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《产业园招商的商业思维和接待洽谈核心技巧》 课程大纲 随着我国房地产20年的市场化发展和调整，房企的经营已经从项目的高利润率回归到正常的商业逻辑轨道！且历年来宏观调控政策针对住宅项目的全面影响，住宅的去投资化使得众多投资客户将投资眼光全面转向商业地产、公寓、写字楼及产业园区地产等！ 自2011年起我国商业地产和产业园区项目大量涌现，竞争激烈程度前所未有，众多开发企业都拿着住宅项目的开发理念和操作流程来开发经营商业地产、产业园区地产项目，致使项目在入市时的招商、营销方面遭遇困境！难以有效完成招商营销任务，造成资金困难！其主要原因是团队缺乏对产业园区项目核心价值的认知和判断、缺乏对投资经营客户内在需求的正确理解、缺乏对项目开发建设流程的逆向思维、缺乏在招商营销工作中对投资经营客户的正确接待沟通 方向和谈判技巧！因此，无论是老牌开发商或是新生代开发商都在产业园区项目的操盘过程中陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困境。 产业园区项目不是单纯的房地产项目，极大的有别于一般房地产项目的快消品式的开发经营！其项目运作涵盖：产业经营可行性调研、产业定位和规划、项目设计、开发建设、招商销售及产业运营管理等多个环节，是一个不可中断的复合型链条。一个产业对应物业的系统工程，其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面，完全区别于住宅项目的操盘思路！产业园区又涉及到产业政策、产业链的上下游、苗圃、孵化器等，对于进驻产业园区的企业客户而言，其企业生存发展的需要除基本租赁成本和经营成本外，极大的取决于园区的运营管理和服务的软性价值。因此，园区的商业核心价值梳理、运营服务、物业管理以及专业的项目运作团队和优质的客户服务意识就显得极其重要！ 那么如何系统并正确的认知产业地产项目？如何做好产业价值的营销推广？如何高效做好项目的前期工作？如何提升营销团队的专业度和团队战斗力？已经摆在很多开发企业面前。尤其在招商销售团队的打造、接待技能和话术的提升上需要进行系统训练，使之能够快速掌握项目价值的核心，以产业经营价值引导物业价值的提炼，高效接待并有效成交客户，提高业绩，解决现阶段公司困境。 课时安排：定制化课程内容2天（12小时）标准课时 授课箴言：项目为根、实战为本、落地为实！ 课程特色：项目分析，理论讲解，模拟演练，问题讨论，案例互动 授课方式： 1、 项目分析和探讨为引导，训练为主，以问答及现场互动演练的教学形式 开展授课； 2、 理论讲授30%，按照产业园区项目特点和企业客户成长需求进行项目分 析，引导学员学会并懂得招商的正确思维、技巧、运营和服务的重要性； 3、 实操案例分析、指导解决方向及学员互动点评40%，旨在有效解决学员 项目实操中遇到的各类问题； 4、 学员实操案例讨论20%，针对学员的项目进行分析并给予策略和方法； 5、 现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。 课程收益： 1、导师具有多年从事国内标杆商业地产和产业地产项目招商、销售经验与研 究，透过现身说法以实战经验带给学员专业知识、操盘手法和实际运用； 2、课程以开发商的角度，实案剖析项目前期定位、招商、销售难点及要点， 使学员全方位解析项目开发全流程中需要注意和解决的问题； 3、对学员重新梳理项目的核心商业价值及招商和招租的本职区别； 4、使学员系统掌握项目招商运营必须要掌握的几项重要工作和落地方法； 5、教会学员高效实施客户接待的关键环节和沟通技巧； 6、教会学员系统且专业的针对客户商业数据的算账方式和技法； 7、教会学员全程接待投资客户的递进式4步核心沟通技法。 课程大纲： PART 1 互动问答及讨论分析：关于产业项目招商问题的思考 1、请各组学员讨论你在各项目实操过程中遇到的典型问题，并将问题进 行梳理提交讲师，讲师在下午授课过程中进行解答； 2、互动问答：项目的招商销售为什么会出问题？其主要原因在哪里？ 产业园区投资客户的主要抗性点有哪些？ 产业园区招商过程中客户的实际需求是什么？ 产业园区项目的优势（核心价值）是什么？ 产业园区要不要做运营？怎么做？ 