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《商业项目招商洽谈实战技能提升》 课程背景： 讲师课前最好能结合客户的项目概况进行全方位的了解和思考，并根据项目招商实际和存在的疑虑和困惑进行分析，授课时可以更加精准讲解并与学员对接。讲师多年的授课经验发现，培训企业对商业项目的介绍大多停留在项目的物业层面，同时依据项目周边发展状况进行后期 展望，给客户或多或少留下画饼的印象和感觉，在招商洽谈前对商业项目的核心商业价值梳理的不够清晰，对客户需求和满足客户需求的对接上不能令客户满意和信服，导致招商洽谈成效不好！因此对于招商团队来说，停留在物业层面的招商和画饼，是“招租”，而非实质性的“招商”，物业硬件上的亮点只是招商工作的外在表象优势而非内在经营价值优势，因此很难在招商谈判过程中探寻到企业客户的内在真实需求！仅仅表现在物业招租的租赁洽谈关系，最终会造成招商谈判障碍，招商成交转化率低下！讲师结合多年商业项目和写字楼操盘经验总结，商业项目的招商必须依靠项目的内在核心价值，而核心价值的部分恰恰是项目的软实力部分，也就是商业的业态经营和运营能力，软实力的体现又要依靠具体的业态经营数据进行分析和表现，这也是商业客户能否进驻的关键需求！ 讲师认为：招商团队成员对自身项目商业价值的理解不够到位、对项目业态经营的能力、数据分析的细节掌握不够全面，对企业客户的需求分析和应对不够深入，只是单纯的在物业招商租赁价格、租期、付款等方面进行洽谈，造成招商不力。故必须做一期系统的项目商业价值解读和招商谈判技能的培训，以提高项目的招商入驻率，提升企业业绩。 授课方式： 1、 互动式教学，以课堂问答及头脑风暴的形式开展授课； 2、 理论讲授20%，按照商业招商的核心价值和企业客户需求为导向进行梳理； 3、 实操 方向及建议20%，针对业态方向、经营方式以及经营数据、成本收益分析等内容进行工作提示； 4、谈判实操流程和技巧运用30%，针对客户问题、异议进行谈判话术引导运用； 5、 案例讨论20%，针对学员招商洽谈中最重要的几个障碍进行案例讨论； 6、 现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。 课程提纲： 1、分析：你项目的优势和劣势在哪里?课程导入----学员分享： 2、讨论：商业项目的核心价值怎么体现？ 3、头脑风暴：商业客户的需求表象和实质分别是什么？ 模块一、商业项目招商过程中的障碍问题分析 1、课堂互动问答：你的项目是在招商还是招租？为什么？ 2、讲师系统分享商业项目招商和招租的区别； 3、课堂讨论：商业招商--拿什么招？ 模块二、商业项目招商的核心价值梳理 1、商业项目的核心价值---经营使用价值高低判别的依据； 2、系统分析租赁成本的性价比对应业态经营效益的高低； 3、系统分析你项目的招商优势：区位对于发展、人口对于数据等； 4、系统分析你项目招商团队的能力：懂项目？懂业态？懂经营？懂谈判？ 5、检查你项目的招商手册：物业层面的介绍还是商业经营价值的梳理？ 模块三、对项目招商洽谈对象的综合分析 1、商业项目招商客户的角色分析及其特点； 2、客户在招商洽谈过程中最关心的几个问题； 3、客户成交和不成交原因分析； 模块四、商业项目招商团队的素质要求及能力提升方向 （一）懂得客户是否进驻你项目的2个重要思维 1、进驻你项目必备的5个条件； 2、影响客户进驻决策的内心6个问题； （二）招商团队成员内在能量和自身谈判价值的挖掘 1、人本身所蕴含的内在能量解析； 2、招商人员与客户之间能量的释放与对抗方式； 3、招商谈判前必须树立正确的“客户观”和“价值观”； 4、招商人员的综合素质要求及自我训练提升的两个方法； 5、招商人员个人独特气场形成的四个修炼法门；
模块五、招商谈判内在本质及关键技巧和话术方向 1、招商谈判谈什么？什么内容能引起客户的兴趣并快速链接？ 2、上门走访或现场接待客户时第一时间如何做才能与其形成频率共振？ 3、客户表象和真实需求的冰山理论如何破解？ 4、租金定价的背后故事------眼前利益和中长远价值； 5、招商谈判首要关注点应该放在客户的经营上而不是项目上！ 6、客户的生意你是否懂？懂多少？如何交流？ 7、商务条件的讨价还价只是客户控制成本的借口，你该如何应对？ 8、招商洽谈的最佳方式是算账法！算什么？怎么算？数据来源在哪里？ 9、项目沙盘讲解要点和带看过程中的注意事项！ 10、客户开门见山提出的三个问题是什么？如何应对？ 11、高效价格谈判之杀、守、议、放的过程及守价及逼定签约的技法； 12、谈判后期客户的异议有哪些？如何辨别真假异议及高效处理？ 13、如何在招商谈判过程中尽可能的做好项目商业价值的推广？ 模块六、学员就招商工作中的实际案例提问，讲师现场解答及交流分享
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