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《数字经济产业园招商的商业思维及4步递进式接待洽谈实战技巧》 随着我国房地产20年的市场化发展和调整，房企的经营已经从项目的高利润率回归到正常的商业逻辑轨道！且历年来宏观调控政策针对住宅项目的全面影响，住宅的去投资化使得众多投资客户将投资眼光全面转向商业地产和产业园区项目！ 自2011年起产业园区项目大量涌现，竞争激烈程度前所未有，众多开发企业都拿着传统地产项目的开发理念和操作流程来开发经营产业园区项目，致使项目在入市时的招商、运营方面遭遇困境！难以有效完成招商营销任务，造成资金困难！其主要原因是团队缺乏对产业园区核心价值的认知和判断、缺乏对投资经营客户内在需求的正确理解、缺乏在招商营销工作中对投资经营客户的正确接待沟通 方向和谈判技巧！因此，无论是老牌开发商或是新生代开发商都在商业项目的操盘过程中陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困境。 数字经济产业园区不是单纯的房地产项目，极大的有别于一般房地产项目的快消品式的开发经营！是通过大数据的识别、选择、过滤、存储、使用的数字经济运用，是快速引导和实现资源的快速优化配置与再生，实现经济高质量发展的经济形态，包括大数据、云计算、物联网、区块链、人工智能、5G通信等新兴技术。实现产业生态系统化、基础设施网络化、功能服务精准化以及运营发展智能化的智慧园区。其项目运作涵盖：其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面，完全区别于一般产业园区项目的操盘思路！产业园区又涉及到产业链的上下游、苗圃、孵化器等，对于进驻产业园区的企业客户而言，其企业生存发展的需要除基本租赁成本和经营成本外，极大的取决于园区的运营管理和服务的软性价值。因此，园区的商业核心价值梳理、运营管理、物业服务以及专业的项目运作团队和优质的客户服务意识就显得极其重要！ 课时安排：定制化课程内容为2天（12小时）标准课时 授课箴言：项目为根、实战为本、落地为实！ 课程特色：项目分析，理论讲解，模拟演练，问题讨论，互动问答 授课方式： 1、 项目分析和探讨为引导，训练为主，互动式教学，以问答及现场演练的 形式开展授课； 2、 理论讲授30%，按照产业园区项目全程开发招商销售流程进行项目梳理； 3、 项目问题分析、指导解决方向及学员互动点评40%，旨在有效解决学员 项目实操中遇到的各类问题； 4、 案例讨论20%，针对学员的项目进行案例讨论并给予策略和方法； 5、 现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。 课程收益： 1、导师具有多年从事国内标杆商业地产和产业地产项目招商、销售经验与研 究，透过现身说法以实战经验带给学员专业知识、操盘手法和实际运用； 2、课程以开发商的角度，实案剖析项目前期定位、招商、销售难点及要点， 使学员全方位解析项目数字经济产业园的招商、运营管理理念及招商目标 客户定位； 3、对学员重新梳理园区项目的核心商业价值及招商和招租的本职区别； 4、使学员系统掌握项目招商运营必须要掌握的几项重要工作和落地方法； 5、教会学员高效实施客户接待的关键环节和沟通技巧； 6、教会学员系统且专业的针对客户商业数据的算账方式和技法； 7、教会学员全程接待投资客户的递进式4步核心沟通技法。 培训对象： 项目总、招商总、营销总、案场经理、投资顾问、运管团队成员 课程大纲： 课前互动： 1、请各组学员讨论你在各项目操盘过程中遇到的典型问题，并将问题进 行梳理提交讲师，讲师在授课过程中进行解答； 2、分组讨论：数字经济产业园是做什么的？项目优势在哪里？ 招商目标客户进驻的主要抗性点有哪些？ 招商过程中目标客户的实际需求是什么？ PART 1 关于数字经济产业园项目定位及优劣势分析 1、数字经济产业园是什么？具有什么特点？ 2、数字经济产业园区智能运营如何实施？实效性如何？ 3、关于你的项目案例：你项目的核心优势在哪里？ 4、你项目的产业定位和目标招商企业方向如何？ 5、你的数字经济产业园客户进驻的真实需求是什么？ 6、你的项目能否对应投资客户的需求？怎么实现？ 