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《各种类型商业项目招商拓展策略及招商实战技能提升》 （写字楼、建材市场、物流园、商铺等项目结合客户实际进行专项分析） 一场旷日持久的新冠疫情肆虐全球，不但对人类的生命构成致命威胁，对全球经济造成重大影响，而且重置了中国商业的基本面，让原有的一些商业趋势加速发生。各类型商业项目团队从2020年初的盲目、慌乱，到2021年相对从容应对，再到2022年“倒春寒”多点爆发！在“适者生存”的规则之下，中国商业世界的运行系统正演化迭代。什么会被淘汰，什么会留下来，什么发生优化？又产生了哪些新物种？三年来，有的企业转向精细化运营，有的企业稳健为本，有的企业反而逆势扩张。竞争激烈程度前所未有，无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。很多商业地产开发团队当前困难主因是缺乏一套有效的商业定位、客户定位、项目开发、招商与运营管理等工作流程及内在衔接的关系。在商业项目的招商拓展策略和招商销售技能上存在缺陷，对企业资金回笼和周转造成较大影响。 商业项目运作的关键在于正确的项目功能价值定位、商家客户群定位、经营和运营方式定位、招商策略制定、执行以及良好的运营管理。因此，专业的项目运作团队就显得极其重要。那么后疫情时代如何做商业经营价值推广？如何快速提升团队成员的商业招商专业度和团队战斗力？尤其在招商团队的打造、技能和话术的提升上需要进行系统训练，使之能够快速掌握商业经营价值的核心，掌握目标商家的真实需求，掌握正确的招商谈判技巧，将准客户高效转化为成交客户，提高业绩，解决现阶段公司困境。 课时安排：课程内容为2天（12小时）标准课时 授课箴言：项目为根、实战为本、落地为实！ 课程特色：根据需求设计，理论讲解，模拟演练，问题讨论，游戏互动 授课方式： 1、 训练为主，互动式教学，以问答及现场演练的形式开展授课； 2、 理论讲授30%，按照各类型商业项目价值特点和客户拓展渠道进行梳理； 3、 实战话术训练及点评40%，针对招商拓展的各个重要环节进行演练； 4、 案例讨论20%，针对客户项目实际操作中的重要环节和问题进行案例分享和讨论； 5、 现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。 培训对象： 项目招商运营团队全员 课程大纲： 讲师需求：最好提前一天进行客户项目考察座谈，有针对性了解并分析项目价值 课纲课件：课件将根据客户实际项目案例进行针对性制作和讲授 1、以项目类型分组进行团队讨论——收集问题： 项目硬件上的核心障碍点的问题 招商客户的抗性和主要表现问题 招商团队存在的技能类典型问题 2、课堂交流：各类型项目在招商客户拓展上存在的障碍和瓶颈； 模块一 关于各类型商业项目招商客户拓展和招商技能问题的思考 1、项目的招商客户是谁？他们在哪里？ 2、你能否准确定位客户的区域和来源？ 3、你是否真的懂得招商目标客户的真实需求？ 4、洽谈过程沟通什么问题能让意向客户感兴趣？ 5、你的商业项目是否做运营管理？怎么做？ 讲师提问，学员互动交流，讲师点评 案例分享：讲师就客户项目的具体问题进行案例分析并分享操盘案例经验 模块二 你项目的优劣势、卖点及价值描述演练 1、项目的硬件优劣势分析 2、项目经营管理价值分析 3、项目招商客户群体分析 4、项目招商团队能力分析 讲师点评：就客户各类型商业项目实际进行项目价值分析和客户群分析 明确优势，找出不足，自我反思，提升悟性 模块三 正确认知各项目商业价值及招商的核心问题 （一）项目商业价值和招商细化研究的工作 1、项目硬软件分析、商业经营价值分析； 2、招商的难点分析、目标客户的定位分析； 3、售价或租金不是核心问题，看商业前景是硬道理！ 5、如何能正确认知各类型项目的“商业价值”？ 6、项目的核心价值在哪里？怎么体现？ 7、项目是“招租”还是“招商”？两者的区别在哪里？ 8、我们是拿“房子”物业招还是“商业”经营优势招？ 9、商业客户的本质需求是什么？你怎么应对客户的需求问题？ 10、你的目标客户在哪里？怎么寻找？