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赵中翔:投标核心技能提升

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投标核心技能提升

课程背景:
对于各领域的招标项目,有的投标人定位精准几乎百发百中,而有的投标人屡战屡败却不得其要领。是我们的产品没有竞争力吗?是我们的客户关系没有维护好吗?还是我们没有掌握投标的基本要求和流程?如果以上这些我们能力和要素我们都具备,为什么我们还是不中标呢?
本课程从揭秘评标过程入手,从结果反推原因,使各投标人深刻领会到招标文件中的核心因素,进而导出中标技能提升技巧。

课程收益:
● 提升营销人员将自身在采购项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势体现在招投标环节中的能力与水平;
● 深刻理解评标过程的内涵和实质,从结果倒推原因,理解提升中标率的实质并掌握相关实用工具;
● 掌握对招标文件的分析方法,并有针对性的制定投标策略;
● 掌握编制招标文件的流程、技巧和方法。

课程时间:1天,6小时/天
课程对象:投标单位(销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等)
课程方式:游戏导入,案例分享,角色扮演,示范演练,小组讨论,视频教学,头脑风暴
课程规则:系列培训以“游戏+视频+案例+理论+实操+演练”的方式开展,确保从学到习

课程大纲
导入:分组组建,提出参加本次培训希望解决的三个问题
第一讲:评标过程揭秘
一、评定原则
1. 评定一致
2. 评定分离
案例:深圳市现行评标办法
二、评标委员会构成来源及评标基本流程
1. 评标委员会构成和来源
2. 评标基本流程和方法
1)评标专家的分类模型
2)评标各方心态
案例模拟:结合一个实际的招标项目,让学员模拟一回专家来打分
三、评标过程揭秘
1. 棘手问题处理流程
2. 主观客观分
案例:主观客观分的区别对待
小组讨论和分享:评标揭秘完了,从投标人角度,觉得决定中标结果的关键因素有哪些?

第二讲:招标文件解析
一、招标文件构成
1. 三位一体
1)招标方的采购需求(控招标)
2)投标人的投标指引(控投标)
3)评委的评审依据(控评标)
案例:茶壶里煮饺子,倒不出来了
2. 招标文件结构
1)物理形式结构
2)内在逻辑结构
二、核心内容讲解
1. 资格条件
1)资格条件分类
2)资格条件详述
2. 实质性条款
1)商务实质性条款
2)技术实质性条款
3. 评分办法
1)权重、分布、分点
2)主观分与客观分
3)层级、范围、数字、和与或
实战小游戏:结合自身投标项目,替招标方编制一个评分办法、资格条件和实质性条款

第三讲:投标文件编制技能提升
一、投标文件的四种档次
1. 不违法
1)围标和串标
案例:计算机mac地址相同认定的串标
案例:工程量清单计价软件编号相同被认定串标
2)法律约定违法的情况
2. 不废标
1)法律约定投标被废标的情况
2)招标文件中的废标项
3. 得高分
4. 中标
二、投标文件的形式和逻辑要求
1. 形式要求
1)目录
2)商务部分
3)技术部分
2. 逻辑要求
1)资格要求
2)实质性条款
3)评分材料
案例模拟:针对一份安保项目的招标文件,列出投标文件目录和主要内容
三、投标文件制作的要领
1. 一个完整的流程
小组讨论:完整的招标文件制作流程应该是怎么样的
1)完整流程展示
2)标书分析会
3)人员分工和时间节点
2. 三个原则
1)2/8原则
小组讨论:自己公司投标时哪些材料可以归到“8”这类
2)互审原则
案例:互审检查清单
1)诚信原则
案例:各省市通报的虚假应标惩罚案例
3. 四个技巧
1)评标便利性
2)阅标冲击力
3)评分卡位度
4)主观分高分技巧
案例:实施方案比较
四、陪围分析
1. 法律要求
1)法律认定
2)惩罚措施
2. 现实情况
1)逼上梁山
2)控标需要
3)不法之徒
模型:4 Pei模型

总结回顾:
1. 世界咖啡形式,由学员主导(小组谈论,派代表发言)
2. 控标总逻辑回顾和复习

使用道具

管理技能讲师|企业战略讲师|网络媒体讲师|营销服务讲师|职场技能讲师|人力资源讲师|党政爱国讲师|财税金融讲师|生产管理讲师|其他类讲师|内训课程|讲师列表|手机版|

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