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片区开发项目操盘与与产业导入方法及流程解读 课程背景 国内工程投资政策近年来监管逐步趋严，建筑央企、地方平台公司、园区开发公司、房地产开发企业在项目投资开发模式方面积极探索创新，努力寻求在供给侧结构改革、国内国际双循环国家大战略下的城镇建设创新开发模式。在模式创新的探索过程中，片区+产业这种融合了基础设施与公共服务投资，同时又能助推地方经济发展的模式成为很多投资主体博弈的创新性模式。由于土地增值过程中，产业对于土地行业增值的贡献度最大，而土地增值的逻辑中规划与产业又是相互作用和激励的，进而在国内多个地区出现了以这种产业+片区开发的标杆项目案例，比如说早期的招商蛇口工业园区自1978年设立以来，走出了一条中国版的区域增长极发展模式，同时也为招商局集团带来了丰厚的项目开发利润与知名度。再比如1992年在长三角的上海和苏州分别由政府的平台公司相应主导的苏州工业园区和上海张江高科园区都成为国内地产+产业开发模式的标杆案例。直到1998年河北省廊坊市固安县的民营企业华夏幸福基业公司创立走出了一条“封闭运作+委托运营+都市圈”的片区园区开发自循环模式。 本节课程将主要关于片区开发开发的具体操盘流程以及片区开发开发的基础知识并结合当前国内房地产和片区开发开发的政策导向以及知名项目案例作为分析入口，带学员从宏观到微观、从认知到操盘、从理论到实践全方位了解片区开发的操盘与开发。结合最新的招商案例和方法，系统地介绍招商引资的理论与实践，并能够针对2024年的重点方向制定有效的招商策略。 课程时间：2天，6小时/天 授课对象：政府、金融机构、投资公司、产业企业、房地产企业、片区开发开发企业 授课方式：实战讲授+案例分析+调研问卷+模式解析 课程收益 掌握片区开发开发的模式选择和可持续开发 掌握片区开发国内标杆项目案例与项目亮点复盘 掌握招商引资的客户获取路径与方法 掌握产业地图招商引资实战技术 掌握产业链体系招商搭建的方法与产业集群招商模式 掌握招商引资信息的挖掘与招商引资信息的甄别 掌握合肥模式、昆山模式、张江模式、中南高科模式、华夏幸福、龙头招商等案例 课程大纲 第一讲 片区开发ABO基本概念、投资主体、投资流程 一、 片区开发模式的基本定义及流程 1. 片区开发概念 1. 片区工程投资规划与财务指标设定 2. 片区开发模式选择 3. 片区开发项目投资结构设计 4. 政府预算与现金回流风险控制 5. 项目采购流程与主体 6. 融资结构与放款条件 7. 风险管理与协议设计 二、 片区投资主体选择 1. 政府投资-《政府投资条例》-审批制 2. 社会资本投资-《企业投资条例》-核准备案制 三、 片区开发政策法规体系 1. 《国务院办公厅关于促进开发区改革和创新发展的若干意见》(国办发〔2017〕7号) 2. 《国务院关于推进国家级经济技术开发区创新提升打造改革开放新高地的意见》国发〔2019〕11号） 3. 《关于促进具备条件的开发区向城市综合功能区转型的指导意见》（发改规划〔2015〕2832号） 4. 《基础设施和公用事业特许经营管理办法》国家发展和改革委员会等6部委 四、 项目投资合规性主体分类 1. 政府投资模式、企业投资模式关联及区别解析 a) 政府投资-政府投资条例 i. 预算内资金投资直接下达 ii. 地方政府专项债券-政府投资的合规债务性融资 b) 企业投资-企业投资项目核准和备案管理办法 2. 政府投资实际操作流程 a) 政府投资的资金筹措与支出流程 b) 政府投资的审批制度 c) 政府投资项目谋划要点与风险管理 d) 政府投资条例对于投资企业的利好与风险 3. 企业投资项目核准和备案操作流程 a) 企业投资项目的资金筹措 b) 企业投资项目与政府投资项目的资金往来两大途径 i. 补贴 ii. 采购 iii. 采购工程 iv. 采购服务 v. 采购货物 第二讲 片区开发投资主要模式介绍-ABO、EPC+F 一、 ABO（T）模式基本定义 3. 授权-建设-运营-移交 4. 授权-特许经营权 5. 建设-项目投资 6. 运营-项目融资 7. 