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带量采购策下全渠道营销上量策略与实战实训 培训老师：牛犇（原创版权课程） 受益群体：医药企业、高管、营销负责人、大区、省区经理以上人员 培训模式：课程讲解、案例分享、互动问答，实战演练。 培训课时：1天（6小时） 核心解决问题： 1、深度剖析带量采购后各渠道市场痛点与需求； 2、 锚定带量采购后市场出现的机遇与挑战产生的营销新业态 3、 针对带量采购品种进行全渠道营销系统性教练式为企业策略； 4、 根据带量采购特点市场机会点为企业实战演练全渠道营销模式 一、营销模式的变革（1小时） 核心趋势深度解读 Ø 合规对医药临床市场影响 Ø 金税四期上线CSO将面临死亡挑战 Ø 财政部与医保局的重磅手段将改变医药营销模式 Ø 药店分类管理OTC市场的机遇与挑战 Ø 强基计划与实际的第三终端市场变革 Ø 带量采购常态化下市场的趋势与出路 分享：带量采购只是医改其中一环，面临更多挑战我们思维必须改变 n 营销模式的变革 Ø 从经营品种的思维转变成经营人群的思维 Ø 从企业的营销顶层设计变革开始 Ø 从市场品种重新定位开始 Ø 为产品设计出三个层级的规格、 Ø 重新定义渠道市场的概念 Ø 没有大渠道概念就没有未来 Ø 第一终端的模式是服务模式 Ø 第二终端的模式是流量的模式 Ø 第三终端的模式是痛点模式 Ø 电商平台的模式是爆点模式 分享：时代将医药行业的营销模式升级到3.0版本 二、大渠道概念是经营人群（3小时） n 大渠道概念下的操作（1小时） Ø 用经营客户思维去经营医生 Ø 用医生的资源而不是院内销售 Ø 从院内患者引流开始 Ø 锚定领域为产品核心定位 Ø 打通院内病患资源的引流渠道 Ø 核心是满足医生合规的需求 Ø 适合大渠道整合的品类 阐述：药品营销要合规合法的给予医生需求才能将院内患者流引出来！ 医学CSP文化重建大渠道（1小时） Ø 什么是医学CSP运营模式 Ø 医学CSP模式核心流程图 Ø 医学CSP与CSO区分 Ø 医学CSP核心要素 Ø 医学SCP对财务处置要求 Ø 医药工业与医学CSP业务模式设计 Ø CSP服务核心定向采购预算系统建设 Ø CSP服务采购流程建设 Ø CSP模式代理商服务标的核心内容 Ø CSP模式代理商与实物流区隔要求 Ø CSP模式服务的呈现与验收 阐述：在医学CSP模式下打通了全渠道营销路径 院内引流实战（1小时） Ø 从医生签约开始 Ø 为打造医生网红而成为主流 Ø 运营医生的患者流 Ø 将患者引流至目标载体 Ø 以服务体系掌控患者 Ø 以医患见面来驱动患者 Ø 患者群体的裂变路径 Ø 引流工具的建设 Ø 引流工具的操作演示 阐述：带量采购模式下第一终端的患者掌控之路。 三、大渠道概念下OTC市场实操（2小时） n 带量采购品种OTC市场渠道设计 Ø 品规包装的定义来源于市场痛点 Ø 锚定的OTC市场客户 Ø 满足客户的痛点顶层设计 Ø 设计超越竞品的战略合作机制 Ø 大视野下的市场布局与通路 Ø 区域OTC市场的合作模式设定 Ø 打通第一终端的流量池 Ø OTC市场店内拦截的战略模式 分享：带量采购下要规划好利润渠道的核心设置通路 n 带量采购品种OTC市场上量战术 Ø OTC市场核心关注点 Ø 连锁药房发展趋势中需求核心 Ø 连锁药房战略合作路径 Ø 连锁药房站撸合作核心构成 Ø 连锁药房的动销策划模式 Ø 连锁药房快速上量之家访很重要 Ø 连锁药房上量陈设的核心 Ø 连锁药房上量学术的作用 Ø 连锁药房上量的培训机制构成 Ø 连锁药房上量的杀器内部驱动战术 实战：演练如何做好连锁药房的战术活动！ 四、实战演练三终端市场开发（1小时） 三终端市场WOT分析 Ø 区域市场通过优势分析找到着力点 Ø 区域市场通过劣势分析明确细分市场 Ø 区域市场机会分析解决市场准入 Ø 区域市场威胁分析后的核心工作 Ø 区域基层市场WOT分析目的 案例：没有详细的市场分析就没有精准的市场开发 三终端市场实战演练 Ø 第一步，谁是你的客户 Ø 第二步，客户的精选实战 Ø 第三步，客户的价值谈判 Ø 第四步，客户的协作机制建设 Ø 第五步，帮助客户做强做大 Ø 第六步，客户忠诚度与合作精度培养 Ø 第七步，客户市场应答体系建设 Ø 第八步，客户的市场激励政策制定 Ø 第九步，客户的价值维护 Ø 第十步，客户的二八原则模式 案例：客户的VIP价值增值体系合作共赢案例！ 分享：从经营品种思维转变成经营人群思维是未来趋势！
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