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李明岩:销售项目管理

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销售项目管理培训课程大纲
&      课程特点
结合了项目管理领域中的关键知识和技能,针对销售的特点, 从客户的采购周期和销售的自身流程的角度,详细剖析了各个流程阶段的特点、客户策略、 资源需求和主要的交付成果,帮助企业销售人员和销售管理人员把握销售重点和进度,合理 分配企业资源,有策略有针对性地逐步推进销售进程直至赢得定单和客户,从而通过对过程 的把握提高企业销售项目的成功率。 营销是企业永恒的主题!那么对营销环境和内容的分析研究也同样是企业永恒的主题!
&      课程收获
o       了解项目销售的特点
o       制定正确的销售策略
o       熟练使用项目销售的技术和方法
o       合理调动和使用各项资源
o       提高销售员的能力和素质
&      课程对象
企业CEO/总经理、销售总经理/副总、公司/市场总监、销售项目经理/产品经理、销售骨干、相关业务人员、跨部门负责人(市场、采购、制造、项目支持)等。
&    课程内容
1  了解项目销售      
o       为什么进行销售项目管理
o       新经济时代企业面临哪些挑战?
o       为什么项目管理越来越重要?
o       项目和项目特性;
o       项目管理及特性;
o       项目管理体系和技术概述
o       为什么企业销售可以用项目形式来管理
o       企业客户销售和销售项目管理的特点;
o       从“卖产品”到“卖项目”
2  销售项目的过程管理
o       客户采购周期介绍
o       主要的阶段有哪些?
o       不同阶段的客户特征和销售策略是什么?
o       某典型的销售项目过程有哪些主要的阶段
3  销售项目的启动过程
o       练习:销售项目的 WBS 分解;
o       机会评估阶段:怎样更好地怎样更好地、全面地了解客户?
o       怎样全面了解客户的组织和业务?PEST分析和组织的7S模型;
o       如何具体地描述客户组织中的人?建立客户的特征档案;
o       练习:客户的特征档案练习;
o       有哪些主要交付物?
4客户开发阶段
o       怎样进入客户并进一步开发或捕捉客户的项目?
o       客户内部的三种角色及特点
o       开发你的进入策略
o       SPIN方法的介绍和练习:
o       怎样更好地、全面地了解客户?
o       怎样全面了解客户的组织和业务?
o       PEST分析和组织的7S模型;
o       如何具体地描述客户组织中的人?
o       建立客户的特征档案;
o       练习:客户的特征档案练习;
o       有哪些主要交付物? 典型的销售项目过程有哪些主要的阶段(续)
5资格取得阶段
o       怎样发现或影响客户的决策标准?
o       客户进入资格评估阶段的特征;
o       如何影响客户的决策标准?
o       井字攻略的方法介绍和练习
o       有哪些主要交付物?
6资质证明阶段
o       怎样了解和发现客户的疑虑并得以解决
o       此阶段,客户有哪些疑虑?
o       怎样准确地捕捉客户的疑虑并成功地处理客户的疑虑?
o       有效的工具-评估计划的介绍和练习
o       有哪些主要交付物?
7商务谈判阶段
o       怎样获得客户的合同?
o       谈判的目标是双赢
o       谈判的主要策略
o       有哪些主要交付物?
8结尾阶段
o       为什么项目的实施阶段同样重要?
o       实施的三个阶段
o       拿到定单不是销售项目的结束;
o       结尾阶段的五个策略
o       销售项目管理实践:
o       企业销售项目管理流程的开发
o       详细的计划:销售项目成功的第一步;
o       项目团队建设:销售项目组成的关键要素;
o       销售项目管理的流程和工具销售项目高效执行的保障;
o       互动研讨 —- 解决方案的项目式营销方法
o    项目的特性:一次性;渐进明晰;具有生命周期。
o    行业发展趋势的项目式研究方法
o    解决方案的项目式产生方法
o    解决方案的项目式营销方法

使用道具

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