陈伟老师团队全力打造2024爆款课程! 企业界翘首以待的好课! 转变营销观念 力推战略创新 应用战术谋略 主动强势出 新竞争时代 营销战略创新与战术应用特训班 课程大纲 策划主讲 最佳招投标讲师 陈 伟 课程背景: 当前国家经济下行明显,市场竞争异常残酷。脸色难看,投标难中,项目难做,款项难收,是企业面临的现实难题。面对困难,我们应该怎么办? 陈伟老师根据对国家经济形势的洞察,对企业困难的深度调研,把脉问诊,对症下药,归结提炼出一套营销战略创新思维和营销战术应用的具体方法。目标是帮助企业认清现实,改变观念,掌握方法,在困难的情况下开创新局。提升市场营销人员的信心和决心,使公司在大客户营销和招投标业绩上得到明显的改善和提高。 听课对象: 公司老总营销总监、市场营销经理及招投标相关人员。 培训时间:2天1晚 培训方式: 充分体现实战实用实操实效的原则,老师主讲与学员配合互动相结合。具体方式包括: 1、分组PK;2、小组讨论;3、现场问答;4、案例分析;5、摹拟演练等。 课程研发主讲人: 陈伟老师:最具人气、最受广大企业欢迎的实战派招投标营销导师。《招投标赢利模式》课程体系著作权人。中铁、中交、中建等众多央企和华为公司等最知名企业的常年授课专家。中国企业联合会培训委员会执行委员、国家发改委培训中心唯一特聘讲师,“中国企业教育杰出人物”“最具影响力培训师”“最佳招投标讲师”称号获得者。 陈伟老师有十多年上市公司大客户营销、招投标管理经验,亲手主持操盘中标多个国家部委和中央企业成功案例。 课程大纲 开场:全员齐唱营销之歌《新三大纪律八项注意》 案例导入说明形势的严峻与残酷 一、真实案例 1、多年老客户的新项目却丢标了 2、项目服务期限过了却收不回款 3、公司中标率总体出现下滑 二、实战摹拟,组建营销投标冲锋团队 团队岗位角色定位与分工,全员营销下的团队冲锋 1、客户经理 2、方案设计 3、项目协助 4、标书编制 5、标书总控 6、授权委托 7、讲标答疑 第一章 残酷的市场现状与企业自身面临的问题 一、总体经济形势评估(外因) 1、疫情后遗症:部分业主缺钱,导致:压低价格,项目被哄抢 2、大环境不利:牵连到内需,导致项目减少 3、哄抢式竞争:行业处于既残酷且无序的竞争状态, 4、转型期阵痛:所在行业受重视有差异 二、公司具体存在的问题(内因) 1、老客户维护不到位,丢了不该丢的单 2、新市场新客户开发虽有进展,但力度不够, 3、项目服务质量不能让客户满意,好感度下降 4、对新的招采规则学习掌握不够,影响了项目中标 5、在要回欠帐拖款问题上缺少方法 第二章 营销工作必须有高昂的战斗精神和战略思维 一、讨论:如何从自身找原因,走出困局,再创辉煌? 一起诵读毛主席的名言:外因是变化的表现,内因是变化的根据,外因通过内因而起作用。 各战队讨论,并写出各个的答案。 陈伟老师赠言: 面临市场环境的改变,我们的思维、精神、工作状态要及时调整过来,快速跟上时代前进的步伐。否则,终将被历史所淘汰。 一切高明的营销战略思想和战术方法的成功,都有赖于每一个参与其中的营销人员,最大限度的发挥出主观能动性。在压力面前,迸发出超乎寻常的战斗意志和勇往直前的战斗精神。 二、毛泽东兵法是营销突破活的灵魂 1、敌情变化要敌变我变,具有“灵活机动”的战略战术 2、重点行业要有长期坚持的“持久战”战略思想 3、战略大客户建立起“优势兵力各个击破”的策略 4、优质重点项目要打“有准备有把握”之仗 5、新型市场要学习“游击战术十六字绝”的战法 三 、建立起新型的完整的营销战略思维体系: 1、重点营销-战略大客户集中优势兵力,打歼灭战 2、持续营销-老客户要有打持久战的准备和方法 3、全员营销-全民皆兵,全过程贯穿,干部带头 4、文化营销-提升自身的段位,进入客户圈子 5、冲击营销-放低身段,以敌强我弱的心态冲击对手 6、政策营销-领会招采政策,用足政策红利 7、网络营销-跟上时代步伐,增加营销手段 8、追讨营销-要有穷追猛打的讨帐营销力度 二、互动讨论: 针对八大营销战略手段如何在团队立即着手应用? 