【课程名称】业绩为王——决战市场情景模拟沙盘 【课程背景】 在日益竞争激烈的市场中,谁能够洞察客户与商机,谁能够主动开拓市场与客户,就意味着创造巅峰的销售业绩,掌握市场商机,顺势而为,就像风帆在商海中一样,乘风破浪,乘势而发,扬帆商海。市场瞬息万变,机会瞬间消失,在销售机会来临前,做好详细的销售计划,制造出市场所需的产品和数量,周详的计划10个周期的营销活动、善用主动积极开拓市场、开发客户、掌握最好的产品销售周期、建立内外部客户的良好关 系,以及随时观测市场变动,因应市场的变动,随时调整销售策略,趁着市场机会来临时,全力以赴,奋力一博,创造公司最大的销售利润,把企业利润极大化! 《决战市场》是一门管理类情景模拟沙盘课程,由西方专家将其演化为商业沙盘模式,并应用于各个商学院的销售实战能力的训练,一般是由5-7人为一个小组,组建新的销售型公司团队,模拟公司整个的市场开拓、客户开发、销售产品的整个过程,模拟销售过程中的关键环节(市场机会分析、客户需求分析、主动开拓市场、积极开拓客户、把握销售商机、快速销售产品、创造销售业绩等等,一步步从销售过程中的“感性认识”上升到“理性认识”,加深到对开拓市场、开发客户运作的“理性认识”层次,理解销售业绩第一与销售结果导向的价值,从而提升综合的销售实战技能。 【课程收益】 1. 主动开发市场- 快速洞察市场商机与主动创造市场机会。 2. 激情开拓客户- 制造出市场所需的数量,快速成交销售。 3. 观测市场趋势- 掌握产品的最佳销售周期,建立客户关系。 4. 预测市场变动- 应市场的变动,随时调整策略,满足需求。 5. 错失关键商机- 将导致利润下降,或造成重大的亏损。 6.快速销售产品- 创造公司最大的销售利润,把企业利润极大化。 7.销售业绩导向- 衡量谁是业绩第一名,强化业绩于成果导向。 【授课方式】情境模拟、沙盘推演、案例研讨、小组讨论、角色扮演、行动学习 【课程对象】中高层管理者、管理骨干、营销人员 【课程时长】1天 【课程要求】详见物料清单 【课程大纲】 第一单元:决战市场情景模拟沙盘体验 l 组建团队 l 开拓市场 ü 市场趋势数据分析 ü 了解市场机会风向 ü 分析市场关键机会 ü 1.4洞察市场关键商机 ü 制定市场销售目标 l 开发客户 ü 分析客户需求数据 ü 评估客户质量收益 ü 精准关键客户人群 ü 制定捕捉客户计划 ü 主动积极开发客户 l 销售计划 ü 确定销售目标 ü 制定销售计划 ü 监控销售过程 练习:销售计划的制定 l 激情销售 ü 主动积极开发市场 ü 充满激情开拓客户 ü 高效快速销售产品 ü 高效快速达成目标 练习:高效成交的关键 l 业绩第一 ü 小组销售业绩分析 ü 5.2小组销售过程解析 ü 小组业绩复盘总结 ü 小组销售业绩评估 练习:业绩导向复盘总结 第二单元:目标引领 反思:沙盘推演之初,我们的战略目标是什么?清晰吗?可衡量吗?可实现吗? l 我们团队目标是什么? ü SMART原则 l 目标管理 ü 三级目标管理 工具表单:年度部门/团队绩效目标制定表 第三单元:理性决策、周密计划 反思:沙盘推演中,你觉得哪些决策是科学正确的决策? l 界定问题 l 寻找备选方案 l 评估决策方案 l 实施决策方案 l 评估决策方案 工具表单:决策方案制定与项目执行表 第四单元:解决冲突、建立共识 反思:在沙盘推演过程中,出现了哪些争议或冲突? l 沟通技能 l 双赢沟通 工具表单:双赢沟通胜任素质表 第五单元:激活执行,赋能团队 反思:在沙盘演练过程中,如何有效控制资源?规避风险完美执行? l 执行的定义 案例:把信送给加西亚 l 如何提升团队执行力 ü 细节决定成败:100-1=0 工具表单:月销售团队业绩表 第六单元:即时反馈,复盘改进 反思:在沙盘推演过程中,最初目标是什么?成果是什么? l 什么是复盘? ü 企业文化 ü 行动学习 ü 提升组织智慧的手段 小组反思:我们的目标清晰吗?我们的决策科学吗?我们的计划周密吗?我们的执行可控吗?我们的结果理想吗? l 复盘的步骤 ü 回顾目标 ü 评估结果 ü 分析原因 ü 总结规律 工具:复盘画布 l 复盘冠军,复制标杆 工具:绩效标杆表
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