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《商业、写字楼、公寓项目招商运营的商业思维及实操要点》 课程背景： 过去几年商业地产项目开发的突飞猛进，各地商业地产企业苦于项目规划设计问题与电商冲击，招商难；苦于缺少运营经验，开业后难以成功经营；导致众多的商业地产项目出现困境，尤其三年疫情后，各商业综合体的招商运营和写字楼项目的招商运营都出现很大的下滑。很多商业地产运作团队当前困难主因就是缺乏一套有效的商业地产专业知识，引导商业地产项目实施正确的招商运营的商业思维逻辑。新生代开发企业更陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多种困难，大多都面临极大的挑战和考验！如何快速有效的进行招商和运营是诸多商业项目面临的难题。此外，很多开发企业对于公寓项目的招商也只停留在居住租赁层面，缺乏对公寓人才配套服务的内在了解，因此，公寓的招商运营也存在一定的业绩难题。 商业地产是一个复合型的产业，一个系统工程，其涵盖开发、招商（销售）、运营管理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面。因此，专业的商业项目开发运营团队就显得极其重要。 课程收益： 1、 使学员系统掌握商业项目业态定位的依据和 方向； 2、 教会学员正确的商业市场调研方法和终端消费数据分析； 3、 使学员清晰商家经营需求的表象和实质，提升招商洽谈思路； 4、 使学员深刻领会商业项目运营和服务的本质和工作要求； 5、 使学员掌握写字楼项目产业定位和楼宇商业价值的正确梳理； 6、 教会学员写字楼项目招商渠道和资源的有效运用； 7、 教会学员写字楼项目招商洽谈的客户思维和洽谈合作技巧； 8、 使学员深度了解写字楼项目运营服务与客户需求相结合的工作内涵； 授课方式： 1、 互动探讨20%，以项目定位、招商、运营全流程中重要环节进行交流探讨； 2、 理论讲授30%，以商业项目正确操盘的商业思维逻辑进行系统分析； 3、 案例分析40%，以行业标杆项目案例实操手法和策略进行深度解析和分享； 4、 现场答疑10%，根据学员实战中的具体案例问题进行互动交流并给与建议。 课时安排：2天12小时 课程大纲： 课程导入： 1、招商为什么难？具体难在哪里？怎么招才不难？ 2、“商业”与“地产”的逻辑辩证关系； 3、“招商”与“招租”的区别与现状； 4、“运行”与“运营”的区别及内在联系； PART 1、商业项目招商运营难点问题 1、业态定位不符 2、规划设计硬伤 3、租赁谈判被动 4、运营服务不力 5、招商调整滞后 核心错误点：运用租赁经营模式而非招商合作供应模式的项目运作 PART 2、商业项目全流程工作要点和招商运营的商业思维 1、商业综合体项目全程操盘逆向思维的6个核心问题； 2、商业综合体项目正确定位、开发、招商、运营、招调的流程分析； 3、项目设计建设对招商造成的障碍与招商前置的致命关系； 4、项目前期阶段不可忽视的核心：开发建设和招商运营一体化联动； 5、招商前置实操落地方法和商业价值推广：如何高效的把做广告的钱用在人身上； 6、商家经营需求的表象和实质：租赁经营还是战略合作？ 7、商家对应业态、业态对应终端，如何做好终端消费客群的市场调研？ 8、业态招商经营的商业思维、关键技巧和算账技法在招商洽谈中的运用； 9、商业运营的核心：扩大销售额和实现项目口碑，如何实现？ 10、 高效的商业运营策略：如何有效带商家走出去、请进来？ 11、 年度节假日时间节点的运用：如何走进终端消费客群的内心？ 12、 商业项目运营体系如何打造？如何深度与商家需求联动？ 13、 起步阶段的商业运营如何招商？ 14、 开业半年以上项目的商业运营如何有效调整？ 