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张毓岚:沉浸式剧场/剧本杀——《最后的真相之无限逃脱©️》

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《金牌销售-三维营销力》
沉浸式剧场/剧本杀——《最后的真相之无限逃脱©️》
主讲:张毓岚
【课程背景】
Ø  客户对产品为什么总是很挑剔,老是说产品有这样那样的问题?
Ø  销售不断向客户介绍产品的价值是什么,但客户却无动于衷?
Ø  完全竞争的市场下,行业间企业间没有能力端的本质差异,客户为什么选择你?
Ø  客户如何才能对我们的服务满意?怎样才能让他们开口说真话?
Ø  你想提升员工的销售意识和技能,可是却总被说是洗脑?
Ø  企业组织培训不少,可是大家学完后,没什么体验与变化?
Ø  课程当中,小伙伴们总是无精打采,注意力不集中、参与度总是调动不起来?
Ø  90、00后新生代员工,抵触传统式强灌输培训?
老师基于超过10年的toC、toB、toG的销售培训体系打造、师资培养赋能及商业培训需求,独家首创“剧本杀”体验式培训课,设计“经验体验-反思观察-抽象概念-主动实践”的学习流程,让学员从“学后做”,转变为“做中学”,兼具了理论知识的深刻性,和学习模式的趣味性。
课程结合风靡Z世代的“剧本杀”游戏模式,通过游戏化沉浸式体验,围绕“三维营销力”这一课程主题,通过知识讲解、角色扮演、实战模拟等教学形式,打造了一段奇妙的学习旅程,让学员深刻理解营销的意义及方法。
【课程收益】
Ø  能够正确理解营销的定义、本质,与销售的区别,营销的内功与外功等
Ø  能够正确理解销售的三个段位,如何挖掘客户的需求,掌握并应用SPIRN模型
Ø  能够正确理解并应用产品的FABUE模型,客户购买决策树
Ø  能够正确理解客户的三种角色,四种风格偏好,并能适应不同客户需要
【课程方式】
Ø  演绎:独创剧本,真实再现。学员惊呼这就是真实工作
Ø  推理:线索错综复杂,结局出乎意料,享受烧脑过程
Ø  复盘:角色脱出,从感受变成行为,从行为变成改进方案
Ø  讲授:匹配相应沟通意识与能力,方能知行合一,达成目标
【课程特色】
游戏化培训:好玩有趣;沉浸式参与:从做中学;引导式教学:学以致用
【课程对象】
90后、00后新生代员工、营销/销售类岗位、销售管理者
【课程人数】30人以内
【课程时间】
1天(6小时/天)
【课程大纲】
Check in:培训准备与学习目标
1、   分组准备
Ø  提前分组
Ø  角色分配
一、剧本杀(半天):《最后的真相之无限逃脱©️》
1、规则介绍
Ø  课程安排介绍
Ø  积分规则介绍
Ø  剧本带入介绍
2、   剧本开启
Ø  某天晚上,L市中身处不同地方的6个人,同一时间出现在一个与外界隔绝的黑暗空间。要想离开这里,他们需要完成任务,找出正确的答案。机会有限,如果无法成功完成任务,他们将永远留在这里······
真相扑朔迷离,他们为何被困?众人心思难猜,这一切又与谁相关?一遍遍地经历重复与循环,他们离开的机会似乎越来越渺茫······
6个销售场景,暴露了在营销中习以为常的问题。
全程沉浸式代入,销售套路无处不在。
体验换位思考,客户真正在意的是什么?
破除思维误区,成为营销高手!
3、推本阶段
Ø  阅读剧本
Ø  熟悉规则
Ø  推进剧情
Ø  暴露问题
Ø  得出结论
4、复盘总结
Ø 小组汇报
Ÿ   剧本杀中各个角色存在的营销问题复盘
Ÿ   项目过程中的体验反思
Ÿ   如何学以致用
Ø 老师总结
•  不同角色存在的营销误区
•  营销力的三个维度
二、课程(半天):《三维营销力》
1、重识营销
Ø 营销释义
•  营销与销售的区别
•  营销的定义:通过交流过程满足需求
•  营销的本质:价值交换
视频案例:观看视频并分享,为什么这是一场失败的营销?
Ø三维营销模型

Ø 三维营销力
• 挖掘需求
• 提供方案
• 建立关系
2、需求力
Ø  销售的三个阶段
•  产品型
•  顾问型
•  伙伴型
测评:你处在哪个角色?
Ø  什么是需求力
•  什么是需求?
•  需求=解决问题+满足期待
Ø  客户需求的三个盲点
•  客户对问题不清楚
•  客户觉得问题不严重
•  客户以为问题无解
Ø  如何有效提出问题
•  常见的提问误区
•  坏问题的四种类型
•  提问有效的七个关键
Ø  挖掘需求的SPIRN模型
•  Situation:场景
•  Problem:问题
•  Impact:影响
•  Reason:原因
•  Need-payoff:回报
练习:使用SPIRN完成需求挖掘的练习
3、方案力
Ø  什么是方案力
•  产品与方案的区别
•  什么是方案
Ø  产品的FABUE模型
•  Feature:特征
•  Advantage:优势
•  Benefit:收益
•  Uniqueness:独特卖点
•  Evidence:证据
案例:如何用FABUE完成对产品的介绍?
Ø  什么是解决方案
•  解决方案=特定需求SPIRN+产品及服务FABUE+交付计划
•  SPIRN与FABUE的关系
Ø  客户购买的决策树
•  决策纬度
•  权重
作业:完成客户购买决策表的填写
4、关系力
Ø  关系力:从顾问到伙伴
Ø  客户的三类角色
•  负责人
•  决策者
•  影响者
Ø  找到关键人物
•  识别关键人物
•  建立联系及信任
测试:你合作的是关键人物吗?
测评:他,是什么风格的人?
Ø  四种风格偏好
•  领导型
•  跟随型
•  检查型
•  施加影响型
Ø  四种风格的沟通要点
•  沟通特点
•  注意事项
Ø  客户梳理与分类
•  ABC客户分析法
•  形成经验法则,快速适配方案
Ø  客户维护:影响力的六个武器
•  互惠
•  承诺和一致
•  社会认同
•  喜好
•  权威
•  短缺
落地工具:《531行动学习计划》

使用道具

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