资产入财政资产负债表-资产移交 二、 EPC+F\ABO模式的理解 1. EPC+F\ABO模式与土地开发权长期的提前价格锁定 2. EPC+F\ABO模式可与政府资金不足或无资金进行基建投资与公共服务开发 3. EPC+F\ABO模式与履行政府资产投资高收益 4. EPC+F\ABO模式与融合公益性项目、准公益项目、盈利项目混合打包投资建设 5. EPC+F\ABO模式与资产融资、项目收益融资、应收账款融资保理功能 6. EPC+F\ABO模式与区域经济产业发展提升创造税收与产业升级效应 三、 片区开发主体利益分配与诉求点分析 1. 地方政府诉求 1) 高附加值的产业与技术更新 2) 解决就业的效率 3) 税收的稳定与效率 4) 固定资产投资与GDP贡献 5) 政治稳定、降低支出、土地出让金收入 2. 开发运营企业诉求 1) 投资规模与回报率 2) 融资达成可行性 3) 短期利润与长期收益 4) 交易模式简单标准 5) 回收周期短 3. 招商引资客户诉求 1) 企业客户-成本降低、收入增加、配套完善、劳动力充足稳定、市场广阔 2) 居民客户-职业发展、收入保障、户口问题、居住环境、医疗养老 四、 片区开发主体分类与典型企业 1. 央企 a) 招商蛇口、中国中信 b) 建筑央企：中国建筑、中国电建、中交、中铁、中铁建等 2. 国企 a) 张江高科、上海临港 3. 融资平台公司 a) 苏州高新、东湖高新 4. 民营企业 a) 华夏幸福、中南高科、天安数码 五、 片区开发过程及各过程环节在整体开发中的作用 1. 片区开发原理-新型片区化、产业转移、产业集聚、产业关联、产业升级 2. 片区开发战略-产业（一产、二产、三产）+土地（一线城市、二线城市） 3. 片区选址模型-5有模型 4. 片区产业规划-优势产业、前瞻性产业及招商产业方向 5. 片区产业定位-产业门类一级二级名录 6. 片区用地规划-用地规划、产业规划、产品规划三结合 7. 片区经济分析-产业产出、产业投入、产业效率、产业拉动人口、就业、投资 8. 片区投入产出-总投资、资本金、融资模式、分期滚动循环开发、收益率 9. 片区产品设计-产业综合体模式、总部综合体模式、土地规划模式 10. 片区交易结构-勾地模式、PPP模式、ABO模式、委托模式、一二级联动模式 11. 片区协议设计-股权模式、权力设定、政府与企业分工、回购、资金回笼路径 第三讲 片区开发增值体系与盈利模式及合规性分析 一、 片区土地分类与不同的操作方法 1. 国有土地操作 2. 集体土地操作 二、 EPC+F片区开发利润节点与增值过程 1. 基础设施和公共配套及土地整体-工程企业的收入 2. 征收拆迁补偿-拆迁户的收入 3. 招拍挂的土地溢价-政府的收入 4. 二级开发的资产溢价-开发商、银行、政府、房建企业的收入 5. 长期运营持有的资产增值-基金公司、信托、资管公司、开发商的收入 三、 EPC+F片区开发七大业务与赢利点解析 1. 物业经营-片区运营的大数据接入点 2. 片区物业增值-资本运作与资产运作的大杀器 3. 住宅与商业地产-现金为王与滚动开发的根基 4. 产业类投资-好的片区汇报最为丰厚的模块 5. 公共服务收入-克强指数在实体企业中的最直接体现 6. 一级开发与PPP-对赌暴利的一个隐藏利器 7. 税收与政府补贴-微不足道却是招商法宝 四、 片区开发的“三权一利” 1. 特许经营权 2. 整体规划权 3. 土地出让权 4. 土地收益分成 五、 片区开发投资模式及运营案例分析 1. 基础设施不动产公募REITs 2. 地方政府专项债券资金申报与使用 案例解析：交通基础设施、能源类、生态环保、民生 3. BT模式的由来于在经济建设中的意义 案例解析：平台公司回购合规合法 4. BOT模式的缘起与现实意义 案例解析：BOT模式与特许经营结合 5. EPC模式、EPC+F模、EPC+F+O模式 案例解析：EPC模式合规但EPC+F模式灰色操作、适用领域 案例解析：中国电建瓯江口产业集聚区基础设施投资与建设 6. EOD、ABO模式与片区开发案例解读 案例解析：保定市主城区城中村连片开发ABO项目创新 7. 