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05-《国际工程项目市场开发-代理渠道建设与管理》 1. 课程目标： 课程结束后，学员将能够： ü 了解海外工作中代理工作的重要性及特点 ü 学习和掌握代理寻找的基本途径 ü 了解代理培养的基本途径 ü 认识代理在市场开发过程中的基本作用 ü 学习和掌握代理在项目实施过程中的能力表现 ü 认识代理的基本能力模型与展现 ü 认识学习和掌握代理的日常工作沟通 ü 起草和签署代理合作协议 ü 学习和掌握代理佣金协议的基本风险点 ü 掌握代理与国内沟通要求 2. 课程大纲： 第一章：代理的基本认识和作用 Ø 对代理的准确定位 Ø 代理作用分解 Ø 宏观经济环境、政治环境与商业环境和代理的分析介绍 第二章：代理的基本分类 Ø 商务型代理介绍 l 工作背景 l 学术背景 l 家庭背景 l 工作目的 Ø 技术性代理介绍 l 工作背景 l 学术背景 l 家庭背景 l 工作目的 Ø 其他型代理介绍 l 小代理介绍 l 混吃混喝型代理 第三章：代理的基本选择途径 Ø 工作中 Ø 主动寻找中 Ø 商务招待中 Ø 偶遇型 第四章：代理寻找的基本场所 Ø 办公室 Ø 高档酒店 Ø 家中 Ø 其他地方 第五章：代理工作要求与安排 Ø 代理关系建立 Ø 代理关系维护 Ø 代理工作内容基本分析与安排与沟通交流 第六章：市场开发中和项目执行中的代理作用 Ø 项目最前期工作内容 Ø 项目实施过程中的代理基本工作内容 Ø 项目收尾时的代理工作内容 Ø 与代理深度合作的基本考虑，工作内容 第七章：代理的日常工作 Ø 商务接待工作 Ø 沟通渠道工作 Ø 人脉地图的扩展工作 第八章：代理的培养与关系维护 Ø 代理信任关系的建立与维护 Ø 代理关系的初步尝试 Ø 代理关系的日常维护 Ø 代理关系的维护手段 第九章：代理的合作协议介绍与佣金管理 Ø 代理初步合作协议起草 Ø 深度合作协议起草 Ø 协议中的相关风险问题 Ø 佣金管理的基本要点 第十章：结束 Ø 课程总结 Ø 学员答疑
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