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商业项目大客户招商的商业思维及洽谈技巧 课时安排：2天（12小时） 授课箴言：项目为根，实战为本，落地为实！ 课程特色：根据需求设计，理论讲解，案例分析，模拟演练，问题讨论 授课方式： 1、训练为主，互动式教学，问答、讨论及现场演练； 2、理论讲授30%，按照不同项目商业价值挖掘、招商接待流程进行梳理； 3、实战策略及提升点评40%，针对项目商业价值及接待洽谈中各个重要环节进行提升引导； 4、分析讨论20%，针对学员几个项目案例进行分析和讨论； 5、现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。 课程大纲： 一、开课：各组就自己项目实操中遇到的问题进行提炼，提交讲师； 二、课程导入：各组讨论（按项目进行人员分组） 你认为你项目的商业价值点在哪里？招商优势是什么？ 你的项目实施的是“招商”还是“招租”？二者本质区别是什么？ 请梳理并总结你项目目标客户的需求是什么？ 三、请各组项目代表就讨论问题进行交流，讲师点评 第一单元：关于各类型项目的核心价值梳理及招商目标大客户需求分析 1、各种不同类型项目的核心商业价值 分享1：从项目硬件的优、劣势分析----项目招租； 分享2：从项目的经营客户需求分析----项目招商； 分享3：各个不同类型项目的商业经营价值从哪些方面去梳理和提炼； 分享4：各组学员就讲师的分享对照自己的项目进行对比分析和思考； 分享5：各组学员重新提炼自己项目的商业价值点； 2、关于各类型项目招商目标大客户的需求分析 要点1：你认为招商目标客户的真实需求是什么？ 要点2：你项目招商目标客户需求的表象和实质有什么不同？ 要点3：企业客户进驻你项目的实际需求及与项目核心商业价值对照分析； 3、项目如何满足大客户需求 要点1：你的项目在招商实施前做过什么？如何测算？ 要点2：针对你目标客户真实需求你该如何制定应对策略和话术？ 要点3：价格不是问题，如何让大客户感受到你项目的价值才是关键！ 4、你目标大客户在招商过程中最大的洽谈抗性问题是什么？ 要点1：如何正确站在客户角度测算投资经营问题？ 要点2：如何站在甲方角度测算项目经营收益的问题？ 要点3：你的项目如何进行市场调研和价格测算？ 要点4：你项目的业态定位和规划如何实施？依据是什么？ 5、招商前置及大客户资源挖掘 要点1：招商前置的思维逻辑； 要点2：招商前置的实操手法； 要点3：客户渠道带客的效果分析； 要点4：怎么做能让渠道资源有效带客？ 要点5：能否让你的目标客户主动来找你？怎么做能实现？ 6、短视频、抖音如何做招商营销 要点1：短视频与项目价值的融合点； 要点2：公众号、短视频矩阵投放要点； 要点3：微信朋友圈第五条的定投； 要点4：招商人员如何有效直播？ 7、老客户维护及新客户挖掘 要点1：老客户圈层活动开展要点； 要点2：老客户维护DIY活动核心要素； 要点3：如何做好老带新； 第二单元：招商洽谈的表象和实质以及招商人员能力素质要求 1、表象：项目介绍、带看项目、价格谈判为核心内容的租赁谈判； 2、实质： 经营成本测算、收益分析、员工工作生活等商业思维的招商洽谈； 3、围绕着目标客户经营数据和运营服务做文章； 4、围绕着目标客户团队服务做文章； 5、各组结合自己的项目进行招商洽谈商业思维的讨论和小结； 6、各组就项目招商洽谈的内容和思路进行分享，讲师点评； 7、招商人员与大客户建立信任的专业素质要求及知识要点； 8、招商人员与大客户建立信任的几种链接方式； 第三单元：招商接待洽谈过程中的3个致命要点 1、客户接待的第一时间应该说什么、做什么才能与大客户建立信任？ 讲师提问，学员回答；（急于介绍我们的项目） 讲师分享与客户链接技巧（坐得下来，聊得了天，说得上需求并喜欢上你） 2、大客户上门第一时间大多出现对你的反应：我先来看看 讲师提问，学员回答；（热脸贴冷屁股的现象） 讲师点评并分享应对方式（来看什么？怎么看？简单看还是深入看？） 3、大客户通常快速问出的第一个问题：你这里怎么租的？（什么价格？） 讲师提问，学员回答；你是否很快报出价格和优惠政策？ 讲师点评并分享应对策略（需求是否透彻？价值是否认同？值多少钱？） 具体应对技巧分享交流； 第四单元：带看过程和互动技巧 1、带看过程要达到的效果：体验感和想象力； 2、带看前的项目外围讲解分析； 3、带看动线、各个点的停留讲解和价值引导； 4、带看时从客户角度合理分析项目的优缺点以及建议； 5、带看全过程和客户进行有效互动的关键技巧； 6、带看尾声有效留住客户的3种方法； 第五单元：价格洽谈策略和技巧 1、价格问题是致命的问题，如何有效规避价格赶走客户的风险？ 2、大客户问价时的合理报价方法--价值对应价格的反问技法； 3、价格逼定成交的有效道具和话术； 4、客户因价格问题而不成交的应对策略； 第六单元：大客户意向判别的语言和行为信号 1、客户意向判别的语言表达信号； 2、客户意向判别的行为举止信号； 3、客户出现语言行为信号时应该如何有效引导逼定成交； 4、客户提出异议时的正确处理技巧； 尾声：客户具体案例分析及课后问题解答
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