|
《产业园区项目招商的商业思维和精细化运营管理服务》 课程大纲 随着疫情和近几年来国际国内经济环境的影响，产业园区和商业项目已经回归到正常的市场化商业经营逻辑轨道！尤其是大型国企央企项目，也已经从原来的上层资源、政府资源招商经营优势转变为市场化运作模式！ 产业园区项目不是单纯的房地产项目，极大的有别于一般房地产项目的快消品式的开发经营！其项目运作涵盖：产业经营可行性调研、产业定位和规划、项目设计、开发建设、招商销售及产业运营管理等多个环节，是一个不可中断的复合型链条。一个产业对应物业的系统工程，其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面，完全区别于传统房地产项目的操盘思路！产业园区又涉及到产业政策、产业链的上下游、招商政策和运营服务等相关核心工作内容，对于进驻产业园区的企业客户而言，其企业生存发展的需要除基本租赁成本和经营成本外，极大的取决于园区的运营管理和服务的软性价值。因此，园区的商业核心价值梳理、运营服务、物业管理以及专业的项目招商团队和优质的客户服务意识就显得极其重要！ 如何正确分析客户的经营发展需求？如何分析自身项目的经营价值优势？如何正确的实施招商洽谈？如何做好客户关系管理？如何服务好现有客户并推动扩租续租？如何通过客户带动招商等一系列问题已经摆在项目运作团队面前。本课程从实战角度出发，引导学员正确的商业思维和项目招商运营工作落地实操，能有效帮助企业提升项目价值和团队的专业能力以及战斗力。 课时安排：定制化课程内容1天（6小时）标准课时 授课箴言：项目为根、实战为本、落地为实！ 课程特色：项目分析，理论讲解，互动问答、实操讨论 授课方式： 1、 项目分析和探讨为引导，训练为主，以问答及现场互动演练的教学形式 开展授课； 2、 理论讲授40%，按照产业园区项目特点和企业客户成长需求进行项目分 析，引导学员学会并懂得招商的正确思维技巧和运营服务的实操； 3、 实操思路讨论分析、指导解决招商运营工作 方向及学员互动点评40%， 旨在有效解决学员项目实操内容和工作方向； 4、 现场疑问解答及分享20%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。 课程收益： 1、导师具有多年从事国内标杆商业地产和产业地产项目招商、销售经验与研 究，透过现身说法以实战经验带给学员专业知识、操盘手法和实际运用； 2、课程以甲方角度，实案剖析项目前期定位、招商、运营难点及要点， 使学员全方位解析项目开发全流程中需要注意和解决的问题； 3、对学员重新梳理项目的核心商业价值及招商和招租的本质区别； 4、使学员系统掌握项目招商运营必须要掌握的几项重要工作和落地方法； 5、教会学员高效实施项目运营工作方向和具体思路建议； 课程大纲： PART 1 互动问答及讨论分析：关于产业项目招商问题的思考 1、请各组学员讨论你在各项目实操过程中遇到的典型问题，并将问题进 行梳理提交讲师，讲师在下午授课过程中进行解答； 2、互动问答：项目的市场化招商是否难？为什么？ 产业园区投资客户的主要抗性点有哪些？ 产业园区招商过程中客户的实际需求是什么？ 产业园区项目的优势（核心价值）是什么？ 产业园区要不要做运营？怎么做？运营和招商的关联性？ 成果：找到项目市场化运作的思路根源 PART 2 产业园区项目市场化招商的商业价值梳理 （一）项目核心经营价值和客户最重要的投资抗性解读 1、产业园区项目价值解析---产业企业需求的市场调研； 2、你的项目价值在哪里---项目的软硬件优势还是产业运营优势？ 3、市场化招商思路的变化---请问你是“招租”还是“招商”？ 4、企业客户选择你项目的理由---客户内心真实的需求是什么？ 5、关于租金高低的抗性问题---经营成本重要还是经营收益重要？ （二）产业园区招商、运营工作实务和落地要求 1、产业园区项目的产业定位、目标客户方向、数量及数据收集方法； 2、产业园区项目招商拿什么招？企业客户需求是什么？ 3、产业园区招商实施的重要前提：针对客户的运营服务体系怎么做？ 4、关于项目产业的政府相关政策解读及项目后期运营系统说明； 5、你项目的运营服务体系如何打造？具体条款如何？ 6、产业园区招商运营的具体做法分析和探讨； （三）项目招商推广策略和渠道运用 1、产业园区项目推广的是产业经营价值而不是物业价值； 2、推广的思路：提升项目经营价值并做好老带新； 3、推广的策略：把近乎无效的做广告的钱用在人身上； 4、推广前的重要工作：产业项目的经营价值梳理和运营体系打造！ 讨论及成果展示：当前项目商业价值点重新梳理； 当前项目运营服务体系和工作内容整理； PART 3 市场化招商的本质及关键洽谈技巧 1、招商谈判谈什么？什么内容能引起客户的兴趣并快速链接？ 2、接待客户第一时间如何做应对客户问题才能与其形成频率共振？ 3、客户表象和真实需求的冰山理论如何破解？ 4、租金背后的故事------眼前利益和中长远价值、成本和收益对比； 5、招商谈判首要关注点应该放在客户的经营上而不是项目上！ 6、客户的生意你是否懂？懂多少？如何深入互动交流？ 7、招商洽谈的最佳方式是算账法！算什么？怎么算？ 8、园区服务平台和运营落地细节是关键！如何准备？ 9、招商运营团队培训的方向和内部交流学习的最好方式是什么？ 成果：搞清楚招商的客户思维和商业逻辑，改变租赁模式 PART 4 产业园区项目的精细化运营服务和管理工作 一、招商运营一体化的精要：运营促动招商、运营就是招商 1、运营之客户关系管理在周、月、季度的工作运用和要求； 2、运营之物业管理和服务工作对客户续租扩租带来的影响和帮助； 3、运营和运行的区别及其工作实质； 二、梳理系统的运营服务落地体系，搭建园区客户的服务平台 1、园区的政府扶持政策的解读和落地实施的细节； 2、园区客户企业经营的上下游资源的需求梳理及集团资源挖掘运用； 3、行政和人力资源体系中利于客户企业成本控制的实操工作内容梳理； 4、项目硬件软件上有利于客户企业经营成本控制的实操工作内容梳理； 5、客户企业的金融服务要求的平台搭建； 三、园区运营的信息化管理 1、当前园区企业客户信息化管理的要求； 2、除客户的基础信息外还需要客户哪些信息要求？ 3、如何判断客户企业经营状况的好坏并做出提前预案； 4、客户信息化管理数据来源和信息化管理数据库建立； 5、客户信息化管理与招商的关系和联动； PART5 案例解析 1、上海盛大产业园项目案例分析； 2、光大集团产业项目案例分析； 3、学员项目案例实操剖析； 课程尾声：学员心得体会分享及互动答疑 课后思考：产业园区该如何市场化招商运营？
| 
