执行的定义
案例:把信送给加西亚
l  如何提升团队执行力
ü  细节决定成败:100-1=0
工具表单:月销售团队业绩表
第六单元:即时反馈,复盘改进
反思:在沙盘推演过程中,最初目标是什么?成果是什么?
l  什么是复盘?
ü  企业文化
ü  行动学习
ü  提升组织智慧的手段
  小组反思:我们的目标清晰吗?我们的决策科学吗?我们的计划周密吗?我们的执行可控吗?我们的结果理想吗?
l  复盘的步骤
ü  回顾目标
ü  评估结果
ü  分析原因
ü  总结规律
   工具:复盘画布
l  复盘冠军,复制标杆
工具:绩效标杆表

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