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《国有资产之商铺、写字楼等项目招商运营的商业思维和实战技巧》 随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，近几年商业地产大量涌现，竞争激烈程度前所未有，尤其是写字楼项目和存量商铺，在招商、运营上大多都遇到一些难点和痛点，有较多国有企业也持有大量的商业物业用房，包括写字楼、购物中心、社区配套商业以及人才公寓项目，去库存压力逐渐增大。很多企业或资产管理公司在项目运作的过程中比较单纯的实施“招租”的模式，往往会忽略项目的核心竞争价值，对于“招商”的理念认知存在一定的误区，在各类型商业物业运营过程中对于项目的运营管理也缺乏有效的认知，在运营服务体系的构建上做的不是很够，造成招商困难，并且在管理和服务过程中经常出现与客户产生一些不必要的摩擦和纠纷现象。因此，深刻的理解商业各类型项目操作的逻辑思维和运营体系的打造就显得极为重要！ 商业物业项目是一个复合型房地产系统工程，其涵盖定位、开发、招商、运营管理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融、企业服务等方面，而商铺的招商运营又涉及到商家需求、经营模式、终端消费数据等经营问题，因此，需要一整套的商业物业资产运营的专业知识去引导招商运营团队进行专业的运作，才能有效的解决资产运营和管理的问题。 课时安排：2天12小时 授课箴言：实战是我的特色，真实是我的根本，落地是我的价值！ 课程特色：根据需求设计，理论讲解，案例分析，模拟演练，问题讨论 授课方式： 1、训练为主，互动式教学，抢答、辩论及现场演练； 2、理论讲授30%，按照房地产销售接待流程进行梳理； 3、实战话术训练及提升点评40%，针对接待流程中各个重要环节进行动作技 巧和话术演练； 4、案例讨论20%，针对接待流程中最重要的几个环节进行案例分享和讨论； 5、现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。 讲师介绍： 何明老师--只专注于房地产行业培训和咨询的资深专家，20年的行业从业经验 1、复旦大学EMBA，房地产营销“能量论与截道术”创立者，中国房地产行业协会商业委员会特聘研究员， 房教中国、中房商学院特聘讲师； 2、前绿地集团商业管理公司副总经理、上海源恺集团营销总监，负责商业地产前期开发、项目定位、营销策划、招商和销售工作；全程操盘过的大中型项目达200多万平方米，销售实战经验丰富； 3、拥有国家二级心理咨询师证、讲师证的房地产专业高级讲师，华东师范大学房地产学院客座讲师； 4、知识丰富、兴趣广泛，擅长将生命体验融入到销售沟通中，快速准确抓住客户需求的核心，高效成交。 培训对象： 房企招商总监、营销总监、案场经理、置业顾问、投资顾问、客服等 课程大纲： 课程核心内容： 1、 “招商”和“招租”的本质区别； 2、 商铺和写字楼项目的市场商业价值剖析； 3、 商铺和写字楼项目招商的商业思维和目标客户需求分析； 4、 商铺业态定位的依据和终端消费市场调研方向和分析； 5、 写字楼项目的“招商”与“运营管理”的重要关系和工作实质； 6、 招商的表象和实质及招商洽谈的核心技巧和应对话术； 第一单元 商铺的市场商业价值分析及招商思维 （一）商铺的商家客户需求要懂 1、商家的需求表象是什么？ 2、商家的实质需求是什么？ 3、商家在招商谈判过程中最大的抗性在哪里？ 4、商家进驻商铺经营的诉求及实现其诉求的数据来源在哪里？ 5、终端消费人群的市场调研如何做？如何细化分析？ （二）商铺的业态规划定位要准 1、各个铺面做什么业态？为什么？ 2、业态的规划定位要不要做？怎么做？依据在哪里？ 3、当前不符合规划的业态要不要？后续怎么办？ （三）商铺招商的底层逻辑要对 1、我们要商铺的租金，租金从哪里来？ 