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医药企业招商转型直营队伍体系建设大纲 培训课时： 1天（6小时）。 课程大纲： 一、直营队伍体系建设顶层设计 组织架构顶层设计 原有的组织架构评估 Ø 原有的市场部组织评估 Ø 原有市场划分组织评估 Ø 总部中心型组织形式 Ø 市场前置型组织形式 Ø 直营体系部门设置 Ø 直营组织部门职责 Ø 直营体系主要人员职责 ü 适合当下政策的药企直营体系变革是核心顶层设计逻辑 n 直营管理流程顶层设计 Ø 直营队伍的业务流程图 Ø 票货款的直营业务流程图 Ø 内部工作流程设计 Ø 外部协调工作流程设计 Ø 管理流程工具汇总 Ø 业务制度体系建设 Ø 管理制度体系建设 ü 管理流程应该与组织架构完全契合。 二、药企直营合规体系建设 合规政策对直营业务要求 Ø 两票制的物流体系 Ø 医药代表备案制 Ø 临床体系合规要求 Ø 反垄断法下的协议文本 Ø 带量采购的红线预警 ü 合规目前聚焦在反垄断法的医药营销渠道控制上 n 直营体系合规模式建设 Ø 物流体系的建设核心 Ø 物流体系建设的合同文本 Ø 物流体系的而管理文件 Ø 临床体系的CSP体系建设 Ø 临床体系的学术合规建设 Ø 临床体系的合规风险管控 Ø 第二终端的渠道合作文本 Ø 第二终端渠道的合规风险管控 Ø 第三终端的渠道管理文本 Ø 第三终端的合规风险管控 ü 合规风险管控涉及到所用渠道的市场管理 三、直营队伍建设 直营市场队伍的而划分 Ø 大区负责制模式 Ø 省区负责制模式、 Ø 省级综合渠道管控模式 Ø 省区下的渠道单控模式 Ø 省区下的渠道综控模式 Ø 省区产品管线经理模式 Ø 省区品类渠道控制模式 Ø 地区渠道分裂模式 Ø 区地渠道聚合模式 Ø 终端业务分管线模式 Ø 终端业务分区域模式 Ø 终端业务分渠道模式 ü 市场划分的模式决定队伍建设的 方向与市场管理机制 直营队伍建设 Ø 原有招商队伍转型痛点、 Ø 原有招商队伍转型培训关键点 Ø 新招募直营队伍的方向、 Ø 新招募直营队伍的路径 Ø 现招募直营队伍的考察 Ø 直营队伍的各层级培养计划 Ø 直营队伍的团队文化建设 Ø 直营队伍的团队领导素质提升 Ø 直营队伍的各层级素质模型评估 ü 直营队伍建设的核心是良好的团队文化与培养机制。 四、直营模式下市场管理 人员机制建设 Ø 部门薪酬考核体系 Ø 部门负责人KPI体系 Ø 部门人员晋升机制 Ø 市场营销人员分层薪酬体系 Ø 市场营销人员激励机制 Ø 市场营销人员评估管理办法 Ø 业务终端人员KPI考核 Ø 市场地区经理KIP考核 Ø 市场省区经理KPI考核 Ø 市场产品线经理KPI考核 Ø 市场内勤人员KPI考核 ü 人员机制目的是能够激励人员能够取得更大的营销业绩 市场管理及政策制定 Ø 临床渠道管理的核心、 Ø 带量采购中标市场管理核心 Ø 带量采购未中标地区管理核心 Ø 普药深度营销模式下的市场布局、 Ø OTC市场直营政策制定逻辑 Ø OTC市场直营管理重点 Ø 基层医疗市场政策制定逻辑 Ø 基层医疗市场直营管理核心 Ø 各渠道动销政策计划于实施管理 Ø 按品类管线制定的政策逻辑 ü 直营队伍建设的核心是根据渠道、产品特性制定的政策。 五、呼吸与消化线自营体系建议 产品群适合的渠道定义 带量采购区域的全渠道布局 未中选地区的差异化第三终端营销 未中选地区的OTC市场营销模式 呼吸管线产品的基层市场布局 消化线市场品牌的力量 综合政策与激励措施下的产品营销 品类规格差异化的设计 品类价格定位与层级设计 l 分享：1、基层市场的开拓全景与消化系统产品的契合模式阐述
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