|
《洞悉市场：市场调研、分析与诊断》
【课程背景】 为什么要洞悉市场？ 1）企业开展新业务、新产品，不了解市场，找不准市场方向？ 2）企业经营哪里出了问题？为什么不被市场接受？如何进行诊断？ 3）如何寻找新的商机？企业向什么方向转型？ 4）销售人员天天接触客户，就真的了解市场吗？如何提升营销效率？ ——无论是产品研发设计，还是营销运营，你都需要了解市场！ 大数据时代，靠个人经验和感觉，无法把控复杂多变的市场！ 掌握系统化市场洞悉思维方法，精准把控市场脉动！ 【课程收益】 1）了解市场分析的基本思维逻辑方法！开展对客户、竞品、市场环境的研究！ 2）掌握大数据分析方法，对企业经营进行分析诊断！ 3）掌握对新产品新业务进行市场分析、评估和预测方法！ 4）掌握在销售过程中，对客户进行识别、分析方法，提升销售业绩！ 5）了解市场调研的方法和工具，合理开展市场调研工作。 【授课时长】本课程单独授课为：12课时；选整个系列课为6课时 【培训对象】CEO、产品总监/经理、品牌总监、营销/客服总监、研发总监/经理、项目经理、及其他技术骨干等； 【课程大纲】 一、洞悉市场的基本思维和技术逻辑 1）市场调研目的：洞悉市场，洞悉什么？用来做什么？ 2）市场调研的主要内容：客户研究、竞品研究、环境分析预测、内部运营调研 3）市场调研技术模型解析 4）应用场景1：市场调研与新商机挖掘 5）应用场景2：市场调研与新项目可行性分析 6）应用场景3：市场调研与产品研发设计 7）应用场景4：市场调研与本地化运营管理 8）应用场景5：市场调研与精准营销策划 9）应用场景6：市场调研与业务分析诊断 二、市场调研的方法和实施 1）访谈法：线上或线下的客户沟通 焦点小组 深层访谈 真实场景还原 投影技法 2）观察法：直接或通过工具间接观察用户的使用行为 直接观察 间接观察：眼动测试、后台监控、传感测量等间接工具观察或测量 3）测试法：通过刺激消费者来测试消费者行为反应 实验法 模拟测试 联想 隐喻分析 讲故事 词语联想和句子完成 主题统觉测试 画图照片分类 4）推演法：通过消费者行为特征对用户需求的推演 二手信息和资料考古 身份推理 行为特征类比 行为模式模拟和预测 踪迹推理 5）市场调研的实施和报告撰写 市场调研数据和信息的采集：定性和定量 市场调研表和问卷的设计 市场调研的实施阶段：试调、初调、测试、清洗等 数据统计和分析 市场调研报告撰写 三、市场洞悉与新产品新项目可行性分析 1）案例1：一款市面没有的新产品，值得做吗？怎么做？ 2）案例2：投资建设一个新项目？是否可行？ 3）案例3：创业开一个店铺，或开展本地化经营？能成功吗？如何做？ 4）新业务新项目可行性分析的内容和流程 5）市场领域划分和市场细分：存在哪些细分客户群？ 6）市场价值和收益评估：能够取得哪些市场收益？ 7）企业运营成本和风险评估 8）市场经营策略：填补策略、跟随策略、替代策略等 四、目标客户识别、细分和市场容量评估 1）客户细分：B端客户和C端客户的细分纬度 2）客户画像：客户簇的归类和聚合 3）目标客户群的规模、需求量和流动性分析 4）目标客户动机和需求强度分析 5）目标客户群的消费能力 6）目标客户消费理念分析 7）目标客户价值度评估：你的目标客户，是谁？ 8）目标市场的选择：无差异市场覆盖、产品专一化、市场专一化等 9）市场经营目标和经营策略制定：市场怎么打？本地化怎么做？ 五、客户需求偏好、竞品分析和产品策略 1）用户需求分析法：情景分析法 2）用户需求分析评估 3）用户满意度评测和偏好分析 4）竞争领域的划分 5）竞品的识别：不同细分领域的竞品分布 6）竞争性指标：基于消费偏好的产品吸引力指标 7）竞品的比对：产品竞争力分析 8）波特竞争力分析和竞争策略 9）产品策略：新产品延伸、现有产品重定位、调价、产品转型 六、客户消费行为分析与营销策略 1）什么是消费行为？？ 2）客户购买决策模式：接触——注意——学习——决策 3）客户购买决策类型：个人购买、组织购买 4）消费动机分析与促销设计 5）消费者接触：信息接触点设计和渠道策略 6）消费者感知：广告、概念名称和品牌形象 7）消费者产品认知：产品卖点、论述和介绍 8）消费者品牌认知：品牌认知的建立和强化 9）消费者决策行为研究：需求博弈和客户公关 10）销售漏斗设计：网络营销销售漏斗、大客户销售销售漏斗、实体店销售漏斗 七、企业经营成本风险和项目可行性评估 1）企业经营成本分析 2）企业经营风险分析 3）宏观因素对企业端和客户端的影响和预测 4）SWOT分析和战略计划制定 5）企业经营模式优化和设计 6）企业经营的可行性评估和选型 八、市场洞悉与企业经营诊断 1）案例：一家店铺的效益下滑，原因很多，核心症结在哪里？ 2）市场洞悉与经营分析的基本原流程 3）经营数据的采集：客户数据、绩效数据、产品数据等 4）经营报表设计：基本表头和分析维度 5）产品绩效评估：气泡图 6）目标市场的分析诊断 7）产品价值分析诊断 8）营销漏斗分析诊断 9）运营成本风险分析诊断
| 
