李星：九型性格型态的差异化销售之道

九型性格型态的差异化销售之道

【课程缘起】

众多的销售课程告诉我们，做好产品销售的前提是先销售好自己，于是乎，如何让我们的客户接纳、喜欢上我们自己这个“人”，从而喜欢上我们所销售的产品，就成为了每一个销售人员渴望达到的境界。总而言之，无论销售何种产品，销售人员都是在和“人”打交道。

不同性格型态的人，其各异的性格型态导致其具有各自不同的的本能、局限、盲点和不同的思考、沟通、行为模式及存在型态；

不同性格型态的人在真相、感情、沟通、理解、协作等方面，都会选择各自喜好的信息，而忽略其他的信息，特别是那些与自己的偏见或性格无法契合的事物，从而容易产生销售人员与客户之间的沟通障碍；

当我们在销售沟通过程中，把自己的频道（沟通模式、注意力焦点）调整至与客户保持一致，就能提高客户对我们及产品的接受程度，有效提高销售的成交率，正所谓对客户来说，我们需要“投其爱，行其好”。

可是，如何才能得知我们客户的性格型态特征呢？

事实上，每个人在成长过程中，都会遇到一个“成长高原法则”，也叫“成长瓶颈”。从事市场营销工作的销售人员也不例外。

每个不同性格型态的销售人员在刚开始从事销售工作时，都会凭借自身的能力优势和个性优势，帮助公司业绩上升。当到达一定阶段后，他会发现再取得相应的突破就会增加了不少难度，取而代之的只能是停滞，甚至出现业绩下滑的趋势，这种现象就是销售人员的“成长高原法则”。

所有销售人员都有可能由于自己各异的性格型态，产生导致销售工作受阻或停滞的思维模式、情绪反应、沟通方式和行为模式，这些被称为“性格型态局限行为”。

面对与生俱来的性格型态所带来的“性格型态局限行为”，我们如何能最大程度地发挥自己的性格优势，突破个性局限，成为了销售人员可持续发展、销售业绩基业长青的重要一环。正所谓对销售人员来说，我们需要“扬其长，避其短”。

可是，如何才能得知我们销售人员自己的性格型态特征呢？

九型性格型态这门学问源于数千年前的中东古老智慧，一直到上世纪五十年代，才正式传入美国，现今各个学派的心理学家发现，它和现代心理学的性格理论竟然不谋而合。九型性格型态的方法既简单、精确，又寓意深远。其基本原理就是：人与人是有差异的，有不同的原动力和价值观，不同性格型态的人需要用不同的方式来管理和沟通。当每个人都充分发挥自我性格模式去做事，使用他人性格模式与对方配合、合作、沟通时，此时销售过程中的沟通效率才最高。九型性格型态追溯了个人不同性格的渊源，深入到不同性格的原动力层面，理清各类性格的细微分别，让我们真正认识自己、了解别人，从而提升彼此的执行能力。

九型性格型态学对“性格型态局限行为”有可预测性的作用，换言之，就是不要单纯等待销售人员的某种性格局限模式成为一个问题时，再去修正它。智慧的企业管理者和聪明的销售人员会在潜在问题成为实际问题之前，就通过调整性格型态局限行为的惯性模式来阻止在实际问题发生。

九型性格型态学带给我们最大价值是，当我们发现了自己的性格型态，就找到了一个正确的成长进步起点，从这点开始就知晓如何突破自己的个性局限，如何发挥自己的个性优势，越过销售工作中的瓶颈，向更高事业顶峰发展。

同时，所有不同性格的销售人员，一旦发现他们的性格型态后，即可预测哪些个性局限将导致他们的成长高原问题，或是什么行为阻碍了他们的事业发展。在销售工作和销售人员成长过程中，让构成障碍的潜在因素在成为问题之前就得以了解和解决。

九型性格型态学的精彩之处在于，可以令自我深入探索，让自己透彻了解自己的销售思维模式及惯性销售行为，将如何影响自己的销售事业发展。一旦自己意识到了由于自己个性局限部分而引致的惯性行为，对自己销售事业发展形成阻碍的时候，这种突破个性局限部分的销售工作就变得容易了。

