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“通达人性” 个人金融业务管理者营销能力提升沙盘课程 课程背景： 银行一线营销就是“资源争夺战”，客户、员工、产品、时间、财物都是一线管理者必须要抢夺和经营的重要资源。如何提升支行个人金融业务的营销产能，重中之重是对客户的经营，只有对客户的深度洞察才能够比较好的提升“营销之果”；其次，员工就是自己团队的“兵”，正所谓没有最好的个人，只有最好的团队，提升每个人的工作效率才能让营销工作“开支散叶”；最后，一线管理者身兼指挥官、特种兵、政委等多重角色，正所谓人的精力是有限的，有效的管理手段才是提升网点产能的“根源所在”。 课程收益： 1.客户：通过客户画像等方式深度洞察客户，挖掘营销机会 2.团队：通过对自我和团队员工的重新认知，激发团队的营销热情 3.过程：通过数据化、流程化方法提升网点管理效率 授课对象： 银行支行网点个金业务管理人员 授课方式： 情景案例+实物沙盘+主题讲授 【情景演练沙盘授课示例】
【共富时代实物沙盘授课示例】
授课时长： 6小时/天 课程大纲： 导论：银行管理者的苦与乐 1.管理者为什么而存在 2.银行一线管理者的自我定位 第一部分：产能来自对客户的洞察 1. 情景演练：客户初见 -如何为客户提供投资建议 -销售动作中的过程管理 -销售前的专业能力提升 -从脑科学的视角看客户的决策习惯 （1）感性认知与决策 （2）理性认知与决策 （3）自我认知与决策 -从客群分类看网点的主要客户构成 （1）按资产规模分类 （2）按生命周期分类 （3）按职业特征分类 2. 情景演练：高价值客群客户沙龙 （1）沙龙活动组织技巧 -沙龙主题（企业主财税、子女养育规划、老年生活技能、节日庆祝活动） -沙龙活动闭环管控（引流、组织、面谈、促成） （2）企业主客群——情景演练：融资选择 -税收筹划（年终贷款营销、税收筹划中的业务落地机会） -商业模式（企业上下游合作中的关键时点、关键场景、关键人） -抵押贷款（融资风险与家企风险隔离产品落地策略） -公私联动营销脉络梳理：获客策略、痛点经营策略、产品落地策略 （3）子女养育客群 -国内外教育路径规划（教育金产品规划目标） -子女婚姻风险防范（保险产品法商视角的设计） -房产购置诉求（核心区域的购买逻辑） -子女进入社会的心智培养（财富沙龙邀约） （4）财富类客群——《共富时代》全生命周期沙盘模拟体验 -沙盘规则讲解 -财富管理记账原理讲解 -30-60岁三阶段生命周期模拟 -全生命周期客户特征及金融需求梳理 第二部分：产能来自对人性的激发 1.测评：测测你是人才磁铁吗？ （1）自我沟通——一切问题的解决源泉 -自我思考的方式觉得问题的解决方式 -学习型vs批判型 （2）向下沟通——结果与过程的双向管理 -明确目标 -员工的行为方式（行动型、反思型、理论型、实践型） -目标的SMART法则 -下级的期待是什么（成长、真诚、环境） -督导策略（比他更了解“他自己”——业务数据的前置分析） 第三部分：产能来自从“过程”要结果 1. 情景研讨：客户经理为什么不去拜访客户 2. 绩效管理思维的过程化管控 （1）绩效管理原理 （2）岗位任务分析的基础逻辑 3.网点面临的突出难点 （1）客户链接难（网点到访率低、电话营销效率低） （2）员工能力（营销能力提升慢、积极性调动难题） （3）成本因素（沙龙活动成本高、产能低、持续性不强） 4.数据化管控 （1）银行的“大数据”与“小数据” （2）银行客户类数据的“三不用”现状（不会用、不想用、没有用） （3）束缚银行数据应用的“枷锁” （4）用数据事实代替感性观点 -案例：存款客户流失分析（不同区域对比） -案例：贷款客户流失分析 -案例：收单商户预警模型构建与落地策略 5.“一页纸”项目管理 （1）责任分工 （2）成果要求 （3）验收要求 （4）限制条件
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