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勘察设计院-国际工程市场营销管理与创新 1. 课程目标： 课程结束后，学员将能够： ü 了解国际业务拓展的具体操作流程 ü 了解国际业务拓展过程中的风险把控 ü 学习国际市场拓展前期的市场选择 ü 认识国际市场拓展前期的操作模式 ü 学习国际业务发展过程中公司战略资源储备 ü 认识和掌握国际市场拓展过程中的战略制定 ü 学习战术制定和分析判断 ü 掌握公司市场开拓的基本要求和准备 ü 团队组建的基本要求 2. 课程大纲： 第一章：某公司海外业务模式情况基本分析 Ø 主要经营指标分析 Ø 长期和短期经营方法介绍 第二章：国际业务拓展市场分析（重点介绍2016年数据） Ø 各个大洲基本情况介绍 Ø 重点国别介绍 Ø 当地政治、经济情况模式、可提供资金情况介绍 Ø 资源模式分布 Ø 基本商业模式确定 第三章：国际承包业务未来发展思索 Ø 目前商务（经营管理）模式探索 Ø 未来重点国家和市场初步分析 Ø 企业选择模式分析 第四章：国际业务拓展公司战略制定和落地 Ø 公司战略选择 l 资金资源分布 l 设计资源分布 l 施工资源分布 l 供货资源分布 l 专业厂家资源分布 Ø 战略落地模式 l 资源平台确立 l 海外机构模式选择、办事处和分公司介绍等 l 代理使用的注意问题 Ø 团队组建 l 商务人员选择与判断 l 渠道确认与培养 第五章：国际工程市场开发战术实施 Ø 制度归类与采纳 Ø 决策分析与流程判断 Ø 团队建设与沟通 Ø 开发实施细节介绍 第六章：国际工程市场开发实务 Ø 信息渠道建立 Ø 信息筛选的必要流程 Ø 海外市场深度开发 Ø 代理发现渠道与培养 第七章：市场深度开发操作（二） Ø 政府市场机会介绍 Ø 私商市场机会介绍 Ø 方案制定与提供 Ø 工作细节安排 Ø 基本沟通要求 第八章：客户关系的维护与发展 Ø 长期客户关系保持 第九章：案例分享 Ø 某电厂项目（项目开发实务） Ø 项目开发流程 Ø 项目基本点评 Ø 某糖厂项目分析（项目开实务） Ø 项目开发流程 Ø 项目基本点评 第十章：国际工程融资模式分析 Ø 商业贷款 l 一般性特点 l 流程介绍 l 优缺点分析 Ø 两优项目 l 操作流程 l 风险介绍 Ø 两优项目操作细节 Ø 融资租赁 l 架构介绍 Ø 工程承包融资模式比较 Ø 一般性投资项目融资架构介绍 Ø 银行评审要求细节和组织架构介绍 Ø 客户选择融资模式时考虑因素分析 Ø 项目融资模式介绍 第十一章： 总结和结束 Ø 学员问答 Ø 兴趣话题结构化讨论
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