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新时代招投标应对策略 与满分标书编制技能 课程大纲 “最佳招投标讲师” 陈伟 课程背景： 国家法律法规是采购招投标的风向标，一个参与招投标竞争的工程企业不深度的、全面的学习国家法规，在企业经营管理中无异于盲人摸象。尤其是建立在新时代新发展新趋势新规则基础上的对建设市场的认识和把控，客户关系的建立、维护和突破，对中标规律性问题的深度认知，企业迫切需要学习提高，掌握应对的方法策略。这是快速提升中标率和市场竞争力的重要内容。 听课对象： 公司营销总监、市场营销经理、标书编写相关人员。 【学员收益】 n 了解采购招投标法律法规的基本内容 n 掌握招标全流程要点和介入时机 n 掌握五步中标的控制策略和步骤 n 新基建时代市场分析与精准对接 n 掌握招标文件的指标与分数设置技巧 n 投标文件编写技能全面讲解与练习 培训时间：2天 培训方式： 充分体现实战实用实效的原则，老师主讲与学员配合互动相结合。具体方式包括： 1、 分组PK；2、小组讨论；3、现场问答；4、案例分析；5、摹拟演练。 课程研发主讲人： 陈伟老师，《招投标赢利模式》课程体系著作权人。中国企业联合会培训委员会执行委员、国家发改委培训中心特聘讲师，“中国企业教育杰出人物”“最具影响力培训师”“最佳招投标讲师”称号获得者。中国企业管理能力建设工程“特聘专家”、《中国招标》杂志社“特聘专家”。陈伟老师有十多年上市公司大客户营销、招投标管理经验，亲手主持操盘中标多个国家部委和中央企业成功案例。 课 程 大 纲 开场导入 1、组建投标一线团队，了解三线招标团队 3、形象展示，投标岗位与角色定位 第一章新时代招投标市场大环境的改变 一、大势所趋：最新招投标采购政策 1、国家统一大市场与招投标发展趋势 2、招标投标法的大修将改变招投标生态 3、“评定分离”与业主话语权强势回归 4、EPC时代来临及与FEPCO的应用特点 二、电子招投标的新特征 1、招投标生态圈的平台方 2、平台的自动功能 3、异地分散评标 4、一体化平台的信息检索 三、问题解答 第二章 招投标全流程与五步中标法 一、案例导入 二、招投标江湖谁是老大？ 三、三个阶段的把控 招标前、招标中、招标后 四、建立五步中标法则的赢者思维 Ø 寻标：研究市场 Ø 跟标：研究客户 Ø 控标：研究规则 Ø 投标：研究标书 Ø 中标：研究合同 五、项目立项招投标全流程要点 1、立项阶段 2、招标准备阶段 3、招标阶段 4、定标阶段 六、营销黄金期的突破时机 第三章 招标前的市场分析与目标锁定 一、案例：盲目投标（靠网上信息中间人联络投标） 被动投标（靠公司平台、单位领导提供线索投标） 二、打进去：扩展项目信息源基本渠道 目标：本全覆盖，新区域抓重点 Ø 死磕渠道 Ø 关系渠道 Ø 关联渠道 Ø 政府渠道 Ø 对手渠道 Ø 网络渠道 Ø 行业渠道 三、纵横卑阖同时发力 纵向深耕：同一客户或关联客户的持续营销，新业务挖掘 横向拓展：非市政项目的开拓，从人脉做起，从控标下手，从小单起步 四、陌生新市场开发七步剑法 五、信息来源的时间段划分 1、近期（2个月）项目来源 2、中期（6个月以上）项目来源 3、远期（1年以上）项目来源 六、市场情报搜集的重点内容 ² 资金来源 ² 资金额度 ² 决策流程 ² 决策领导 ² 执行负责 ² 操作人员代理机构 ² 招标方式 ² 实施环境 ² 技术指标 ² 对手介入 现场案例分享并由老师点评 七、优质项目中标概率精准度测评 1、是否与公司的主营业务和产品相符合？ 2、是否处于项目营销的黄金期？ 3、是否能接触到两条线上的关键人？ 4、是否比对手提前介入？ 案例分享：结合课程知识点，分享自己招标前工作的经验教训。 第四章 揭开招标文件控制的秘密 一、案例导入，为什么要控标？ 1、竞争状态必然 2、规则改变使然 3、投标江湖俨然 二、市场营销的本质就是控标 三、投标的核心就是把控招标文件 1、案例：一字千金 2、招标文件结构要素 3、招标文件内在逻辑 四、投标人资格设置的控标点 1、资格条件设置 2、案例条件设置 1）项目获取时间节点 2）项目类型同类型性 3）明确验收时间要求 4）项目合同金额要求 3、项目经理 五、投标人须知的把控点 1、前附表的内容设置 2、投标保证金 3、财务资信证明 4、废标条款设计 5、不合格投标条款设计 六、工程设计类需求的把控点 1、技术标准与性能 2、配套产品功能 3、偏离表设计 七、工程项目评分标准的掌控 1、价格权重(价格分占比与基准价) 2、评分点的分布（定性与定量） 3、高分区的计算（区间与梯级） 4、评分标准是中标的DNA密码 八、控标四原则 1、分散化 2、隐蔽化 3、小分化 4、梯级化 目标：积小胜为大胜 第五章 优质标书编制技能 一、标书编制全流程及关键环节 二、建立完善的标书审核制度 1、审核制度是公司招投标管理的重要工作 2、建立四级标书审核制度 三、标书编写资料准备规范 四、核心对手信息搜集规范 五、标前会规范五件事 六、标书审核流程及内容规范 七、标书编写字体及文本格式规范 八、商务标书的编写方法 ² 商务标编制要点 ² 商务目录 ² 标准版投标文件构成 ² 商务应答 1、格式顺序 数量中英文 大小写 错别字 行间距 字号字体 边框 2、资质证书编排 3、案例业绩编排 4、财务状况编排 5、诚信资讯编排 6、履约表现编排 7、项目经理编排 8、商务排版：“五个一律”原则 9、商务编排十大细节注意点 九、技术标的编写方法 1、编好施工技术服务方案的八种方法 2、技术标从编排“章、节”目录开始考验能力 3、技术标目录 4、工程类方案基本结构 5、设计类方案基本结构 6、自编索引标方便评委评审 7、评标专家必审板块：偏离表必须高度对应 8、技术标编写重点：记住四句话 9、技术标文字编写：三大要领 10、编写主观分技术服务方案：六大密招 十、价格标的编写方法 1、填写报价清单表“四”不 2、紧扣招标规则报价法 3、成本+利润报价法 4、竞争对手跟随报价法 十一、标书编制的重点 1、评分标准有分值点的 2、技术方案重点强调的 3、清单图纸里有要求的 4、文件表格罗列出来的 第六章 读透招标文件的正确方法 一、招标文件精读：三大重点 二、招标文件精读：五大要领 三、招标文件精读：九步法则 案例讨论：针对一份招标文件从六个板块进行分析解读。并讲述自己的理解，小组进行评议。 第七章 课程总结与行动计划 一、情景演练： 二、每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总 三．评选本次培训最优学员 四．评选本次实战训练中标小组。 五．颁奖。 | 
