决战市场——营销制胜,勇拔头筹 课程背景: 将营销人员及管理人员置身于复杂多变的营销市场环境之中,必须站在企业的高度分析市场和制订决策,规划营销战略、制定营销战术与高层战略保持一致,综合运用丰富的营销知识与营销经验,才能完成整个模拟过程。每位学员都能全身心地体验市场调研、市场定位、营销战略规划、营销战术制定,甚至具体到产品定位、定价、促销、渠道管理、人员管理、客户服务等各个环节的操作。他们的操作或许成功或许失败,在体验中感悟营销实战技能的真谛,提高资深的营销综合素质与技能。 课程收益: ● 掌握评估内外部环境,制定营销部的中、短期经营策略。 ● 理解公司全面经营管理,认识各种营销中决策与投资的风险控制。 ● 培养统观公司全局的能力,掌握系统管理与运营企业的系统管理。 ● 掌握从研发产品、市场定位、营销计划、生产计划一体的营销战略管理。 ● 学会针对一项营销项目进行科学理性的制定预算计划,进行营销成本控制。 课程时间:1-2天,6小时/天 课程对象:销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等销售或者销售相关管理人员 课程方式:角色扮演+小组讨论+沙盘模拟+团队决策+业绩分析+点评 课程风格: 源于实战:课程内容来源于个人和客户实践经验,注重实战、实用、实效 优雅风趣:犹如春雨渗入学生心田,生动形象、妙语连珠、引人入胜 逻辑性强:深入浅出,条理清楚,层层剖析,环环相扣,论证严密,结构严谨 方法论新:建构主义+刻意练习+引导学习+实战演练 课程大纲 课程导入: 1. 组建新公司 2. 名称 3. 成立新团队 4. 口号 5. 决战市场沙盘热身演练 第一讲:市场趋势、开拓市场 一、分析 1. 市场趋势数据分析 2. 了解市场机会风向 3. 分析市场关键机会 4. 洞察市场关键商机 5. 制定市场销售目标 二、企业经营的本质 1. 企业经营所涉及的因素 2. 企业经营的本质:利润与销售和成本的关系、增加企业利润的关键因素 3. 影响企业利润的因素:扩大销售与成本控制 4. 企业面临的市场、竞争对手、未来发展趋势分析 第二讲:客户需求、开拓市场 一、互联网+时代对买方购买行为的影响 二、客户需求分析 1. 分析客户需求数据 1)学习了解研发和市场需求之间的关系 2)从战略角度理解产品研发与技术创新对公司未来发展的支撑作用 2. 评估客户质量收益 3. 精准关键客户人群 4. 制定捕捉客户计划 — 学习从产品生命周期角度考虑技术创新决策 5 主动积极开发客户 — 脑力激荡:产品组合决策、新产品研发规划决策 第三讲:销售计划、预测商机 一、确定销售目标 ——市场战略和产品、市场的定位 1. 差异化竞争、快速致胜策略 2. 产品销售价位、销售毛利分析 3. 市场开拓与品牌建设对企业经营的影响 二、制定销售计划 三、监控销售过程 1. 市场投入的效益分析 2. 产品盈亏平衡点预测 练习:销售计划的制定 第四讲:激情销售、高效销售 一、主动积极开发市场 1. 充满激情开拓客户 2. 高效快速销售产品 二、高效快速达成目的 1. 企业如何制定财务预算-现金流控制策略 2. 如何根据市场分析,制定销售计划安排生产计划 3. 如何进行高效益的融资管理树立成本意识,提高预算的制定与控制能力; 4. 从财务角度透视企业整体运营,增强企业盈利能力; 三、开拓营销思路、提高实际操作技能 练习:高效成交的关键 第五讲:业绩第一,业绩导向 一、分析 1. 小组销售业绩分析 2. 小组销售过程解析 3. 小组业绩复盘总结 4. 小组销售业绩评估 二、复盘总结 小组讨论:业绩导向复盘总结 讲师复盘总结: 1)理解并学会沟通与协作,摒弃部门本位主义 2)培养团队精神,熔炼团队气氛、增强全局意识 3)建立企业统一语言,打造共同愿景 4)企业愿景、目标、核心价值观的贯彻执 沙盘模拟整体演练流程:
沙盘模拟演练地图:
课程目标: 您和您的团队将在10个经营周期内采购五颜六色的雪花片原材料, 生产雪花片组合产品销售到市场上获得最多的营销收入和现金收入。 团队起始资金:相对应颜色圆孔雪花片:500元 相对应颜色字母雪花片:2000元 课程规则: 课程规则1:一共经营10个经营周期。 课程规则2:每一个小组有一张产品图。 课程规则3:每一个小组有一张趋势图。 课程规则4:每一个小组有一张价格图。 课程规则5:整个过程可以谈判、交易、销售。 课程规则6:助教扮演厂商原料、市场产品交易。 公司两大收入来源: 收入规则1:将我们采购的原材料:相对应的雪花片卖给市场中的其他公司获取收入。 收入规则2:生产市场中雪花片组合产品:快速将雪花片组合产品高价销售到市场中,并快速的获取收入。 关键规则: ❶我们可以参考市场中雪花片组合产品来决定生产那一种产品。 ❷我们可以在任何时间生产任何数量的雪花片组合产品销售到市场。 ❸我们可在商业环境中从其他的雪花片公司采购额外的原料。 重要规则: 只要我们佩戴公司相对应颜色的 LOGO 标志,我们就可以到供应商那购买对应颜色的雪花片原材料。 5种市场核心的组合产品图: 【小组采购清单】用途:每周期订购雪花片需要填写采购清单
【团队成绩单】10周期的经营与销售,填写总销售收入(资金)
结语:全新的开始 练习:制定你的行动计划 【课程回顾、结业、填写赴岗承诺书、祝福、合影】
|