成果：找到项目招商困难的根源 PART 2 重新审视产业园区项目价值能量和招商的商业思维 （一）项目核心经营价值解析和客户最重要的投资抗性解读 1、产业园区项目价值解析---产业企业需求的市场调研； 2、你的项目价值在哪里---项目的软硬件优势还是产业运营优势？ 3、以招带销是好策略---请问你是“招租”还是“招商”？ 4、企业客户选择你项目的理由---客户内心真实的需求是什么？ 5、关于起始租金的定价问题---收益和成本的矛盾对立统一； 6、关于租金高低的抗性问题---经营成本重要还是经营收益重要？ （二）产业园区前期招商、运营工作的重要性和落地要求 1、产业园区项目的产业定位、目标客户方向、数量及数据收集方法； 2、产业园区项目招商拿什么招？企业客户需求是什么？ 3、产业园区招商需要具备的条件； 4、关于项目产业的政府相关政策解读及项目后期运营系统说明； 5、你项目的运营服务体系如何打造？具体条款如何？ 6、产业园区招商运营的具体做法分析和探讨； （三）项目前期招商、营销工作的推广策略 1、产业园区项目推广的是产业经营经营价值而不是物业价值； 2、推广的思路：把项目找投资的人转化为想投资的人找你的项目； 3、推广的策略：把近乎无效的做广告的钱用在人身上； 4、推广的渠道：最重要推广渠道资源运用方法； 5、推广前的重要工作：产业项目的经营价值梳理和运营体系打造！ 讨论及成果展示：项目商业价值点重新梳理； 项目运营服务体系和工作内容整理； PART 3 招商团队的素质要求及能力提升方向 （一）懂得客户是否进驻你项目的2个重要思维 1、进驻你项目必备的5个条件； 2、影响客户进驻决策的内心6个问题； （二）招商团队成员能力素质要求及其与客户的能量对抗 1、基于目标客户身份地位等因素对招商人员的综合素质要求； 2、招商人员与客户之间能量的释放与对抗方式； 3、招商谈判前必须树立正确的“客户观”和“价值观”； 4、招商人员的综合素质要求及自我训练提升的两个方法； 5、招商人员个人独特气场形成的四个修炼法门； 6、招商团队内部培训学习最好的方法； 成果：找到自身不足，学会提升方法
PART 4 招商谈判内在本质及关键应对技巧 1、招商谈判谈什么？什么内容能引起客户的兴趣并快速链接？ 2、接待客户时第一时间如何做才能与其形成频率共振？ 3、客户表象和真实需求的冰山理论如何破解？ 4、租金定价的背后故事------眼前利益和中长远价值； 5、招商谈判首要关注点应该放在客户的经营上而不是项目上！ 6、客户的生意你是否懂？懂多少？如何交流？ 7、商务条件的讨价还价只是客户控制成本的借口，你该如何应对？ 8、招商洽谈的最佳方式是算账法！算什么？怎么算？ 成果：搞清楚招商的客户思维和商业逻辑，改变租赁模式 PART 5 产业园区项目招商接待递进式4步沟通核心技法及实操演练 （一）招商接待的递进式4步沟通核心技法 1、第1步：快速并有效应对客户上门时常见提到的三个问题； 1）：我先看看再说 2）：你这里多少钱一个平方？ 3）：你的优势在哪里？ 2、第2步：高效与客户频率共振的直指内心的洽谈引导技巧； 1）：掌握企业客户内心真实需求； 2）：抓住企业客户经营租金成本对应的价值； 3）：实施运营服务给企业客户带来的经营价值； 3、第3步：招商过程中的企业客户经营数据分析的超级说服力； 1）：关于企业经营成本的分析； 2）：关于企业经营收益的分析； 3）：关于项目运营服务对应降低租金成本的分析； 4、第4步：产业投资价值对应的项目物业价值分析； 1）：你项目所在区域的企业发展价值分析； 2）：你项目物业结构建筑及配套价值分析； 3）：产业聚集效应的高低和运营软件分析； （二）、项目带看讲解技巧 1、带看讲解的客户需求思维逻辑顺序； 2、带看讲解过程中的要点及注意事项； （三）、关于价格谈判技巧（售价或租金） 1、价格不是核心问题--价格对应的价值才是核心； 2、客户问价格正确的应对方式； 3、价格谈判过程中的杀守议放过程及技巧运用； 4、高效逼定成交的时机、道具及话术技巧； （四）、客户异议处理 1、客户提出异议的原因分析； 3、正确处理客户异议的5个步骤； 课程尾声：学员心得体会分享及互动答疑 课后思考：产业园区到底该如何招商？项目团队需要哪些工作进行补充？ 讲师期望：将知识转化为能力！将梦想转化为动力！将努力转化为成果！
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