一二三级联动与金茂的览秀城项目 案例解析：金茂国开金融重庆璧山与梅溪湖项目 8. 城市更新、旧城改造与投资资金的合规循环流程 i. 财政、土储、业主、审批 9. 投资模式创新本质逻辑与监管逻辑本质 第四讲 片区项目开发融资 一、 片区项目融资的特性 1. 项目投资周期长 2. 项目投资工程占比高 3. 项目投资收入 a) 政府类土地出让金安排的预算支出 b) 项目运营收益 c) 项目第三方收入 4. 部分项目可能会涉及隐形债务的识别 二、 项目资金的属性 1. 直接融资模式与间接融资模式 2. 股权融资模式与债权融资模式 3. 公募融资模式与私募融资模式 三、 项目融资资金结构设计 1. 投资结构、股权比例、融资比例、融资分期、增信方式 2. 融资成本（利息、手续费、存款） 3. 增信措施(保证、抵押质押、保险、支持类函件) 4. 项目融资渠道与项目全周期个阶段进入节点 a) 商业银行贷款、政策性贷款 b) 直租、售后回族 c) 保险基金、养老基金、产业基建 d) 资管计划、保险债权计划、信托计划 e) 资产证券与公募不动产投资信托基金（REITs） 第五讲 园区开发产业模式及典型案例解析 1. 1978年-招商蛇口工业园“三来一补”-中国平安、中国中集、招商银行 2. 1980年-中关村科技园“华夏硅谷、陈春先、先有四通、后有联想” 3. 1991年-联东U谷“起步模板、布局环京、厂房为主、工业万达” 4. 1992年-苏州工业园“92南巡、中新合作、制造为主、科技创新” 5. 1992年-张江高科“高新技术、生物医药、集成电路、园区投行” 6. 1998年-华夏幸福“模式为王、环京布局、正南50公里”民营片区开发商 7. 1998年-大连亿达“信息产业、外包为王、BTO、成于软件”民营专业园区 8. 1999年-天安数码“深港合资、综合开发、产城融合、金融助力“合资片区开发商 9. 2009年-普洛斯“新商号、新品牌、基金操盘、万科入主”物流地产龙头 10. 2014年-中南高科“联东班底、后起之秀、布局广泛、链条完善“-综合服务片区开发商 11. 2012年-万科、碧桂园、恒大、中粮、金地“五道红线、破局转型”-新晋片区开发商 12. 2014年-中建、中交、中铁、中电建-“施工被迫转型投资、片区开发、ABO\EPC+F” 第六讲 解构产业规律谋划招商项目落地 四、 什么是招商引资及如何顺势招商 5. 招商引资的核心理念-顺势而为 a) “渔村“到中国制造业基地再到科技创新高地-深圳招商引资经验 案例解析：改革开放使东部沿海地区的产业发展迅速超越内陆地区 案例解析：亚洲四小龙的产业转移与珠三角、长三角的招商引资 案例解析：四十年的低端制造业让我们懂了什么是价值链与产业链 6. 招商引资的源动力是什么，政府为什么这么重视招商引资 案例解析：一个投资100亿元、3万研发人员的华为给东莞带来了什么 案例解析：中新苏州工业园区的发展来龙去脉 案例解析：埃隆马斯克的特斯拉超级工厂落户上海全过程解读 案例解析：合肥招商模式与蔚来汽车落户合肥 五、 本土产业升级与招商引资 案例解析：宁德时代新能源产业与曾毓群的创业 案例解析：格力与美的之争-珠海市北京酒店挖人事件 案例解析：台湾制造业教父宏基电脑创始人施振荣与产业升级 案例解析：斯坦福的中国商学院案例-铁道部降伏汉斯虎-中国高铁技术谈判 六、 招商引资模式分类 1. 市场化招商与行政化招商 a) 哪拆迁哪好做招商 b) 哪房价高就去哪招商 c) 政府说疏解的地方最好招商 2. 土地财政与房地产与产业招商的矛盾 3. 招商引资政府、企业、居民的三个杠杆与人力成本 第七讲 招商引资分类、招商主体、招商引资市场化运作 一、 招商引资主体 1. 招商引资实施的主体分类-政府招商、企业招商、中介招商 2. 招商引资营商环境要素分析 二、 招商引资方向与产业定义 1. 全国招商引资产业门类 a) 主导产业、优势产业、前瞻性产业、战略性新兴产业如何侧重招商 2. 战略性新兴产业招商创新 3. 传统产业招商引资升级 4. 2024年产业投资趋势及重点招商产业方向 三、 企业投资的决定因素 1. 市场化决定因素 2. 