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销售管理与操作-实践篇 1. 课程目标： 课程结束后，学员将能够： ü 学习市场销售管理发展历史与现实碰撞 ü 掌握市场销售方法的基本客户思路 ü 了解未来市场销售的基本技巧 ü 分析市场销售实操过程中的种种问题和风险 ü 判断和认识市场销售管理的核心内涵 ü 应用市场销售管理过程中基本组织架构与产品支持 ü 掌握销售管理的基本步骤和方法论 ü 实践销售实践操作的流程分解与实例 ü 学习和认识市场销售实务的时代特点 ü 应用互联网+时代的市场销售方法改变 ü 掌握大数据时代的市场销售特点 ü 了解互联网影响的客户需求判断与分析 ü 应用新技术与市场开发流程的产业链结合 ü 掌握一般市场开拓与销售管理的逻辑关系 ü 市场销售的B2B营销情况分析与介绍 ü 市场销售的B2C营销情况分析与对比 ü 掌握常规市场销售操作模式的突破与改变 ü 了解新技术对于市场销售模式的最新影响 2. 教学方法 传统授课式教学方法占用1/3时间，案例分析与讨论占用1/3时间，学员沟通与互动占用1/3时间。 3. 学员组成 有一线销售经验的工作人员，具体销售业务类型，至少有一年类似相关工作经验。 至少对此类工作感兴趣的人员。 4. 课堂安排 采用传统分组方法，每小组成员5-8名，采用传统梅花式课桌摆放。总人数控制在50名左右。 5. 教学时间 基本教学时间安排一天左右，如果有其他供公司特殊需求，可以将课程拓展至2天。每天6小时教学时间。 6. 课程大纲： 第一章：市场销售手段的现实分析 Ø 当今市场销售的主要特点 Ø 行业中的主要销售手段分析 Ø 市场销售现实困难与分析 Ø 销售过程中风险分析及主要处理手段 第二章：市场销售的基本逻辑关系 Ø 人力因素分析 l 销售人员基本要求 l 销售人员选拔方法 l 基本能力模型 Ø 环境因素分析 l 环境因素判断 l 因素与能力结合模型 l 分析性使用方法 Ø 方法因素分析 l 阶段性分析 l 特点与操作分析 l 方法的灵活选择与判断 第三章：市场销售的基本操作流程方法 Ø 销售基本操作流程 Ø 环境情况分析 Ø 工作计划实施 第四章：客户情况分析 Ø 基本客户分类 Ø 客户特点分析 Ø 自身营销组织架构 Ø 公司内部资源支持 Ø 竞争对手情况分析与判定 第五章：B2B模式的市场销售内容介绍 Ø B2B模式情况分析 Ø B2B模式操作特点 Ø 操作技巧分析与介绍 第六章：B2C的市场销售模式分析 Ø C类市场基本特点 Ø 营销模式分类与说明 Ø 具体操作技巧介绍 第七章：大数据时代的市场销售特点 Ø 数据的基本分类 Ø 数据来源分析与采纳 Ø 数据选择与归类 Ø 数据应用技巧 第八章：互联网时代的市场销售模式创新 Ø 互联网应用技术介绍 Ø 互联网思维的逻辑关系分析 Ø 互联网技术的充分应用与判断 第九章：基本流程操作分解与能力提升 Ø 公司现有销售管理介绍与解析 Ø 新思维下的销售管理提升 Ø 赋能行为的贯穿与交流 第十章：结束 Ø 课程总结 Ø 学员答疑 Ø 结束
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