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《产业园区定位招商和运营全体系实操解析 及案例分享》 随着我国房地产20年的市场化发展和调整，房企的经营已经从项目的高利润率回归到正常的商业逻辑轨道！且历年来宏观调控政策针对住宅项目的全面影响，住宅的去投资化使得众开发企业将投资项目转向产业园区地产项目上来！ 随着产业园区项目大量涌现，竞争激烈程度前所未有，众多开发企业都拿着住宅项目的开发理念和操作流程来开发经营产业园区地产项目，致使项目在入市时的招商、运营方面遭遇一定的困境，造成资金困难！其主要原因是团队缺乏对产业园区项目核心价值的认知和判断、缺乏对项目开发建设流程的逆向思维、缺乏在招商运营工作中对项目定位、招商前置落地和运营服务细节的实操把控，因此，无论是老牌开发商或是新生代开发商都在园区项目的操盘过程中陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困境。 产业园区项目不是单纯的房地产项目，极大的有别于一般房地产项目的快消品式的开发经营！其项目运作涵盖：项目可行性调研、产业定位和规划、项目设计、开发建设、招商销售及产业运营管理等多个环节，是一个不可中断的复合型链条。一个产业对应物业的系统工程，其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面，完全区别于传统项目的操盘思路！产业园区又涉及到产业链的上下游、苗圃、孵化器等，对于进驻产业园区的企业客户而言，其企业生存发展的需要除基本租赁成本和经营成本外，极大的取决于园区的运营管理和服务的软性价值。因此，园区的商业核心价值梳理、运营管理、物业服务以及专业的项目运作团队和优质的客户服务意识就显得极其重要！ 课时安排：定制化课程内容为3天（18小时）标准课时 授课箴言：项目为根，实操为本，落地为实！ 课程特色：项目分析，理论讲解，模拟演练，问题讨论，游戏互动 授课方式： 1、 项目分析和探讨为引导，训练为主，互动式教学，以问答及现场演练的 形式开展授课； 2、 理论讲授30%，按照产业园区项目开发运营全程来进行项目实操梳理； 3、 项目问题分析、指导解决 方向及学员互动点评40%，旨在有效解决学员 项目实操中遇到的各类问题； 4、 案例讨论20%，针对学员的项目进行案例讨论并给予策略和方法； 5、 现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。 课程收益： 1、导师具有多年从事国内标杆商业地产和产业地产项目开发、招商、销售经验与研究，透过现身说法以实战经验带给学员专业知识、操盘手法和实际运用； 2、课程以开发商的角度，实案剖析项目前期定位、招商、运营的难点及要点， 使学员全方位解析项目开发全流程中需要注意和解决的问题； 3、对学员重新梳理项目的核心商业价值及招商和招租的本职区别； 4、使学员系统掌握项目招商运营必须要掌握的几项重要工作和落地方法； 培训对象： 项目总、招商总、运营总、项目经理、招商顾问、运管团队成员 课程大纲：（根据学员项目进行课程设置调整以便符合学员实操需求） 课前调研：请听课学员收集项目资料及需要解决的项目问题，提前汇总，交与讲师进行课前分析，便于课上实案分析讲解。 课前互动： 1、请各组学员讨论你在项目操盘过程中遇到的典型问题，并将问题进 行梳理提交讲师，讲师在授课过程中进行解答； 2、分组讨论：项目的招商运营为什么会出问题？其原因在哪里？ 产业园区客户的主要抗性点有哪些？ 产业园区招商过程中客户的实际需求是什么？ 产业园区项目是做地产还是做产业？ PART 1 学员项目案例说明及实操困惑分析解答 一、学员项目案例解读及招商工作问题互动交流 1、学员项目案例分享及问题提炼； 2、讲师就学员项目案例做方向性的梳理； 二、产业项目和写字楼招商工作问题解析交流 （一）、产业园区和写字楼项目的优、劣势分析； 1、产业企业客户选择你项目的理由是什么？ 2、产业园区和写字楼之间优劣势竞争比的是什么？ 3、团队资源和运营能力是项目核心竞争力的最大优势，表现在哪里？ （二）、项目的商业价值提炼方向； 1、产业企业客户是看中租赁成本还是经营价值？ 2、项目的硬件重要还是软件重要？重点是什么？ 3、项目的商业价值体现在政策、资源、运营和配套，如何理解？ （三）、企业客户的主要抗性及其原因； 1、客户最大的抗性点似乎是租金价格，如何正确理解价格对应价值？ 2、招商团队大多实施的是招租，而非真正的招商，“商”是什么？ 3、成本是目标企业的关注点，但更关注创收，你能做什么？ （四）、招商销售团队应对客户的方式； 1、第一时间接待客户应该说什么？做什么？才是客户想要的； 2、接待过程往往急于介绍带看，主动让客户离开！应该怎么做？ 3、招商团队的专业能力和综合素质决定客户的期望值，如何培养？ （五）、项目的招商客户渠道； 1、是不是很难找到客户？依靠渠道带客？成交率低下？为什么？ 2、招商目标客户和你项目产业定位是否匹配？哪里可以找到？ 3、产业企业客户的信息不难找，难在如何有效筛选和对接，如何做？ 学员自我剖析、讲师帮助课堂梳理正确思路 PART 2、讲师系统分解产业园区项目和写字楼项目的特点和实操要求 1、对产业项目和写字楼的正确认知：做产业还是做地产？ 1.1、产业园区的产业定位如何？ 1.2、招商目标企业的产业方向和你项目的匹配度如何？ 1.3、项目的产业招商政策如何? 1.4、你的产业资源对目标企业的扶持能力如何？ 1.5、你的团队运营能力对目标企业的经营助力如何？ 1.6、你项目的配套设施对目标企业员工的工作生活帮助如何？ 2、关于产业项目出现问题的4个方面和原因分析及规避的方法； 2.1、项目开发建设问题：产业客户先还是产业项目先？ 2.2、项目产业定位问题：定位的依据是什么？政府的支撑在哪里？ 2.3、项目产业招商问题：企业客户租赁还是产业客户招商？ 2.4、项目产业运营问题：运营的核心是什么？如何常态化实施？ 3、产业地产项目正确的开发流程及其生命周期； 3.1、传统地产项目的开发流程与产业项目开发流程对比； 3.2、逆向思维开发流程各个环节的工作内容和要点； 3.3、定位前置、招商先行如何正确理解运用； 4、产业地产项目在开发过程中的产业招商； 4.1、项目开发过程中如何招商？拿什么招？ 4.2、目标企业客户在哪里？如何寻找并接洽？谈什么？ 5、产业地产的核心价值梳理及其价值的数据来源； 5.1、产业项目对于招商目标企业的赋能在扶持，如何扶持？ 5.2、政策、资源、运营、配套等各项优势和数据整理； 6、产业地产招商的思路及前期工作的细化方向； 6.1、目标客户的信息收集和前期调研的要点； 6.2、目标企业客户的对接和走访方式建议； 7、招商前置的重要性及前期招商实操落地的具体方法和步骤； 讲师案例分享：光大产业园的全体系运作的案例解析 PART 3 关于产业园区项目开发运营模式的解析 1、地产转型模式的特点； 2、产业深耕模式的特点； 3、地产+产业=开发+运营； 4、SOHO中国和优客工场的模式和成就； 5、产业园区项目的盈利模式解析； 6、产业园区项目生态系统解析； 7、当前绝大多数产业园区的通病会诊； 8、产业园区项目做好产业规划的重要性解析； 9、产业园区经济指标规划和评价体系解析； 10、产业园区项目按照需求层次的商业规划和招商解析； 讲师课堂互动交流，讲师进行点评 PART 4 产业园区招商、运营的全新理念和模式 一、产业园区新“九通一平”系统解读 1、园区开发运营的理念要通； 2、产业基础和项目基础设施要通； 3、园区的开发建设融资和园区企业融资要通； 4、政府对园区扶持的相关政策要通； 5、信息传递、信息共享、信息传播要通； 6、项目开发、招商的人脉要通； 7、园区的相关商业配套、社区配套和文化配套要通； 8、项目招商和推广的渠道要通； 9、三业联动的运营体系要通； 10、产业、工作和运营要达到平衡发展； 学员根据自己项目实际结合课程提问交流 二、关于项目产业定位和招商过程管控 8、地产因素和产业因素的价值融合； 9、产业招商和房产租售并行联动； 10、园区营销招商六部曲； 11、基于当前行业发展对于园区的产业规划和定位解析； 12、战略性新兴产业行业定位； 13、现代服务业产业定位； 14、文科创产业定位； 15、基于国家扶持的产业和项目区域经济发展的交集对项目的定位； PART 5 产业园区规划设计要点 一、产业类别的选择 1、城市发展规划； 2、城市产业现状； 3、区域产业发展； 4、政府支柱产业； 5、商务物流状况； 二、园区产业功能设计构成 1、园区定位的影响； 2、产业规模的需要； 3、产业结构的组成； 4、产业类别的选择； 5、制造区、办公区、配套区、生活区等的要求； 三、园区内部空间设计要求 1、围合式布局及其要求； 2、行列式布局及其要求； 3、混合式布局及其要求； 四、园区交通动线设计要求 五、园区环境景观设计要求 PART 6 产业园区开发建设要点 一、逆向思维策略的运用 1、与政府洽谈产业定位的形成及其相关政策细节； 2、定向产业招商前置的落地实施； 3、根据产业规模和产业企业 生产经营需要进行初步规划设计； 4、招商前置形成意向的产业企业客户的座谈征询； 