行政化决定因素 四、 产业招商四大规律与实际应用 1. 企业的产业转移-案例解读：北京产业转移与华夏幸福固安的产业承接 a) 成本 b) 市场 c) 天安门正南50公里的招商模式 2. 企业的集聚趋势-深圳、东莞电子信息产业集聚案例分析 a) 开饭馆扎堆 b) 企业选址同样适用 c) 产业集群打造方法全梳理 3. 企业的关联链条-北京亦庄经济开发区、丰台总部基地招商案例分析 a) 生产、生活、生态三生联动 b) 活力、魅力、动力三力结合 4. 企业的升级方法 a) 制造业教父施正荣的微笑曲线理论与高质量发展与创新驱动 b) 比亚迪的产业升级案例分析 c) Google的产业升案例分析 d) Apple的产业升级案例分析 e) 华为的产业升级案例分析 五、 招商引资的阶段与招商方法匹配 1. 土地批租招商-开发前期-华夏幸福招商案例 2. 物业销售招商-开发初期-江湾新城创智天地招商案例 3. 物业租赁招商-开发中期-陆家嘴上海中心招商案例 4. 股权入股招商-开发后期-张江高科、合肥投行模式招商案例 5. 债权支持招商-开发运营-上海和平饭店周边物业招商案例 6. 招商引资产业规划与定位要匹配物业建设 7. 前期招商项目于产业定位之间的关系 第八讲 科学招商体系、要点、流程及标杆案例解析 六、 招商引资主要模式分析 1. 股权主导型-合肥招商引资 2. 政府主导型-苏州工业园区 3. 市场主导型-张江高科园区 4. 总部经济型-北京丰台总部经济 5. 专业园区型-北京大兴生物医药基地 6. 以民引外型-华夏幸福基业招商 7. 基金招商-合肥招商模式 七、 企业积极对外扩张投资的重要因素 1. 战略布局、客户要求、市场需要 2. 资源制约、成本因素、产业聚集 3. 合作发展、优惠吸引、竞争压力、未来期望、防范风险 案例解析：康师傅食品厂选址127项投资调研指标解读 八、 招商引资客户类型及投资动机分析 1. 快速发展型-例如医疗、环保 2. 务实发展型-食品、印刷、机械 3. 功能导向型-高端装备制造 4. 产业集聚型-电子、大数据、云计算、互联网 5. 投资型-金融、银行、贸易公司、信托公司、会展公司 九、 企业投资出发视角与招商引资 1. 市场 a) 政府采购合同的招商引资-比亚迪新能源汽车招商引资案例解读 b) 需求增加带来的招商引资-西门子、庞巴迪动车项目招商引资案例解析 2. 成本 a) 人力人本、土地成本、技术成本 b) 交易成本、信息成本、物流成本、财务成本 3. 招商引资税金与奖补 a) 增值税、企业所得税、个人所得税 b) 地方专项资金、中央中小企业支持资金、基金、补助 十、 按图索骥-产业地图招商引资方法实战落地 1. 如何制定一张符合本区域产业定位的招商引资地图 a) 如何做好产业定位 b) 如何了解一个产业的成本构成 c) 如何结合127项数据构建本地产业优势 d) 如何找到目标招商企业 2. 产业地图招商引资需要标注哪些信息 3. 如何根据产业地产确定近期的产业转移动向与流向 4. 如何锁定招商目标区域 a) AI如何协助我们 5. 如何针对招商目标区域进行信息轰炸 6. 确定企业落地概率后的招商战略扩围与扩维 a) 扩围-扩大产业招商地图面积 b) 扩维-增加产业招商的产业能级 十一、 产业地图绘制方法与信息标准 1. 运营成本-劳动密集型产业的关注点 2. 劳动力要素-人力资源红利与就业培训 3. 供应&市场 4. 生活质量-波音大飞机落户舟山对我们的启示 5. 激励机制-自贸区招商重要引擎 6. 基础设施-一带一路与产业转移 7. 政治和监管-越南产业引进为什么又陷入了低谷 第九讲 招商引资路径与信息获取途径 十二、 招商引资项目信息获取 1. 自己开发-企业投资选址最先做的就是上网搜索 a) 网络-个人主页、电话营销、微信公众号、百家号、大风号、大鱼号 2. 招商渠道-谁的董事长和总经理电话号码最多谁的成交概率就越高 a) 商会、协会、网络、展会、巡展、银行对公客户、基金 b) 招商中介 3. 老带新-企业老板的朋友也是同行或者上下游 4. 管委会推荐-你的区域比我好，但是我的地比你多 十三、 招商引资常用方法与项目策划 1. 