讲师提问，学员互动交流，讲师进行点评 PART 2 企业项目案例说明及实操困惑分析解答 一、学员案例解读 1、学员讨论：你的项目在招商过程中主要存在的问题； （项目层面、客户层面、招商团队层面） 2、你项目的商业价值提炼； 3、你项目的商业价值与客户的实际需求对应比较； 4、招商与招租的本质区别； 学员自我剖析、讲师帮助课堂梳理正确思路 二、系统分解联东U谷眉山视高项目的特点和招商优势 1、关于项目的区位和基础硬件； 2、关于运营管理和服务的软件； 3、关于产业定位和目标客户群； 4、关于数字经济与你产业运营的关联度； 5、关于园区招商目标客户的来源及渠道； 6、关于园区政府扶持政策的解读和细化落地的时效性； 7、关于园区招商政策的制定依据和针对客户经营的商业思维； PART 3 重新审视项目价值能量及营销的核心问题 （一）项目能量价值分析和客户最重要的投资抗性解读 1、项目能量价值解析---产业企业需求的市场调研是基础； 2、项目内在能量在哪里---硬件优势还是产业软件优势？ 3、招商到底招什么---请问你是用“房子”招还是“资源”招？ 4、客户选择你项目的理由---客户内心真实的需求剖解； 5、租金不是客户的核心抗性---机会和资源以及政策才是根本； 6、关于起始租金的定价问题---收益和成本的矛盾对立统一； 7、产业园区项目的产业定位、目标客户方向、数量及数据收集方法； 8、产业园区招商需要具备的条件； 9、关于项目产业的政府相关政策解读及项目后期运营系统说明； 10、你项目的运营服务体系如何打造？具体条款如何？ 11、产业园区招商运营的具体做法分析和探讨； （二）项目前期招商、营销工作的推广策略 1、产业园区项目推广的是商业经营价值而不是物业价值； 2、推广的思路：把项目找投资的人转化为想投资的人找你的项目； 3、推广的策略：把近乎无效的做广告的钱用在人身上； 4、推广的渠道：各渠道推广效果分析； 4、推广前的重要工作：产业项目的经营价值梳理！ PART 4 产业园区项目招商接待递进式4步沟通核心技法及实操要点 （一）懂得客户投资的2个重要前提（互动讨论并解答） 1、客户做投资必备的5个条件； 2、影响客户决策购买的6个关键问题； （二）懂得自身应该具备的综合素质和能量气场（互动问答） 1、需要树立的正确“客户观”和“价值观”； 2、与客户之间能量气场的对抗原理； 3、综合素质要求及训练的3个方向； 4、深刻理解“杀”客和“逼”定成交的含义及要求； （三）招商、销售接待的递进式4步沟通核心技法（实操演练） 1、第1步：快速并有效应对客户上门时常见提到的三个问题； 1）：我先看看再说 2）：你这里多少钱一个平方？ 3）：你的优势在哪里？ 2、第2步：关键技巧---高效与客户进行人性和商业（产业）的链接； 1）：客户类型分析 2）：客户特点分析 3）：客户性格分析 3、第3步：投资收益来源及商业数据分析的超级说服力； 1）：客户的投资目的及目的实现的方式 2）：关于企业经营成本的分析 3）：关于企业经营收益的分析 4、第4步：产业投资价值对应的项目物业价值分析； 1）：你项目所在区域的商业价值分析 2）：你项目物业结构建筑及配套价值分析 3）：产业聚集效应的高低和运营软件分析； （四）、项目带看讲解技巧 1、沙盘讲解的客户需求思维逻辑顺序； 2、沙盘讲解过程中的要点及注意事项； （五）、关于价格谈判技巧（售价或租金） 1、正确认识项目的价格谈判--价格对应的价值； 2、客户“砍价”的心理和“杀价”的理由； 3、客户的“价格陷阱”及化解方法； 4、客户问价格正确的应对方式； 5、守价的原则和技巧； 6、议价阶段的反向思维和技巧； 7、运用定单实施价格逼定成交的催眠术； 8、园区的核心价值才是你价格谈判的保证； （六）、客户异议处理 1、客户产生异议的原因分析； 2、对接客户异议3部曲； 3、处理客户异议5步法； （七）、快速逼定成交技巧 1、逼定的条件、环境、时机分析； 2、客户成交时机出现时的四要四不要； 3、逼定的关键语言和动作； 4、客户成交后高效转介绍沟通技巧 课程尾声：学员心得体会分享及互动答疑 课后思考：产业园区到底该如何实施全程营销？ 讲师期望：将知识转化为能力！将梦想转化为动力！将努力转化为成果！
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