投标核心技能提升
课程背景: 对于各领域的招标项目,有的投标人定位精准几乎百发百中,而有的投标人屡战屡败却不得其要领。是我们的产品没有竞争力吗?是我们的客户关系没有维护好吗?还是我们没有掌握投标的基本要求和流程?如果以上这些我们能力和要素我们都具备,为什么我们还是不中标呢? 本课程从揭秘评标过程入手,从结果反推原因,使各投标人深刻领会到招标文件中的核心因素,进而导出中标技能提升技巧。
课程收益: ● 提升营销人员将自身在采购项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势体现在招投标环节中的能力与水平; ● 深刻理解评标过程的内涵和实质,从结果倒推原因,理解提升中标率的实质并掌握相关实用工具; ● 掌握对招标文件的分析方法,并有针对性的制定投标策略; ● 掌握编制招标文件的流程、技巧和方法。
课程时间:1天,6小时/天 课程对象:投标单位(销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等) 课程方式:游戏导入,案例分享,角色扮演,示范演练,小组讨论,视频教学,头脑风暴 课程规则:系列培训以“游戏+视频+案例+理论+实操+演练”的方式开展,确保从学到习
课程大纲 导入:分组组建,提出参加本次培训希望解决的三个问题 第一讲:评标过程揭秘 一、评定原则 1. 评定一致 2. 评定分离 案例:深圳市现行评标办法 二、评标委员会构成来源及评标基本流程 1. 评标委员会构成和来源 2. 评标基本流程和方法 1)评标专家的分类模型 2)评标各方心态 案例模拟:结合一个实际的招标项目,让学员模拟一回专家来打分 三、评标过程揭秘 1. 棘手问题处理流程 2. 主观客观分 案例:主观客观分的区别对待 小组讨论和分享:评标揭秘完了,从投标人角度,觉得决定中标结果的关键因素有哪些?
第二讲:招标文件解析 一、招标文件构成 1. 三位一体 1)招标方的采购需求(控招标) 2)投标人的投标指引(控投标) 3)评委的评审依据(控评标) 案例:茶壶里煮饺子,倒不出来了 2. 招标文件结构 1)物理形式结构 2)内在逻辑结构 二、核心内容讲解 1. 资格条件 1)资格条件分类 2)资格条件详述 2. 实质性条款 1)商务实质性条款 2)技术实质性条款 3. 评分办法 1)权重、分布、分点 2)主观分与客观分 3)层级、范围、数字、和与或 实战小游戏:结合自身投标项目,替招标方编制一个评分办法、资格条件和实质性条款
第三讲:投标文件编制技能提升 一、投标文件的四种档次 1. 不违法 1)围标和串标 案例:计算机mac地址相同认定的串标 案例:工程量清单计价软件编号相同被认定串标 2)法律约定违法的情况 2. 不废标 1)法律约定投标被废标的情况 2)招标文件中的废标项 3. 得高分 4. 中标 二、投标文件的形式和逻辑要求 1. 形式要求 1)目录 2)商务部分 3)技术部分 2. 逻辑要求 1)资格要求 2)实质性条款 3)评分材料 案例模拟:针对一份安保项目的招标文件,列出投标文件目录和主要内容 三、投标文件制作的要领 1. 一个完整的流程 小组讨论:完整的招标文件制作流程应该是怎么样的 1)完整流程展示 2)标书分析会 3)人员分工和时间节点 2. 三个原则 1)2/8原则 小组讨论:自己公司投标时哪些材料可以归到“8”这类 2)互审原则 案例:互审检查清单 1)诚信原则 案例:各省市通报的虚假应标惩罚案例 3. 四个技巧 1)评标便利性 2)阅标冲击力 3)评分卡位度 4)主观分高分技巧 案例:实施方案比较 四、陪围分析 1. 法律要求 1)法律认定 2)惩罚措施 2. 现实情况 1)逼上梁山 2)控标需要 3)不法之徒 模型:4 Pei模型
总结回顾: 1. 世界咖啡形式,由学员主导(小组谈论,派代表发言) 2. 控标总逻辑回顾和复习
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