传统招商方法 a) 小分队招商 b) 参加行业论坛 c) 上门拜访客户 d) 组织招商活动 e) 区域驻点、飞地招商 f) 聘请中介机构 g) 顾问招商 h) 学术研讨会招商 2. 新兴招商方法与项目策划 a) 股权招商-克强指数在招商引资中的具体时间 b) 产业基金招商的作用 c) 产业集聚招商-万达广场究竟是如何打造的 d) 互联网+招商-“三查”的作用 e) 大数据招商—企业老板的信息如何获取 f) 云计算招商-pathon爬虫技术的应用 g) 技术平台招商-如何建立技术招商联盟 h) 政府合作招商-怎样与其他区域政府达成招商联盟 i) 产业链投资招商-供应链招商究竟是什么回事 十四、 招商引资项目实施 1. 投资商考察对接-耐心对待投资商毕竟投资不是小事 a) 客商不是官员 b) 客商不是游客 c) 客商不是食客 2. 投资商选址比选 a) 你一定不是他的唯一 b) 站在对方的角度来算账 案例解析：红牛工厂选址报告解读 3. 招商谈判 a) 别把天聊死了 b) 和关键的人谈 4. 招商引资项目签约及后服务 a) 最好的投资就是持续在一个地方投资 b) 自己人不要卡死自己人 十五、 招商引资项目落地甄别与跟踪 1. 标准招商系统信息收集指标体系与信息系统 2. 项目信息甄别内容5W2H模型 案例解析：招商引资的效率既取决于努力也取决于方法 a) Who 、Where 、What、When 、Why、How、How much 第十讲 招商引资增值体系与招商产业服务 十六、 产业企业入园后的运营升值业务体系 1. 股权投资-产业投资基金 2. 债权融资-银行、信托、担保 3. 工商注册-一站式服务 4. 人力服务-劳动力价格、聘用高管的可能性 5. 税务筹划-霍尔果斯与影视文娱 6. 高新技术企业申请-利用国家财税政策 7. 技术共享-技术获取的及时性、合法性 8. 设备共享-茅台酒厂周边的小酒厂案例 十七、 招商引资行业知名企业招商方法与模式深入解读 1. 投行模式招商-上海张江高科招商引资模式 2. 中国最牛厂房招商企业-深圳伙伴地产招商方法与模式 3. 中国最低调招商企业-上海宋乔实业-园区运营到产业投资第一企 4. 招商引资中介介绍与业务模式解读-谷川联行招商 十八、 招商人员的能力提升 1. 成为产业专家 2. 熟悉相关投资流程和手续办理 3. 掌握本地情况，多调研多走访 4. 良好的沟通与协调能力 第十一讲 招商引资实施流程与组织体系保障及风险管理 十九、 招商引资实施全流程与招商引资手册制作方法 1. 产业规划 2. 产业定位 3. 产业细分 4. 配套产业分析 5. 土地及物业研究 6. 招商策略制定 7. 招商引资执行 8. 招商制度政策体系 9. 招商引资人员架构 二十、 投资人项目落地步骤 1. 客商投资-考察-广撒网、多敛鱼、择优而从之 a) 任何投资都要详细考察 b) 分专业 c) 分部门 d) 分层次 2. 客商考察原则 a) 目标导向、问题导向、结果导向 b) 客商不是政客、客商不是游客、客商不是食客 3. 客商投资选址-比选 a) 你决不是他的唯一 b) 决定投资成败的往往是细节 4. 客商投资-谈判 a) 永远不说别人不好 b) 别把天聊死 c) 别把天聊僵 d) 别成为备选 5. 客商投资-签约 a) 签的协议要算数 b) 相关部门要写作 6. 客商投资-投产达效 a) 投产是招商的终极目标 b) 项目培育才是招商的开始 二十一、 招商引资五大系统与应用 1. 信息挖掘分析系统 2. 客户调研定位系统 3. 形象包装宣传系统 4. 客户跟进签约系统 5. 招商服务系统 二十二、 招商引资工具体系与表格应用 1. 《新进招商人员培训计划表》 2. 《客户资料保护名单》 3. 《招商人员月个人招商成绩表》 4. 《招商人员周工作总结表》 5. 《招商人员月工作计划表》 6. 《客户来访资料登记表》 7. 《客户资料统计表》 8. 《每周招商工作报告》（主管） 9. 《每周招商工作报告》（经理）
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