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肖维《国际工程项目市场开发-开发经理能力培养与塑造》

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07-《国际工程项目市场开发-开发经理能力培养与塑造》
1.    课程目标
课程结束后,学员将能够:
ü  项目信息筛选的基本能力培养与塑造
ü  项目信息筛选的全流程介绍与风险把控
ü  市场开发下的项目机会选择与市场规划和分析判断
ü  项目信息的分析能力、筛选能力和加工能力
ü  开发流程进行中问题分析与解决
ü  市场开发人员的基本能力模型
ü  市场开发人员的基本技术能力模型
ü  市场开发人员的心理素质模型
ü  市场开发人员的商务能力模型
ü  市场开发人员的基本功要求(口头与笔头)
ü  三大类型项目开发过程把握与操作
ü  学习国际业务发展过程的销售一揽子协议
ü  认识国际业务开拓过程中的市场渠道建立
ü  学习客户关系维系的三种手腕
ü  认知客户培养与共同发展
2. 课程大纲:
第一章:深度市场开发与分析(海外办事处模型)
Ø  客户即市场定义分类
Ø  市场深度开发三必要
Ø  政府市场机会介绍
l  基本行政部门介绍
l  业务主流部门分类
Ø  私商市场机会介绍
l  专业私商情况介绍
第二章:项目开发全过程管理(分类介绍)
Ø  投标项目开发全过程管理
Ø  融资项目开发全过程管理
Ø  投资项目开发全过程管理
第三章:海外业务人员业务基本素质模型
Ø  沟通能力(商务)
l  开发项目百宝箱
l  见人搭讪三句话
l  找友见人三地方
l  汇报沟通三板斧
Ø  技术能力
l  技术资源寻找
l  技术方案编写
Ø  写作能力
l  公文写作能力
l  数据来源分析
l  基本公文类型
Ø  时间管理能力
l  每日工作时间安排
Ø  心理管理能力
l  抗压能力处理
l  解压方式选择
第四章:个性化开发方案的选择
Ø  方案确定与逐步推进
Ø  客户工作的反推手
Ø  个性化工作的新鲜度
第五章:客户关系的维护与发展
Ø  长期未定客户的沟通必要性分析
第六章:课程总结
Ø  内容总结
Ø  答疑与讨论

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