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《高端写字楼、商墅大客户营销的商业逻辑及洽谈成交核心技巧》 随着近三年来新冠疫情对房地产企业的全面影响，产业地产项目的招商销售面临极大的困境，竞争激烈程度前所未有，尤其是高端写字楼项目和企业独栋商墅项目，在招商、销售上面临很大的困境，去库存压力逐渐增大。高端写字楼项目是一个复合型房地产系统工程，其涵盖开发（销售）、招商、运营管理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、产业、商业、投资、金融、企业服务等方面，其在大客户营销上已经不单纯是销售产业办公空间那么简单，而是在大客户大宗交易过程中，涉及到企业投资购买需求、对企业发展的利弊分析、资产和收益测算、金融属性等高端需求和抗性，不是一般大客户接待洽谈就能做好大宗交易的销售，对销售团队的综合素质、专业能力、企业经营思维、战略和金融分析等提出极高的要求。因此，专业的产业地产大宗销售团队就显得极其重要。尤其对于比较高端的商办写字楼项目而言，整层销售甚至整栋销售成为销售的主题，大客户营销策略、沟通接洽方式、谈判过程技法要求极高，远远超出一般房地产销售接待洽谈的基本能力，如何高效与高端客户进行链接？如何提炼、塑造并有效阐述项目的经营使用价值？如何激发大客户投资购买欲望？如何掌握关键时机的逼定技巧等成为高端商办项目营销的主要课题！此外，对于高端写字楼和独栋商墅等项目招商而言，完全脱离产业物业的租赁，要深度懂得大客户招商和招租的区别，懂得产业政策、企业资源、运营服务及配套设施在招商中的关键作用，从大客户经营使用的角度剖析项目的招商核心价值，真正实施大客户招商。 此课程从项目甲方的角度，着重剖析高端办公项目大客户营销接待洽谈的客户思维和商业算账逻辑、项目资产对企业经营利弊分析、资产的金融属性分析及退出机制时的资产集合竞价分析等，教会销售团队销售洽谈的关键思路和引导策略，以此为项目营销团队提供有效的销售实操经验。另，教会招商团队系统的招商洽谈思路，清晰掌握大客户招商的客户需求和主要抗性的应对技巧和话术，高效实现招商。 课时安排：标准课时2天12小时 授课箴言：项目为根、实战为本、落地为实！ 课程特色：根据需求设计，理论讲解，案例分析，模拟演练，问题讨论 授课方式： 1、训练为主，互动式教学，抢答、辩论及现场演练； 2、理论讲授30%，系统剖析高端写字楼等产业项目大客户营销的商业逻辑体系； 3、实战演练点评40%，针对大客户销售接待中关键环节进行针对性的分析和应对讲解及学员互动演练和实操分享，讲师点评； 4、案例讨论20%，针对讲师和学员实操中的具体问题进行案例分析和讨论； 5、现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。 培训对象： 房企集团招商总监、营销总监、案场经理、投资顾问、客服等 课程大纲： 导入：课程核心问题互动交流 1、高端写字楼和独栋商墅项目卖的是“房子”吗？为什么？ 2、当前大环境下投资或自用的大客户为何不敢下手？ 3、大宗交易的企业大客户需求的实质和关键抗性是什么？ 4、高端写字楼大客户营销的关键在哪里？如何分析写字楼的投资价值？ 5、大客户营销离不开招商运营，如何招？如何留？如何以招带招？ 6、高端写字楼项目针对招商企业客户的运营服务平台该如何搭建？ 7、对进驻企业客户的常态化客户关系管理该如何规划和落地实施？ 8、对于整层、多层甚至整栋进行股权转让的大宗交易需要注意什么？ PART 1 高端写字楼、独栋商墅等项目大客户营销和招商的客户思维 （一）自用型大客户购买高端写字楼等产业项目的价值分析 1、大客户购买或租赁你项目的优劣对比分析有哪些？ 2、自用型企业大客户投资你项目的账该如何算？ 3、你项目哪里能吸引大客户？和竞品项目对比优势在哪里？ 