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说明： 针对 工程总承包方式实施的房建和市政项目的各参与方解决 工程总承包[EPC]的招投标工作和合同核心条款中的 难点问题 课程逻辑建议：行业热点问题/普遍问题/最新出现的难题/有自己独特解决方案的问题出发——分析问题原因——解决方案——操作步骤——总结 课程策划信息表 | 课程名称 | | | 课程内容的深度、广度和详细程度，以什么工作岗位的从业者为目标？ 工程市场营销人员 | | 课程可以帮助目标人群，完成一个什么样的具体岗位工作？ 市场开拓 | | 课程可以帮助目标人群完成一个什么样的具体工作成果？达到什么程度？如何量化地衡量？ · 了解工程市场营销人员从业所需具备的能力要求、能力素养 · 掌握工程市场客户分类方法与管理方法 · 掌握工程市场开拓所需的信息收集、拜访接触、需求分析、关系运作与公关等技巧 · 掌握工程市场营销常见问题的预防与应对 | | 什么岗位的从业者，可以了解或选修这门课程？ 市场人员、商务经理、项目经理、总工、成本合约经理等相关人员。 | | 本课程相对于竞争对手或已有的问题解决方案，有什么特殊的地方？ 高度实操 多年讲师经验，课题已经过线下多次打磨 | | | | | | | | | | | | | | | | | | 1．信息来源的 3 大重要渠道 2．工程信息收集的 5 大内容 3. 信息收集如何解决门难进的问题 | | | | 1.从金额分： 重量级、 中量级、 轻量级 2.从时间分： 紧急、 较急、 不紧急 3.优化排位及相应的资源安排 | | | | 1．接触客户需要具备的两大形象 2.工程销售的使人相互接近沟通技巧 3．程销售拜访沟通的左右脑博弈模型 4.客户常见的六大心里问题与被拒绝的七种情况 | | | | 1.工程客户的需求要点 《客户需求表》 2.不同需求类型客户的应对策略 3. 关键人员的需求要点 《关键人员分析表》 | | | | 关系运作的总原则：找对人、用好人、说对话、办对事 四大利益关系：经济物质方面利益、情感利益、精神利益、个人利益与机构利益共赢 | | | | | | | | | | | | 用专业取信客户、用利益打动客户、用态度感染客户、用情感感动客户、用行动说服客户、用五心成就客户 | | | | 信息要素 人脉要素 技术方案要素 安全保障要素 性价比要素 品牌资质要素 | | | | | | | | | | | 备注：1. 课程结构为章、节，请填写章节名称、对应预估时长。 2. 请将每章节涉及主要知识点填写清楚，以便后续题库建设。 如出现同一知识点需在不同章节呈现，按上述格式正常填写即可。 3. 该课程章节时间是以知识框架划分，单个 视频不超过30分钟。 | | | | | | |
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