案例一：第四型（自我型）销售人员的“扬其长，避其短”

一个第四型（自我型）销售人员，由于性格型态使然，他很注重感觉，大部分时间停留在自己的情绪里，这类销售人员的核心价值观是“寻找那份美好的感觉”，情感丰富，喜欢特别的事物，喜欢创新，同时注重品质的完美，对销售工作中自己喜欢的部分往往投入极大的热情，是个很容易形成自我认同，是一个对工作有使命感的销售人员。第四型（自我型）销售人员其个性中的特质，使他在做销售工作的早期，这些追求品质完美、对工作倾注感情的观点，导致了他用心工作，热情投入。客户会很快被他们打动，销售业绩也很快会提升。

随着时间的推移，第四型（自我型）销售人员在销售工作中的局限行为就开始显现出来。如，工作随意性强，虽有创意，但有时会凭感觉做事，过于追求理想化的真实。在销售过程中，缺乏系统和方法，不喜欢运用传统的销售技巧，只喜欢自己去创造，喜欢独特的销售策略。同时，第四型（自我型）销售人员容易把注意力停留在缺失的美好上，在工作中易受到情感与人际关系的困扰，容易情绪化。对第四型（自我型）销售人员来说，必须先处理好自我的感受后，才能去更好的工作。

显而易见，第四型（自我型）销售人员的这些“性格型态局限行为”在此时显得非常重要。处在这个阶段的第四型（自我型）销售人员，也许会有一种困惑：我工作一直很用心，也倾注了极大的感情，我对客户也很真诚，为什么业绩还会下降呢？

    其实，当通过九型性格型态学了解完自己的性格特征后，第四型（自我型）销售人员会明白，此时只需向内调正一下自己的注意力焦点，多关注一些销售工作中的常规方法和策略，多增加一些执行力，多去行动，而不是在原地幻想更完美的计划。这样一来第四型（自我型）销售人员的销售工作就会有很好改善。

    通过性格型态完成改善的第四型（自我型）销售人员，将会是一个热情、积极、能够活在当下、有原则、有执行力的销售人员。这样的销售人员，深受到客户的欣赏，管理层的认可，也能够获得更多发展机会。

案例二：第一型（完美型）客户的“投其爱，行其好”

通过对九型性格型态学的学习，我们得知第一型（完美型）客户，其内在价值观是凡事要做对和做好，做到完美。第一型（完美型）客户是典型的判断性思维，对错分明，非黑即白，第一型（完美型）人具有理性、以身作则、讲究原则、关注细节、认真、守规则等特征。

    假如我们需要面对第一型（完美型）的一个VIP客户，我们就要学会认同他的价值观，配合他的做事风格，加强我们在销售工作过程中的沟通的严谨性和工作的认真程度，同时增加我们对产品和其本人细节的关注。因为在你与第一型（完美型）客户交往过程中，一个微小纰漏就可能导致合作的失败，我们必须发展出来一套相应的营销策略。

销售人员、客户服务、销售主管、销售经理、销售总监等

    导师引导+有效对话+九种类型人际关系分组研讨+沟通情景模拟+视频（以上方式根据参训客户具体情况选择使用）

1—2天

（此为标准课程大纲，实际授课内容将围绕客户具体需求略加调整，以保证最好授课效果）

◇销售过程中，自我、他人与情景的关系

◇性格型态自我初判

◇性格造成个别差异与沟通偏好

◇性格影响销售风格与潜能绩效

    ◇对号入座  判断性格类型

•基本恐惧、基本欲望

•身体语言、常用词汇

•讲话方式∕语调

◇九型人格导致的三种性格差异化销售气场

    ◇销售团队领导者的性格往往决定了整个团队的销售风格

◇面对某性格型态客户时，我们该怎么办？

◇各性格型态客户在销售过程中的主要抗拒点

◇各性格型态客户沟通要点与技巧

◇各性格型态销售人员的行为模式

◇各性格型态销售人员的提升要点