2、商家需要经营利润，利润从哪里来？ 3、羊毛出在猪身上，狗来买单，有多少狗？ 4、商铺资产升值和租金定价及租金上浮的关系！ 学员分析：你商铺的优势在哪里？劣势是什么？ 学员分析：竞品项目的优势对你项目的冲击是什么？ 案例分析：中原城市广场的招商和经营状况分析 第二单元 写字楼的市场价值分析及招商思维 （一）写字楼项目招商的现状和问题 1、物业的建筑结构面临的招商障碍； 2、传统招租的模式对项目造成的困境； 3、对企业客户需求不懂对招商带来的抗性； 4、运营服务体系的打造和运用不足对招商的影响； （二）写字楼项目招商及运营观念转变 1、写字楼“招商”和“招租”的本质区别是什么？ 2、写字楼“运营”和“运行”的内涵有什么不同？ 3．招商企业客户的需求表象和实质如何区分？ 4、企业主对写字楼最大的关注点在哪里？ （三）写字楼招商成败的关键 1、写字楼硬件和软件的配置及其在招商中的价值引导； 2、写字楼运营体系的打造和落地的细节如何对应招商企业客户需求； 3、写字楼商业经营价值的梳理和招商资源的运用； 4、用户思维的招商洽谈内容及核心技巧运用； 5、用户思维的运营服务和资产管理； 参考案例：绿地集团写字楼操盘思路借鉴 第三单元 招商团队内在能量和价值挖掘 1、招商人员本身蕴含的内在能量解析及运用 ； 2、客户的共性特征和不同性格特征的应对方式； 3、顾问与客户之间在招商洽谈过程中的能量释放与对抗； 4、树立正确的招商企业“客户观”和“价值观”； 5、冠军级顾问内在能量气质修炼的4个法门； 6、招商顾问的信念和素质培养及训练的方法； 7、招商顾问如何形成个人独特的气场？ 8、为什么说你才一切的根源？ 第四单元、招商的内涵和成功的秘诀（商铺、写字楼的同与不同） 1、商铺、写字楼招商的内涵和谈判技巧的实质 你招什么？客户要什么？ 你拿什么招？客户为什么来？ 2、快速并有效与客户链接的最佳技法 客户上门的第一时间你该做什么？ 拿物业与客户沟通的后果是什么？ 拿什么和客户沟通客户才会对你感兴趣？ 你身上具备什么？缺什么？ 3、招商沟通过程中的超级说服力 谈判沟通时的首要关注点应该在哪里？ 你如何激发企业客户的欲望？ 4、招商洽谈的核心技法--算账 是不是算房子的租金单价总价账？ 应该算什么？怎么算？ 6、客户开门见山提出的两个常见问题如何应对？ 客户说：我先看看再说！ 客户问：你这办公楼怎么租的？ 第五单元、招商团队实战关键技巧 （一）、客户上门第一时间的接待流程和要点； 1、职业化的接待过程和语言行为礼仪要点及注意事项 2、客户表达“我先看看再说”的正确应对方式和引导技巧 3、客户开门见山询问租赁价格问题的正确应对方式和技巧 4、群体客户关键决策人的识别方法和洽谈技巧的灵活运用 5、如何高效获取客户信息及其需求 6、针对客户信息和需求的洽谈方式和价值引导策略 （二）针对客户需求的算账技法 1、经营收益测算法 2、办公成本测算法 （三）、项目带看讲解要点 1、项目讲解的3个核心理念 2、项目讲解的4类价值描述 3、项目讲解的5个注意事项 （四）高效招商价格谈判技巧 1、正确认识价格谈判 2、客户“砍价”的心理和“杀价”的理由 3、客户的“价格陷阱”及化解方法 4、守价的原则和方式 5、议价阶段的技巧 6、定价成交技巧 （五）、客户提出异议的处理技巧 1、客户提出异议的7个原因 2、判断客户异议真假的4个方法 3、处理客户异议的5个步骤 （六）、客户追踪、回访的处理技巧 1、微信、电话追踪前的准备工作和追踪话术运用 2、客户回访前的准备工作和回访的注意事项 3、客户意向等级的划分和追踪效果评估 第六单元、客户项目具体案例问题探讨 1、项目情况分享---学员 2、操盘问题提出---学员 3、问题解决方案---互动 4、解决方案建议---讲师
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