15、 认真思考并处理好：终端消费客群--商家--你之间的三角关系； 16、 认真思考并处理好：政府街道--社区--你 之间的一体关系； PART 3、写字楼项目招商与运营的商业思维和案例解析 1、 写字楼项目的商业价值分析； 2、 写字楼项目的产业定位分析； 3、 写字楼招商目标客户的本质需求和对项目的关注点； 4、 写字楼项目的公共空间布置要求； 5、 写字楼项目的商业项目配置方向； 6、 写字楼项目的运营服务体系打造； 7、 写字楼招商洽谈的商业思维和关键技巧运用； 8、 产业定位写字楼项目和无产业定位楼宇在招商运营实施中的不同； PART 4、写字楼项目的市场和价值分析 （一）写字楼项目当前招商的现状和问题 1、物业的建筑结构面临的难点分析 2、传统招商的思路面临的难点分析 3、招商正确的思路、方向观点分享 4、写字楼的商业价值梳理及学员项目实际剖析 学员分析：你项目的优势在哪里？ 学员分析：你项目的劣势在哪里？ 学员分析：竞品项目的优势对你项目的冲击 讲师点评并给出针对项目的合理化建议 （二）写字楼项目招商及运营观念转变 1、写字楼“招商”和“招租”的本质区别是什么？ 2、写字楼“运营”和“运行”的内涵有什么不同？ 3．招商企业客户的需求表象和实质如何区分？ 4、企业主对写字楼最大的关注点在哪里？ 5、写字楼运营服务体系打造和招商企业客户需求之间的关系及调整； （三）写字楼招商成败的关键 1、写字楼硬件和软件的配置及其在招商中的价值引导； 2、写字楼运营体系的打造和落地的细节如何对应招商企业客户需求； 3、写字楼商业经营价值的梳理和招商资源的运用； 4、用户思维的招商洽谈内容及核心技巧运用； 5、用户思维的运营服务和资产管理； 6、招商企业客户资源和渠道运用； PART 5、公寓招商工作问题解析 需要了解的项目问题： 你的公寓项目是酒店式公寓还是公寓式酒店？两者的不同点是什么？ 项目是符合快捷式酒店的招商经营还是符合居住客户的居住？ 1、作为人才公寓的项目的目标客群在哪里？客户定位及客户寻找的方式； 2、公寓项目是定位零散招商租赁还是与大客户合作？如何实施？ 3、公寓大客户招商的操作流程及准备事项是什么？ 4、大客户对公寓项目的关注点在哪里？其需求要点是什么？ 5、公寓项目除居住功能外，其价值点从哪些方面体现？ 6、租金往往是招商最大抗性，如何应对并化解此问题？ 7、公寓项目实现招商必须要做好的硬件软件有哪些？为什么？ 8、公寓招商前置实操和商业价值推广：如何高效把做广告的钱用在人身上； 9、公寓项目招商的商业价值点系统分析； PART 6、招商洽谈的客户思维、商业逻辑及核心技巧 （一）懂得客户是否进驻你项目的2个重要条件 1、进驻你项目必备的5个条件； 2、影响客户进驻决策的内心6个问题； （二）招商团队的素质要求和提升方法 1、招商谈判前必须树立正确的“客户观”和“价值观”； 2、招商人员的综合素质要求及自我训练提升的两个方法； 3、招商人员个人独特气场形成的四个修炼法门；
（三）招商洽谈实战技巧和话术提炼 1、招商谈判谈什么？什么内容能引起客户的兴趣并快速链接？ 2、接待客户时第一时间如何做才能与其形成频率共振？ 3、客户需求的表象和实质有什么本质不同？ 4、租金定价的背后故事------眼前利益和中长远价值； 5、招商谈判首要关注点应该放在客户的经营上而不是项目上！ 6、客户的生意你是否懂？懂多少？如何交流？ 7、商务条件的讨价还价只是客户控制成本的借口，你该如何应对？ 8、招商洽谈的最佳方式是算账法！算什么？怎么算？数据来源在哪里？ 9、项目带看讲解要点和带看过程中的注意事项！ 10、客户开门见山提出的三个问题是什么？如何应对？ 11、高效价格谈判之杀、守、议、放的过程及守价及逼定签约的技法； 12、谈判后期客户的异议有哪些？如何辨别真假异议及高效处理？ 尾声：课后小结及讲师答疑
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