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关于建筑施工企业大客户营销和客户关系管理 歌山建设集团 1. 课程目标： 课程结束后，学员将能够： ü 宏观经济政治形式与工程建设的联系 ü 大多数工程企业的操作模式 ü 个人能力的培养与拓展 ü 市场开发资源的配套与分析 ü 公司配套制度的相关内容 ü 选择要拜访的相关的高级管理人员，寻找销售机会 ü 判断如何成为高级管理人员可以信赖的顾问，从而获得回访的机会 ü 为客户提供增值服务的必要性 ü 国内工程项目开发的一般难度问题分析 ü 针对相关风险，制定相适应的开发工作计划 2. 课程大纲： 第一章：宏观分析开发形式 Ø 政治形势 Ø 经济形势 Ø 工程承包形式 Ø 策略性分析 第二章：大客户开发前期的资源储备 Ø 公司层面准备 Ø 配套管理政策 Ø 业务管理制度 Ø 人员配置与管理 第三章：大客户开发工作计划 Ø 人员准备 Ø 方案准备 Ø 策略准备 Ø 沟通细节 第四章：沟通细节-项目干系人分析 Ø 政府级别 Ø 大型工程公司级别 Ø 客户直接级别 Ø 人员渠道寻找建立 Ø 其他资源利用 Ø 案例分析 第五章：初次拜访沟通需求 Ø 不同类型人员的不同处理方式 Ø 软实力和硬实力分析准备 Ø 获得与客户高层接触机会的四种方法 Ø 接触相关高级管理人员的方法 第六章：长期客户渠道寻找与建立 Ø 与可信度有关的问题 Ø 服务内涵与外延 Ø 客户忠诚度 Ø 可信度要素 l 正直诚实 l 专业能力 Ø 可信赖顾问的显著特征 l 了解客户的业务 ü 客户的驱动因素 ü 客户的业务计划 ü 客户突破性计划 第七章：为客户提供增值服务 Ø 直接经济效益影响 Ø 为客户创造增值服务 l 基本定义 l 可操作内容 Ø 资源整合的必要性 Ø 个人能力提供与发展 第八章：总结和结束 Ø 总结 Ø 问答与交流 Ø 结语 Ø 结束
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