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工程公司商务谈判课程大纲 (一) 谈判人员的素质要求：内容包括谈判人员的个体素质、谈判人员的群体构成、谈判人员的管理。 (二) 谈判准备：包括环境因素分析、谈判前的信息准备、谈判目标与谈判方案的制定。 (三) 谈判策略：讲述高起点要求、拖延和休会、避实就虚、投石问路、最后期限、声东击西、利用专家、红白脸等策略的运用。 (四) 谈判的基本原则：包括时间、公平合理、地位、心理活动、信息等原则在谈判中的运用 (五) 谈判技巧：谈判中听、说、问、答、辩、看、写的技巧。 (六) 谈判中僵局的处理：包括谈判中僵局的种类、形成僵局的原因以及谈判中僵局的处理方法。
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