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装备制造企业市场营销的深度拓展与实践 1. 课程目标： 课程结束后，学员将能够： ü 充分了解建材领域海外市场销售工作的开发全过程 ü 能够独立或是带领团队开发特大型工程项目或物资供货项目 ü 独立建立个人的项目或供货项目信息渠道 ü 对供货项目信息渠道进行日常的维护和梳理 ü 了解海外营销机构建立的基本流程 ü 学习和掌握海外营销机构管理的基本特点 ü 了解海外营销机构成立的前期准备 ü 认识海外公司营销机构的基本工作内容 ü 学习和掌握营销机构管理的基本要求 ü 认识海外营销机构开发工作的协调组织 ü 认识学习和掌握海外营销商务管理的基本工作内容 ü 运营海外营销机构基本日常工作 ü 学习和掌握营销机构的团队基本组织与人员培养 ü 掌握海外营销机构的基本商务接待工作流程 ü 了解海外工作中当地合伙人工作的重要性及特点 ü 学习和掌握当地合伙人寻找的基本途径 ü 了解当地合伙人培养的基本途径 ü 认识当地合伙人在市场开发过程中的基本作用 ü 学习和掌握当地合伙人在项目实施过程中的能力表现 ü 认识当地合伙人的基本能力模型与展现 ü 认识学习和掌握当地合伙人的日常工作沟通 ü 起草和签署当地合伙人合作协议 ü 学习和掌握当地合伙人分成协议的基本风险点 ü 掌握当地合伙人与国内沟通要求 2. 授课安排： ü 传统授课方式时间约占1/3, 案例分析与教学互动约占1/3时间，学员问答交流约占1/3时间。 3. 学员组成： ü 要求有一年左右相关工作经验的学员，总人数控制在40人左右。 4. 授课时长： ü 教学时间为一天或两天，每天6个小时 5. 教室安排： ü 学员按照小组安排，每小组6-8人组成，课桌按照鱼骨式摆放。 6. 课程大纲： 第一章：基本企业和营销模式定位 Ø 国际工程项目市场业务基本特点 l 市场营销模式三大分类 l 工程公司国际市场营销操作特点 Ø 建材行业国际业务企业拓展基本特点 l 原材料销售的代表-国际贸易 l 商砼站的建立-工程项目 l 分包的开拓处理-专业分包 l 直营与挂靠 l 海外业务的成本分析与企业拓展模式选择 Ø 建材行业基本特点 l 销售原材料 l 销售加工设备 l 设备维修维护 l 保养及其他售后工作 l 以工程承包模式为依托的市场开发 l 以贸易形式为依托的市场开发 l 以小投资撬动大项目的市场开发操作细节 Ø 经营模式的创新分析 l 联合投资 l 当地中资企业合作 l 当地政府合作矿山的开发 第二章：建材行业的上下游关系分析与市场开拓 Ø 国外商砼站建立的全过程 Ø 影响该项目发展的核心要素分析 Ø 商砼站日常运营的全过程管理 Ø 以商砼站建立的属地化经营模式分析 第三章：当地生产的可行性分析 Ø 场地选择 Ø 原材料解决问题与风险 Ø 运输过程中的风险把控 Ø 项目收款的风险处理 Ø 当地环保政策要求与分析 第四章：当地的生产的日常管理与风险控制 Ø 商砼站的日常运营维护 l 资金要求 l 其他硬件要求 l 税务要求 l 目的性要求 Ø 运维队伍管理 l 客观环境分析 l 内在环境分析 l 其他条件分析 Ø 管理创新 l 合适的并购方式 l 理想的国内分包合作模式 第五章：市场客户挖掘与培养 Ø 当地目标市场分析 Ø 当地目标客户分析 Ø 客户具体开发跟踪方案 第六章：市场深度机会挖掘 Ø 以商砼销售带动工程总承包 Ø 以商砼销售带动贸易供货 Ø 以商砼销售带动当地市场长期发展 第七章：当地合伙人的作用和目的 Ø 商砼站合伙人的寻找与定位 Ø 对当地合伙人的准确定位 Ø 当地合伙人作用分解 Ø 宏观经济环境、政治环境与商业环境和当地合伙人的分析介绍 第八章：结束 Ø 课程总结 Ø 学员互动与交流 Ø 祝福与结语
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