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国际工程项目市场开拓与风险防范 课程大纲 1. 课程目标： 课程结束后，学员将能够： ü 了解国际业务市场拓展的3步走原则 ü 了解国际业务拓展选择合适代理人的9大法宝 ü 学习国际市场条件下为客户制定的2+2开发方案 ü 认识国际市场拓展客户常见问题清单 ü 掌握海外工程项目市场拓展过程中各项信息的捕捉技巧与实操 ü 掌握信息捕捉的基本要求能力 ü 项目信息筛选的基本能力培养与塑造 ü 项目信息筛选的全流程介绍与风险把控 ü 市场开发下的项目机会选择与市场规划和分析判断 ü 项目信息的分析能力、筛选能力和加工能力 ü 开发流程进行中问题分析与解决 ü 市场开发人员的基本能力模型 ü 市场开发人员的基本技术能力模型 ü 市场开发人员的心理素质模型 ü 市场开发人员的商务能力模型 ü 市场开发人员的基本功要求（口头与笔头） ü 三大类型项目开发过程把握与操作 ü 学习国际业务发展过程的销售一揽子协议 ü 认识国际业务开拓过程中的市场渠道建立 ü 学习客户关系维系的三种手腕 ü 认知客户培养与共同发展 2. 教学方式与安排 教学市场1-2天。 3. 学员人数与要求 按照每次教学40人为宜，最多不超过60人。 一种6-8人为一组，小组教学方式。 4. 教室及教具安排 要求有白板和白纸、记号笔等。 小组座位按照分布式摆放 5. 课程大纲： 第一章：市场信息渠道的建立 Ø 信息渠道八大抓手 Ø 思路发展四步法 Ø 八大抓手详解分析 Ø 八法抓手详解分析（续） Ø 代理发现渠道与培养 Ø 抓手渠道比较与分析 第二章：市场信息筛选的必要过程 Ø 四维方式简介 l 细节内容介绍 Ø 渠道可靠性 l 主动与被动式分析 Ø 资金可靠性 l 资金提供方细节分析 Ø 可操作性 Ø 可沟通性 第三章：深度市场开发与分析 Ø 客户即市场定义分类 Ø 市场深度开发三必要 Ø 政府市场机会介绍 l 基本行政部门介绍 l 业务主流部门分类 Ø 私商市场机会介绍 l 专业私商情况介绍 第五章：项目开发全过程管理 Ø 投标项目开发全过程管理 Ø 融资项目开发全过程管理 Ø 投资项目开发全过程管理 第六章：海外业务人员业务基本素质模型 Ø 沟通能力(商务) l 开发项目百宝箱 l 见人搭讪三句话 l 找友见人三地方 l 汇报沟通三板斧 Ø 技术能力 l 技术资源寻找 l 技术方案编写 Ø 写作能力 l 公文写作能力 l 数据来源分析 l 基本公文类型 Ø 时间管理能力 l 每日工作时间安排 Ø 心理管理能力 l 抗压能力处理 l 解压方式选择 第六章：个性化开发方案的选择 Ø 方案确定与逐步推进 Ø 客户工作的反推手 Ø 个性化工作的新鲜度 第七章：客户关系的维护与发展 Ø 长期未定客户的沟通必要性分析 第八章：总结和结束 Ø 总结 Ø 答疑 Ø 结语
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