现场案例分享并由老师点评 第三章 独到见解剖析当下的市场与客户内幕 一、残酷的现实:悄然出现的阶层壁垒 为什么老客户维持不住?新客户关系推进不了? 因为不了解中国社会阶层固化与圈子盛行的现实 案例:名牌大学入学比例,富二代、星二代。。。。。 记住:不是一家人不进一家门,不是一个圈不会被接纳,进不了客户的圈子就会被排斥在外。 三、业主:中国中产阶层的核心力量 精致、享乐、讲究、利已、攀附、保全 二、新型的市场理念:招投标江湖的五大门派 1、业主 2、代理 3、评委 4、平台 5、监管 第四章 必须拿下并守住战略性大客户 一、什么是战略型大客户 案例:董事长为何亲自出马? 战略性大客户七大特征 二、客户关系认知的“四个人” 人脉、人情、人性、人心 三、客户内部结构图 三层次两条线构成关系网 营销策略: 三管齐下两条腿走路 关键岗位关键人 四 大客户三层级心理与应对策略 1、决策层的心理与应对策略 2、管理层的心理与应对策略 3、执行层的心理与应对策略 六 、客户关系突破的三六法则 1三交到心 交往、交情、交心 问题:交往没方法,交情不够深,交心做不到 方法:三交到心方法总结与讨论 2六交到帐 交底、交单、交帐 交底是关键—必须学会控标 交单把握大—必须形成合力 交帐好回款—必须先软后硬 七、大客户关系突破的六脉神剑 1、共同爱好法 2、精彩段子法 3、传奇故事法 4、优势展示法 5、后来居上法 6、以小搏大法 第五章 项目执行中如何同步开展营销? 守住老客户是营销重点,必须建立全员全过程营销的理念 陈伟老师赠言:项目人员每天的工作其实都是在做营销工作,你的一举一动客户都看在眼里。比公司专职营销人员的自我标榜和标书中材料的堆砌更加有效。 1、 学会做包打听 2、 学会做热心肠 3、 学会做铺路石 4、 学会做润滑剂 5、 学会做受气包 6、 学会做应声虫 第六章 统一大市场下如何大力开拓新市场? 案例:为何说偷来了一个项目? 1、信息搜寻 2、参与竞标 3、发出函件 4、接触代理 5、咨询客户 6、精心备标,薄利或者成本原则 7、标书取胜 第七章 学会将规则当致胜武器来用 如何用好用足国家倾斜性财政政策 规则时代,学习并掌握好国家政策法规是必修课和基本功 1、政采四百万政策解读与应用 2、小微企业报价优惠政策 3、转业复员军人的政策 第八章 文化营销是必须要过的坎 毛主席语录:没有文化的军队是愚蠢的军队,而愚蠢的军队是战胜不了敌人的。 文化营销是企业营销更新换代的必然要求。它是提升个人文化修养的需要,也是进入客户圈子的阶梯。 一、形象力 形象需要体现出文化内涵 形象是内外兼修的综合素质呈现 气质—自我形象定位 练习:如何进行自我形象定位? 二亲和力 如何让人一见如故? 亲和力的修炼 三、洞察力 外在的观察:环境、用品 内心的观察:喜怒哀乐 洞察力的修炼 四、表达力 没有表达便没有营销 日常沟通 闲时聊天 技术交流 讲标答疑 表达力的现场演练 案例分享:结合课程知识点,分享自己招标前工作的经验教训,进行学习成果心得自我总结。就下一步如何学以致用,立竿见影,落实推行,开展讨论。 第九章 摹拟开标大会与课后行动计划 一、现场开标唱标 二、各战队逐一演讲,展示营销人口才能力 三、评标专家点评 四、各战队训练营全程总结 每个学员概括本次培训的收获,由战队汇总 五、学以致用,研究项目制订近期特别行动计划 六、评选本次培训最优学员 五、评选本次实战训练中标战队。 六、颁奖。合影。 附:培训前的相关准备 1、做一个条幅,内容:某某公司《招投标赢利模式》强化训练班 2、投影仪、音响及麦克 3、每位学员的水牌 5、讲师用白板和白板笔 6、每个团队一沓带粘胶的便签小方纸 、三张大白纸,白板笔 7、按6-8人组的方式排好八字型座位(鱼脊型) 8、作奖品用的小礼品
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