5、项目正式实施设计和报批报建； 6、招商持续进行及项目实施进度公示通报； 7、运营服务体系的制定及其征询完善； 8、项目交付及客户签约进驻； 二、项目全流程成本控制要点 1、定位先行、招商前置对成本控制的影响； 2、有效规避设计变更和施工改造的有效方法； 3、招商前置及其招商费用使用方向对成本控制的影响； 4、全流程时间周期的高效运用对成本控制的影响； 5、制造区、办公区、配套区、生活区等的要求； PART 7 审视项目价值能量及营销的核心问题 （一）项目能量价值分析和客户最重要的投资抗性解读 1、产业地产项目能量价值解析---产业企业需求的市场调研是基础； 2、你的项目内在能量在哪里---硬件优势还是产业软件优势？ 3、产业地产销售到底卖什么---请问你卖的是“房子”还是“商业”？ 4、以招带销是好策略---请问你是“招租”还是“招商”？ 5、投资客户选择你项目的理由---投资客户内心真实的需求剖解； 6、产业自营型客户买项目的理由---自营型客户内心真实需求剖解； 7、售价不是客户的核心抗性---租金实现及提升率才是根本； 8、关于项目的销售定价问题---销售定价的投资收益法测算； 9、关于起始租金的定价问题---收益和成本的矛盾对立统一； 10、关于投资客户的购房成本---购房成本到底怎么算？ 11、关于投资客户的投资回报---我多少年收回成本的最大抗性！ 12、关于物业的硬伤问题---房子重要还是收益重要？ 13、关于投资客户的最大担忧---投资的物业将来如何处理？ 14、产业地产和商业地产的相同点和不同点； 15、产业园区项目的产业定位、目标客户方向、数量及数据收集方法； 16、产业园区项目招商拿什么招？客户需求是什么？ 17、产业园区招商需要具备的条件； 18、关于项目产业的政府相关政策解读及项目后期运营系统说明； 19、你项目的运营服务体系如何打造？具体条款如何？ 20、产业园区招商运营的具体做法分析和探讨； （二）项目前期招商、营销工作的推广策略 1、产业园区项目推广的是商业经营价值而不是物业价值； 2、推广的思路：把项目找投资的人转化为想投资的人找你的项目； 3、推广的策略：把近乎无效的做广告的钱用在人身上； 4、推广的渠道：各渠道推广效果分析； 5、推广前的重要工作：产业项目的经营价值梳理！ PART 8 产业园区项目招商销售接待递进式4步沟通核心技法及实操要点 （一）懂得客户投资的2个重要前提（互动讨论并解答） 1、客户做投资必备的5个条件； 2、影响客户决策购买的6个关键问题； （二）懂得自身应该具备的综合素质和能量气场（互动问答） 1、需要树立的正确“客户观”和“价值观”； 2、与客户之间能量气场的对抗原理； 3、综合素质要求及训练的3个方向； 4、深刻理解“杀”客和“逼”定成交的含义及要求； （三）招商、销售接待的递进式4步沟通核心技法（实操演练） 1、第1步：快速并有效应对客户上门时常见提到的三个问题； 1）：我先看看再说 2）：你这里多少钱一个平方？ 3）：你的优势在哪里？ 2、第2步：关键技巧---高效与客户进行人性和商业（产业）的链接； 1）：客户类型分析 2）：客户特点分析 3）：客户性格分析 3、第3步：投资收益来源及商业数据分析的超级说服力； 1）：客户的投资目的及目的实现的方式 2）：关于企业经营成本的分析 3）：关于企业经营收益的分析 4、第4步：产业投资价值对应的项目物业价值分析； 1）：你项目所在区域的商业价值分析 2）：你项目物业结构建筑及配套价值分析 3）：产业聚集效应的高低和运营软件分析； （四）、项目沙盘讲解技巧 1、沙盘讲解的客户需求思维逻辑顺序； 2、沙盘讲解过程中的要点及注意事项； （五）、关于价格谈判技巧（售价或租金） 1、正确认识项目的价格谈判--价格对应的价值； 2、客户“砍价”的心理和“杀价”的理由； 3、客户的“价格陷阱”及化解方法； 4、客户问价格正确的应对方式； 5、守价的原则和技巧； 6、议价阶段的反向思维和技巧； 7、运用定单实施价格逼定成交的催眠术； 8、园区的核心价值才是你价格谈判的保证； （六）、客户异议处理 1、客户产生异议的原因分析； 2、对接客户异议3部曲； 3、处理客户异议5步法； （七）、快速逼定成交技巧 1、逼定的条件、环境、时机分析； 2、客户成交时机出现时的四要四不要； 3、逼定的关键语言和动作； 4、客户成交后高效转介绍沟通技巧 课程尾声：学员心得体会分享及互动答疑 课后思考：产业地产到底该如何高效全流程运作？
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