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《技术论述技巧》 时间：2天（12小时） 一、 引子话题：技术方案呈现的特点 1) 技术方案呈现的目的是什么？ 2) 技术方案呈现的重点是什么？ 3) 技术方案呈现中演讲者的注意要点是什么？ l 潜在机会---洗脑 l 明确需求---重建规则 二、 技术方案中的内容组织技巧 1) 现场技术呈现演练：自身问题的暴露 l 台风、口风的回顾和纠偏 l 技术方案呈现中的深层次问题分析 Ø 为了技术而技术（我们的目的是成交，而不是技术探讨） Ø 只谈技术，不谈客户收益（客户的目的也不是技术探讨，而是利益获取） 2) 明确技术方案呈现的目的 l 客户需求分析---符合听众利益的产品才是可能被接受的产品 Ø 客户的组织需求 Ø 客户的个人需求 Ø 不同客户角色的特点和呈现要领 Ø 获取客户的关键性信息 3) 用专业影响客户---向右脑进攻 l 人的头脑对刺激的反应（思考是否都是源于理性？） Ø 听众面对新产品时的第一反应 Ø 什么才能更吸引听众？ l 向右脑进攻的三大利器 Ø 利益、简单、类比、重复 4) 让客户接受的三种常用表达结构 l 叙事性表达 Ø 五何五觉的运用 Ø 演练竞赛：现实产品的技术方案呈现 l 论证性表达 Ø 逻辑论证 Ø 逻辑组合 Ø 金字塔结构 Ø 演练竞赛：现实产品的技术方案呈现 l 说服性表达 Ø FABD表达法 Ø 找痛-揭疤-撒盐-涂药法 Ø 演练竞赛：现实产品的技术方案呈现 5) 精彩三盘 l 开盘：闪亮开场 l 中盘：内容展开 l 收盘：完美结尾 三、 技术方案中的现场互动技巧 1) 积极利用提问 l 六种重要的提问方式 l 技术方案呈现中提问的目的---抓兴趣、知现状、搅神经 2) 有效回答问题 l 有效回答问题的重要原则 l 回答问题的技巧 3) 呈现中的客户异议处理 l 苏格拉底谈话法（认同、赞美、转移、反问） l 角度的转移、角度的整合 Ø 一剑封喉法 Ø 寻根溯源法 四、 技术方案呈现的综合演练 五、 课程总结 1) 内容回顾与现实问题探讨 2) 学习优胜小组奖励
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