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郑晓旭《家企共富——高净值客户服务能力提升模拟沙盘》

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《家企共富——高净值客户服务能力提升模拟沙盘》
课程大纲

课程收益
1.  洞察:帮助学员洞察高净值客户(以中小企业经营者为主)的所思、所想,从而更好的维护客户;
2.  专业:提升学员解决高净值客户金融与非金融综合问题的专业能力,特别是对金融产品的理解;
3.  营销:梳理营销和维护高净值客户的方法和技巧。
课程背景
伴随着我国人均GDP水平向高收入国家迈进,国内的财富管理业务有着快速的发展和突破,多家银行更是将此部分业务确立为全新战略性选择。提升基于“个人、家庭、企业、社会”多维度需求的服务能力,被认为是服务高净值客户的关键所在。
客户经理要想紧跟时代步伐,不仅要加强银行领域的专业能力,更应该提升对高净值客户“创富”、“守富”、“传承”等关键事件和需求的洞察。只有洞察了客户配置金融产品的根本性需求来源(情景),客户经理才能更好的与他们建立链接和信任,进而找到服务与营销契机。
此沙盘课程紧密围绕国内财富管理业务发展特点,以客户和客户经理双重视角进行开发设计,将“情景-理论-工具”相结合,以期让学员感受到“学起来生动、用起来有效”的教学效果。
教学形式
讲授70%+情景模拟与演练30%
课程时长
2天
课程逻辑图

课程大纲
导入:课程形式与课程逻辑
1、人民银行关于财富管理从业人员的分级定位:私行客户经理服务范畴是什么?
2、课程逻辑说明
-银行一线的主要私行客户画像
-为什么聚焦“创富”、“享福”、“传富”三个维度
3、什么是情景沙盘?
第一部分:“创富”——高净值客户企业经营情景
1、沙盘人物角色背景介绍与学员角色分配
2、企业经营者典型行为特征剖析
3、情景1:购买习惯变化
-商业模式画布
-企业家创富思维
-洞察客户资金归集时间、方向,转介绍客群画像
4、情景2:环境挑战
-企业经营最大的风险是现金流风险
-基于企业生命周期的融资渠道分析
-从家企财富混同视角看不同融资方式的利弊,探寻营销机会(保险、家族信托等)
5、情景3:员工激励
-不同企业形式特征分析
-员工激励的常见方法
-基于股权控制的财富管理
-股权架构过程中的营销机会分析(对公开户、代发工资、潜力客户、保险、家族信托等)
6、情景4:税收筹划
-税收筹划的基础知识和典型方法
-金税四期影响下的财富管理
-税筹筹划过程中的营销机会分析(贷款、对公开户、代发工资、潜力客户、家族信托等)
第二部分:“享福”与“传富”——客户经理营销服务客户情景
1、情景5:”百年大变局“
-宏观形势分析的框架
-常用的数据获取渠道
-我国当下经济发展中的难题与策略
2、情景6:房产投资
-国家近期房地产政策导读
-房产投资分析的逻辑框架
-基于房产资金使用寻求营销机会
4、情景7:婚姻危机
-婚姻析产问题的防范与解决(家族信托、保险、遗嘱)
-从法商的角度看保险对于婚姻风险的解决
5、情景8:金融投资
-客户投资建议的切入点选择(资产配置、客群画像、宏观环境、个人偏好)
-从脑科学视角看影响客户感性决策的原则
6、情景9:基金投资
-对客户投资理念的引导
-中国投资市场的主要产品选择(金融投资产品底层资产的洞察,股票与债券的对比分析)
-投资择时的体系框架(现金流折现模型、中国版投资时钟、股债比)
-基金产品的筛选与推荐
7、情景10:教育与移民规划
-高净值人士子女教育规划的四种路径
-移民的身份安排及税收筹划关注点(保险、家族信托等产品的营销切入)
8、情景11:企业接班与风险隔离
-通过家族信托对于家族企业长久经营和控制
-通过家族信托实现家企风险隔离的逻辑
-通过家族信托实现家风建设与传承
9、情景12:关键营销
-高净值客户的KYC框架(个人、家庭、企业线,时间线)
-高净值客户KYC话术梳理
10、如何组织高净值客户的沙龙活动
-邀约、组织、引导、成交的闭环逻辑(精准营销与精准引导)
-客户购买的“四类心理账户”
第三部分:综合案例演练——朱虹家族财富管理方案设计
1、朱虹家族背景信息介绍
2、关于朱虹公司股权激励的方案设计
3、对朱虹购买理财产品产生亏损问题的处理方案设计
4、对朱虹再婚风险问题的解决方案设计
5、对朱虹家庭4个子女的抚养和财富传承安排方案设计

使用道具

管理技能讲师|企业战略讲师|网络媒体讲师|营销服务讲师|职场技能讲师|人力资源讲师|党政爱国讲师|财税金融讲师|生产管理讲师|其他类讲师|内训课程|讲师列表|手机版|

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