有多少？ 11、你项目业态的终端批发客群在哪里？有多少？配套业态是否符合？ 12、写字楼、专业市场、仓储物流等项目招商目标客户群如何确定？ 13、前期市场调研怎么做？ 14、商业辅助业态定位与消费客群的关系？ 16、项目前期调研、预招商是否实施？落地实操的要点是什么？ （二）项目招商的商业策划和客户拓展分析 1、项目招商策划 方向：商业经营价值分析梳理、招商政策和运营服务细节； 商铺：终端调研分析、商业业态分析、经营和运营策略实施； 写字楼：楼宇的产业定位、目标企业客户数据收集、渠道运用； 专业市场：市场业态定位、消费客户群定位、渠道运用； 其他类型项目：课堂进行讨论分析，讲师给出建议； 2、项目招商活动推广：如何把做广告的钱有效用在人身上； 招商工作落地实操方法：邀请、考察、提报、建议、传递； 招商工作的推广价值：高效运用互联网时代的圈层传播效应； 传统招商模式：最佳途径是什么？如何谈？ 3、项目宣传单片或宣传册：投资成本收益细化分析； 商业经营价值分析报告 邀约或上门洽谈和邀约洽谈的沟通方向 4、渠道团队管理和运营 各商业项目招商渠道和资源分析细化 如何通过老客户渠道打通招商拓展的思路 代理、中介渠道如何运用才能实质性促动商业招商 作为国企的资源挖掘点和实战策略方式 模块四 各类型商业项目招商核心技巧及实战讨论和演练 （一）懂得客户进驻项目经营的2个重要思维 1、客户做商业投资必备的5个条件——招商的5个接待洽谈核心； 2、影响客户经营决策的内心6个问题——招商说服客户的绝对理由； 3、课堂互动：各类型招商目标客户不同群体不同分析； （二）招商团队能量和价值挖掘 1、招商人员本身所蕴含的内在能量解析 2、招商人员与投资客之间能量的释放与吸收 3、招商人员如何树立正确的“客户观”和“价值观” 4、招商人员的综合素质要求及训练的3个方向 5、冠军级顾问气质修炼的四法门 5、招商人员需要形成的独特气场 （三）与你目标招商客户进行招商谈判的核心观点 1、课堂讨论：如何打动并说服客户？谈什么？ 2、招商洽谈的表象和实质的不同点； 3、接待技巧的关键艺术，第一时间的行为表现； 4、接待沟通过程中的5个商业逻辑的超级说服力； 5、提升项目经营价值的3个价值塑造和描述； 课堂针对不同项目团队的实际问题进行讨论分析和建议； （四）、招商接待过程中商家客户常见的3类问题及应对技巧 1、客户常见回应你的热情：我先来看看 学员互动讨论：如何应对 讲师技巧分享：3种递进式技巧分析 讲师针对不同类型商业项目进行针对性讲解和引导 2、客户上门常见的一个问题：你这怎么“租”的 学员互动讨论：如何应对客户提出的敏感价格问题 讲师技巧分享：如何规避客户的直接问题 讲师针对不同类型商业项目进行针对性讲解和引导 3、客户最关注的投资经营回报问题：是否能实现盈利空间？ 学员互动讨论：如何应对客户的经营盈亏障碍 讲师技巧分享：关于经营价值的数据分析和说明； 讲师针对不同类型商业项目进行针对性讲解和引导 4、项目介绍的商业逻辑和客户思维的讲解互动技巧 课堂互动：讲师针对不同项目的带看讲解进行针对性引导 5、项目讲解的关键点及注意事项 （五）、关于价格谈判技巧 1、正确认识价格谈判、找准谈判对象 2、客户“砍价”的心理和“杀价”的理由 3、客户的“价格陷阱”及化解方法 4、守价的原则和方式：国企项目的价格和客户对价格需求的矛盾化解 5、议价阶段的技巧和话术：价格对应商业价值——如何算账 6、定价成交后的应对技巧和话术 （六）、客户产生异议的处理 1、客户产生异议的原因分析 2、对接客户异议三部曲 3、处理客户异议五步法 （七）、快速招商逼定成交技巧 1、客户下定原因 2、逼定的条件、环境、时机及方式 3、客户成交时机出现的四要四不要 4、逼定的关键是要敢于逼定 5、逼定成交最好的方式是高效运用订单 6、客户成交后高效转介绍沟通技巧 课堂演练：针对招商技巧的各个重要环节各项目团队进行演练并上台展示 讲师根据实战演练的情况进行针对性分析和提升点评 思考：将知识转化为能力！将梦想转化为动力！将努力转化为成果！
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