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《商业项目招商、运营的商业逻辑及案例解析》 课程背景： 过去几年商业地产开发项目的突飞猛进，各地商业地产企业苦于项目规划设计问题与电商冲击，招商难；苦于缺少运营经验，开业后难以成功经营；导致众多的商业地产项目出现困境，尤其三年疫情后，各商业项目的招商运营和园区写字楼项目的招商运营都出现很大的下滑。很多商业地产开发团队当前困难主因就是缺乏一套有效的商业地产专业知识，引导商业地产项目实施正确的招商运营的商业思维逻辑。新生代开发企业更陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多种困难，大多都面临极大的挑战和考验！如何快速有效的进行招商和运营是诸多商业项目面临的难题。 商业地产是一个复合型的产业，一个系统工程，其涵盖开发、招商（销售）、运营管理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面。因此，专业的商业项目开发运营团队就显得极其重要。 课程收益： 1、 使学员系统掌握商业项目业态定位的依据和 方向； 2、 教会学员正确的商业市场调研方法和终端消费数据分析； 3、 使学员清晰商家经营需求的表象和实质，提升招商洽谈思路； 4、 使学员深刻领会商业项目运营和服务的本质和工作要求； 授课方式： 1、 互动探讨20%，以项目定位、招商、运营全流程中重要环节进行交流探讨； 2、 理论讲授30%，以商业项目正确操盘的商业思维逻辑进行系统分析； 3、 案例分析40%，以行业标杆项目案例实操手法和策略进行深度解析和分享； 4、 现场答疑10%，根据学员实战中的具体案例问题进行互动交流并给与建议。 课时安排：1天6小时 课程大纲： 课程导入： 1、招商为什么难？具体难在哪里？怎么招才不难？ 2、“商业”与“地产”的逻辑辩证关系； 3、“招商”与“招租”的区别与现状； 4、“运行”与“运营”的区别及内在联系； PART 1、商业项目招商运营难点问题剖析 1、项目盈利模式 2、业态定位错误 3、规划设计硬伤 4、外围动线不畅 5、品牌组合不良 6、装修管控失误 7、营销企划不力 8、招商调整滞后 9、运营能力不够 核心错误点：商业项目正确与错误的运作流程及其内在的关联性 PART 2、商业项目招商运营的商业思维和工作细分 1、商业项目全程操盘逆向思维的6个核心问题； 2、商业项目正确定位、开发、招商、运营、招调的流程分析； 3、商业价值梳理和推广方向：如何高效的把做广告的钱用在人身上； 4、项目调研、定位、业态规划布局的依据和招商前置的实操落地； 5、商家的需求表象和实质分析； 6、业态招商经营的商业思维、关键技巧和算账技法在招商洽谈中的运用； 7、商业运营管理体系的8个工作模块及其解析； 8、运营管理中租金收益测算及运营成本预算的4个维度 9、运营管理体系中经营数据分析及业态招商调整； PART 3、商业项目的定位、招商和运营招调策略解析 第一步：二次定位 1、问题一：要现钱还是活下去？ 2、问题二：建筑整改报批 第二步：商家清退 1、问题三：团队信心的丧失 2、问题四：规避群体事件 第三步：招商填铺 1、问题五：项目终端和中端市场面的信心重塑 2、问题六：引进龙头品牌 第四步：经营旺场 1、问题七：企划活动小钱花在刀刃上 2、问题八：迅速打造炉火纯青的经营团队 案例解析：中原城市广场项目的业态定位和招商运营 客户案例探讨 PART4、招商洽谈的客户思维、商业逻辑及核心技巧 （一）懂得客户是否进驻你项目的2个重要条件 1、进驻你项目必备的5个条件； 2、影响客户进驻决策的内心6个问题； （二）招商团队的素质要求和提升方法 1、招商谈判前必须树立正确的“客户观”和“价值观”； 2、招商人员的综合素质要求及自我训练提升的两个方法； 3、招商人员个人独特气场形成的四个修炼法门；
（三）招商洽谈实战技巧和话术提炼 1、招商谈判谈什么？什么内容能引起客户的兴趣并快速链接？ 2、接待客户时第一时间如何做才能与其形成频率共振？ 3、客户需求的表象和实质有什么本质不同？ 4、租金定价的背后故事------眼前利益和中长远价值； 5、招商谈判首要关注点应该放在客户的经营上而不是项目上！ 6、客户的生意你是否懂？懂多少？如何交流？ 7、商务条件的讨价还价只是客户控制成本的借口，你该如何应对？ 8、招商洽谈的最佳方式是算账法！算什么？怎么算？数据来源在哪里？ 9、项目带看讲解要点和带看过程中的注意事项！ 10、客户开门见山提出的三个问题是什么？如何应对？ 11、高效价格谈判之杀、守、议、放的过程及守价及逼定签约的技法； 12、谈判后期客户的异议有哪些？如何辨别真假异议及高效处理？ 学员案例剖析讨论及解决方案、学员答疑
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