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新形势下的投标管理及中标技能修炼 主讲：文希 【课程背景】 随着电子招投标及监管的规范化，各行业的投标竞争也变得越来越激烈。作为销售和商务人士，与目标客户进行有效的沟通和合作对于企业的业务发展至关重要。然而，在招投标过程中，与目标客户的关键人物建立联系、参与项目需求定制以及高效投标分工等方面可能存在一些挑战。此课程旨在提供实用的高级技巧和策略，帮助他们在投标过程中提升投标技巧和竞争力，能够应对电子招投标及监管规范化的新形势。 【课程收益】 Ø 掌握如何巧妙利用采购有关期限规定 Ø 建立与采购代理公司打好交道的重要意识 Ø 运用投标策略影响竞争对手、引导评审专家 Ø 学会控制投标质量，并有效管理中标风险 【课程对象】投标单位（区域销售主管、项目型销售人员、项目负责人、售前人员等）。 【课程时间】1天（6小时/天） 【课程大纲】
一、招投标的基本知识 1、什么是招投标？ 2、为什么要招投标？ 3、电子招投标与传统招投标的区别 案例：电子招投标，投标人虚假应标，如何处理？ 4、新形势下的招投标 二、政府采购与招投标有哪些区别 1、相关法律框架体系 2、如何判断是否属于政府采购 思考：如何利用政府的相关扶持政策？ 3、招标投标法和政府采购法的适用范围 三、如何巧妙利用采购期限 1、招投标采购期限的重要性与影响 2、招投标中的法定采购期限 思考：政府采购中的公告期限到底是什么意思? Ø 公告期限、报名期限、响应 (投标) 期限有什么不同? 案例：以下项目中在时间方面有什么问题？ 3、 设置采购期限的技巧 分组练习：填写政府采购各阶段的采购期限 四、如何引导客户选用采购方式 1、采购方式的种类 2、常见的六种采购方式 3、不同采购方式的特点与适用场景 Ø 公开招标 法律链接：依法必须招标的工程项目规定 Ø 邀请招标 Ø 竞争性谈判 案例：竞争性谈判项目一定最低报价成交吗？ Ø 竞争性磋商 思考：竞争性谈判与竞争性磋商的区别 Ø 单一来源 案例：追加“相同标的”的货物该如何理解？ Ø 询价 分组练习：六种采购方式的区别 4、 作为乙方，如何“量身定制”采购方式 五、如何找对客户关键人物 1、客户采购工作流程18步 2、客户部门分类及采购职责分工 3、判断你要找的人 4、培养将来的线人 5、掌握你所需要知道的情况 6、如何评估项目机会 互动：怎么知道项目有没有被“内定”？ 六、如何与采购代理机构合作 1、为什么要有采购代理机构 2、采购代理工作流程 3、与采购代理公司合作的重要性 Ø 立项后招标前 Ø 招标后投标前 Ø 开标评标过程 七、如何破解采购文件密码 1、采购需求从何而来 互动：什么样的项目需要开展需求调查？ 2、设置及解析采购文件的技巧 Ø 采购文件的主要内容 Ø “排雷”及“埋坑”的技巧 案例：一个小小的“坑”，让700多万的项目前功尽废 3、采购负面清单 Ø 什么是负面清单 Ø 各地、各部门颁发的负面清单 八、如何精准控标 1、投标分工策略 2、投标商务策略 3、投标技术策略 4、投标价格策略 5、投标配合策略 互动：你知道电子招投标平台有多厉害吗？ 6、开评标过程策略 Ø 电子开标与现场开标的区别 互动：当开标出现不利情况时，如何应对？ Ø 如何影响专家 你不知道的秘密：专家抽取技巧 Ø 述标技巧 Ø 关于澄清的那些事 思考：关于评标，我们可以做些什么？ 7、中标结果分析
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