| 课程名称 : | 产品需求分析和需求管理 | | 课程编号 : | NPD120 | 语言 : | 中文 | | 课程简介 |
| | 众多国内科技企业中普遍存在： 1. 技术很不错，但最终倒闭的公司一大推；被技术人员嗤之以鼻的公司，反而活的还不错 2. 研发从早忙到晚，产品开发的不少，但市场成功的产品屈指可数，开发的越多，死得越快 3. 产品开发闭门造车，关注技术，不关注客户；产品开发出来才找客户、找卖点 4. 了解市场的不懂技术，懂技术的不了解市场，不知道需求应该谁负责 5. 需求准确把握决定产品成败，但没有人关注需求，也不知道如何关注 6. 需求的表达不够结构化，直接影响了不同团队对需求理解的一致性 7. 缺少完备的需求收集、汇总、分析机制，“公司神经末梢与大脑失去联系” 8. 不能从自身能力提升来引导客户需求，反而天天在抱怨客户需求经常变动 9. 针对需求大家“吵成一锅粥”：公司与客户吵，市场与开发吵，开发与测试吵，……
不能满足客户需求、给客户创造价值，再牛的技术也没有价值。根据权威机构统计项目缺陷的56%来源于需求定义错误，80%的缺陷修复成本用于修复需求导致的错误，专业化的需求管理是把技术变成利润的不二选择，关注、锁定、满足市场需求，创造客户价值。
本课程重点讲解： 1. 如何确定目标客户，如何分析需求关系人？ 2. 如何从市场（客户）角度进行有效的客户需求收集？ 3. 围绕产品成功2个核心因素差异化+成本优势，整理产品需求 4. 如何对客户需求进行整理和分析，形成产品包需求？ 5. 如何基于产品需求与竞争者对比分析，确定我们的核心诉求，形成产品概念？
课程贯穿案例分享，详细讲解目标客户、客户要求、客户需求、产品包需求、产品概念确定全过程，详细讲解把技术转变为金钱的方法和工具（利润区、回溯分析、决策模型分析、KJ、$APPEALS、BSA、概念定义7个核心秘诀、破坏性创新的3石蕊实验、Sweet Point模型、基于不同产品生命周期的12个创新思路等），提升产品的竞争力，确保市场成功、财务成功。
| | 周期 | 培训方式 |
| 0 |
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| 12 | 讲授、讨论、分享 |
| 0 |
| | 总周期 (小时) | 12 | 序列号 : |
| | 培训人数限制 : | 25 |
| | 培训对象 : |
| | 公司总体技术办、产品规划部门、产品研发部门、技术研发部门等；CEO/CTO、研发总经理/副总、公司总工/技术总监、研发项目经理/产品经理、系统工程师、研发骨干等。 | | 培训目标 : |
| | 1. 掌握从市场角度进行有效的客户需求收集的机制和方法，筛选高质量的客户需求； 2. 掌握对客户需求进行整理、分类、分析的方法，提高各个角色对需求理解的一致性，最终形成产品包需求，明确产品的竞争优势与卖点； 3. 掌握外部需求和内部需求一体化管理的机制，从而降低产品的端到端生命周期成本； 4. 掌握产品核心诉求的提炼方法，确定有吸引力的产品概念； 1. 掌握支撑研发需求工程各个阶段工作运作的工具和操作方法； 2. | | | | | | | | |
1. 案例分享 2. 六个基本概念 ¨ 什么是客户？ ü 客户、用户、目标客户、潜在客户、可以送给竞争友商的毒药客户 ¨ 什么是需求？ ü WANTS/NEEDS/DEMANDS、真假需求、客户需求、用户需求、产品需求、设计需求、需求规格、技术需求、非技术需求 ü 案例：某运营上广告折射对需求五层次的理解 ¨ 需求工作的2个基本点： ü 差异化 ü 成本优势 ¨ 需求工程全过程： ü 需求收集需求整理需求分析 概念确定需求分解需求实现与验证 ¨ 官方体系对需求的定义： ü RM（目的、关键实践、典型输出） ü RD（目的、关键实践、典型输出） ü 产品经理3个核心素质特征： ü 敏锐的市场嗅觉 ü 不屈不挠的战斗精神 ü 团队协作和领导能力 ü 演练与问题讨论
3. 市场需求分析 ¨ 产品不同阶段的创新思路不同 ü 产品创新阶段（颠覆性创新、应用性创新、产品创新、平台创新） ² 案例视频：鼠标的产生 ² 案例讲解：Iphone的Siri ü 产品成熟阶段（营销创新、体验式创新、价值工程创新、集成创新、价值转移创新） ü 支撑案例讲解：Nike专卖店、游戏卖装备、汽车5S店、星巴克咖啡 ¨ 产品扩展方法论 ü 市场的新颖程度分析 ü 公司的新颖程度分析 ü 识别客户？ ¨ 跨越鸿沟：5类客户 ü 创新者：特征、关注点、价值 ü 早期接收者：特征、关注点、价值 ü 前期主流客户：特征、关注点、价值 ü 后期主流顾客：特征、关注点、价值 ü 落伍者：特征、关注点、价值 ¨ 早期客户策略：保龄球法则 ü 保龄球道 ü 找准一号瓶 ü 龙卷风、引爆流行 ¨ 客户购买过程回溯分析 ü 最终用户、销售支持、集成分销、增值代理…… ¨ 客户分析 ü 决策影响模型分析 ü 核心关注点分析 ü 实战演练与问题讨论 ¨ 需求收集需要注意的问题 ü 一对一访谈的技巧 ü 探究原因而非简单问题 ü 聚焦期望 ü 询问而非推销 ¨ 需求收集基本技能 ü 需求收集调查问卷设计 ü 需求访谈问题梳理 ü 需求问题访谈7步法 ü 需求访谈信息记录的方法 ü 实战演练与问题讨论 ¨ 需求收集的输出：客户需求收集模板（单项需求收集模板） ü 真正理解客户的意图 ² “抽象之梯”法：深入探索、了解、洞察客户需求 ² “客户的一天”：展现客户特征、困惑、渴望 ² 案例分享：听筒10米长的电话机 ü 客户描述和需求陈述 ü 客户描述 需求陈述五原则 ² 案例分享：具体产品客户描述 到需求陈述案例分享（对应需求工程的用户需求+业务需求 ² 案例分享：某业务软件情节串联板需求收集和确认案例分享（对应需求工程的需求收集、实现诱导用户需求） ü 收集人信息、客户信息、需求信息、优先级、关联需求 ü 需求收集和分拣流程介绍 ü 案例分享：某公司单项需求描述要素讲解（客户需要翻译） ü 实战演练与问题讨论 ¨ 如何构造例行化的需求收集机制？ ü 需求收集的IT支持 ü 业务流程改进（出差流程等） ü 员工任职资格牵引 ü 员工具体绩效承诺落实 ü 案例分享：某公司市场需求管理 制度讲解
4. 产品需求分析 ¨ 需求群的划分 ¨ 需求群划分的基本原则 ü 需求分类方法（KJ亲和图法） ² 基本类型分类法、生命周期阶段分类法 ² 优先级分类法、来源分类法 ² 稳定性分类法、风险级别分类法 ² 案例分享：某软件产品千条单项需求到产品特性转换的案例分享（实现需求工程的产品特性和业务需求） ü 如何保证需求的一致性 ² 需求冲突矩阵分析法 ² 案例分享：具体网络产品需求冲突矩阵分析讲解（实现CMMI所要求的需求一致性） ² 实战演练与问题讨论 ¨ 如何区分需求优先等级（权重确定） ü KANO需求类型 ² 最好满足的需求、强制性需求、兴奋需求 ² 如何通过二维矩阵正确区分以上3类需求？（正反求证法） ü 业界最佳产品需求等级划分法（BSA法） ü 需求（群）权重设置方法（AHP） ü 权重确定4步法 ¨ 案例分享：具体需求权重设置样例介绍 ¨ 实现成本优势：关注内部需求 ü DFX（DFT、DFM、DFA等） ü RAS（可靠性、可用性、可维护性） ² 案例分享：具体系统产品需求包（特性需求清单）案例分享（完成需求工程要求的特性需求、业务需求的分析） ² 产品包需求输出（产品包需求模板（关键要素介绍）） ü 优秀产品包需求的标准
5. 产品概念确定 ¨ 业界最佳客户需求的八个要素介绍（$APPEALS） ü 每个要素详细定义 ü 每个要素的子要素分解 ü 案例分享：某应用软件产品客户需求8要素子要素展开讲解（实现NPD要求的，基于竞争分析，确定不同特性的优先等级） ¨ 差异化创新，不走寻常路 ü 分析客户关心什么 ü 分析竞争友商满足程度 ü 分析潜在机会 ü 确定自己的价值缺陷 ü 案例分享：某高端服务器厂商的创新之路 ¨ 创新4象限法 ü 减少：案例分析 ü 剔除：案例分析 ü 增加：案例分析 ü 创造：案例分析 ¨ 产品概念确定 ü 产品概念的定义 ü 产品概念的测试（电梯测试法） ü 针对危害产品概念的客户需求3原则 ² 倾听 ² 赞美 ² 全忘记 ü 产品概念确定的7个核心法则： ² 不走寻常路才会有出路，案例讲解 ² 我是第一，我怕谁，案例讲 ² 要么最老，要么最新，案例讲解 ² 让客户觉得你有秘方，案例讲解 ² 跟老大对着干，案例讲解 ² 客户总是随波逐流，案例讲 ² 成为专家，案例讲解 ² 案例分享：两个命运迥异的互联网软件的概念分析 ² 实战演练与问题讨论
7. 设计需求分析 ¨ 需求分解与分配的基本理念 ü 物理分解与功能分解 ü 哲理案例：从人类飞行的梦想思考需求分解与分配 ¨ 特性需求到设计需求的转化工具：FBS、PBS ü 工具原理介绍 ü 案例分享：具体某业务应用软件某特性的FBS样例（实现特性需求和设计需求的衔接） ¨ 设计需求（功能需求）定义的工具：UseCase、情节串联板 ü Usecase的基本要素：角色、用例、用例名、系统边界 ü 有效识别角色的方法介绍 ü 用例识别方法介绍 ü 用例的命名原则 ü 种常见的用例描述错误分析 ü 实战演练与问题讨论 ¨ 需求分解与分配操作 ü 需求分配 ¨ 需求分配表（RAS）介绍 ¨ 什么是需求因子？ ¨ 形成设计需求、产品规格定义 ¨ 实战演练与问题讨论 ü 案例分享：具体系统产品客户需求->产品包需求->设计需求->需求分解的全称需求案例分享 ¨ 需求双向跟踪机制（RTM） ü 需求编号规范介绍 ü 需求跟踪的必要性 ü 前向跟踪 ü 后向跟踪 7. 总结
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