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项目管理及招投标能力提升 【课程对象】项目总监、项目经理、业务人员、其他管理人员等 【课程形式】理论讲解+小组互动式案例分析+问题讨论 【课程大纲 • 第1天】 | 模块 | | | v 变革和竞争的时代，项目是促进运营工作最佳的方式？ v 项目中复杂的相关方及其利益、相关方分析和分类（PI方格） - 小组讨论：一个项目的相关方及登记册 | | v 情商——与人打交道的能力 v 大脑神经科学的发现 v 客户性格分类：LSI模型、DISC模型及MBTI模型 v 第一印象、成功陌拜的流程和核心点、影响力最佳实践 - 小组讨论：管理客户关系的挑战 | | v 销售失败的主要原因 v 客户需求获取的准备 v 需求获取的主要方法及其要点 l 客户访谈、头脑风暴、焦点小组、原型法等 l 有效沟通与会议管理 v 需求获取的确认 l 假需求的排除 l 需求的优先级排序技术 v 解决方案销售 l WHY-HOW-WHAT的领导力与影响力 l SPIN销售技术 - 小组讨论：沟通漏斗的消除 - 小组讨论：需求的优先级排序 | |
【课程大纲 • 第2天】 | 模块 | | | v 招投标概要 l 招投标的流程 l 招投标的计分方法 v 怎么做决策 l 决策者的特点、决策小组的组成、决策者依赖的参谋人员（Fox） l 群体决策技术、优先级排序技术 v 有效的招投标实践 l 帮助客户建立购买标准 l 有效屏蔽对手 v 项目建议书 l 甲方建议邀请书和采购工作说明书SOW的解读 l 乙方建议书编写的核心要素和关键点 v 沟通和谈判：谈判的常用策略、谈判的四个模型、冲突解决 - 小组讨论：如何影响“不容易合作”的决策者？ - 小组讨论：做甲方的我们会选择怎样的建议书 - 小组讨论：与不同相关方的沟通策略 | | v 海恩法则及风险识别 v 风险属性分析及五种应对措施和预案 - 小组讨论：成交中的风险包括哪些？ | | v 项目管理的核心概要：五大步骤、六大要素、项目绩效、变更管理等 v 项目中的期望管理：必要性、期望管理模型 v 项目回款 v 商机漏斗及新商机分析 - 小组讨论：一个项目的管理实践 - 小组讨论：期望管理必要吗 | | |
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