4、大客户是看中自己需求的空间还是看中你整个项目？为什么？ 5、自用型大客户购买办公楼后其资产对企业经营的帮助有哪些？ 6、如何分析购买的投资成本、资产和资本运用、退出机制的未来评估？ （二）投资型大客户购买写字楼的投资需求和收益分析 1、投资型大客户投资需求的痛点分析 1.1、买办公楼的物业还是买商业投资平台还是投资优质资产？ 1.2、投资成本和投资回报的匹配度是否合理？如何说服客户？ 1.3、投资型大客户购买后如何确保投资收益？招商运营怎么做？ 2、投资型大客户关注你项目的核心要点及引导方式 2.1、如何正确分析引导客户的购房投资成本？ 2.2、如何正确引导投资成本对应的回报及回收成本周期的测算？ 2.3、价格不是问题，价值才是大问题；你的项目价值如何评估？ 2.4、营销的核心在招商、招商的核心在运营，服务平台如何打造？ （三）高端写字楼整售和独栋商墅的大客户大宗交易客户需求本质 1、大宗交易资本金对其企业经营带来的优劣如何分析？ 2、大客户做固定资产投资的收益如何系统分析？ 3、项目阶段性成长和发展对投资利弊如何评估？ 4、大宗交易后的融资渠道和方式如何？ 5、大宗交易后的税务如何优化？ 6、当前政策红利是否能否利用？ 7、投资收益增强和退出集合竞价保障需求如何？ 课堂互动交流、学员分享、讲师点评讲解 PART 2 高端写字楼、独栋商墅等大宗交易营销招商工作的商业思维逻辑 1、大客户营销的关键难点也是客户的关键问题：买了之后怎么用？ 2、解决项目的用户问题是实现营销的关键策略，策划怎么做？ 3、营销的关键动作在以招带销，招商前置如何实施？ 4、如何策划招商？项目拿什么招？企业客户需求的本质是什么？ 5、招商策略、资源运用、服务平台搭建等运营工作如何开展？ 6、常态化的稳商营商工作如何做？招商客户为什么愿意留？ 7、针对写字楼各产业类型客户的特定化服务如何规划设计和落地？ 8、招商营销最佳途径是客户老带新，你的项目琴项目如何做？ 学员讨论并形成项目招商实操步骤和实施计划 PART 3 高端写字楼招商销售团队的专业能力要求和关键沟通技巧 （一）招商销售人员的综合素质和专业能力要求 1、招商营销人员的气场在哪里？凭什么让客户信任你和你的项目？ 2、招商营销人员除了懂招商营销技能外还需要懂什么？ 3、招商营销人员要树立正确的写字楼“客户观”和“投资价值观”! 4、基于写字楼项目大客户的特点来思考营销人员的素质要求有哪些？ 5、基于写字楼投资的商业平台来思考营销人员的专业能力要求？ 6、冠军级营销人员能量气质修炼的4个法门； 7、深度理解大客户营销功夫需要建立在销售专业之外； （二）招商销售团队客户接待成败的致命沟通 1、高端写字楼招商销售的内涵和营销技巧的实质 你销什么？客户买什么？ 项目你拿什么卖？客户为什么敢买？ 高端写字楼招商与招租的区别、运营与运行的区别； 2、大客户接待常见4个问题如何应对？ 客户说：我先看看再说！ 客户问：你这楼怎么卖（怎么租）？ 客户问：我多长时间收回成本？收益在哪里？如何实现？ 客户说：我回去考虑一下！ 3、销售成交的核心技能--算账 不是算房子的单价总价账！ 而是算投资成本、投资回报率以及可能得溢价账，怎么算？ 4、营销的用户思维：商的思路不通，则办公楼的房子就卖不出去！ 招商的客户思维：同质化的前提下，你的写字楼能带给我什么？ 运营的客户思维：如何真正的服务客户、留住客户、带来客户！ 5、高端写字楼销售洽谈过程中的超级说服力 谈判沟通时的首要关注点应该在哪里？ 你说的是不是大客户想听的？ 你如何激发大客户的投资购买的欲望？ PART 4 高端产业写字楼项目销售接待实战技巧和话术演练（附带商铺） （一）、大客户接待第一时间的优劣决定后续成交的几率 1、大客户接待第一时间应对你的态度，你该如何正确引导？ 2、大客户接待的第一时间让客户坐下来而不是听你的介绍，如何做？ 3、从大客户思维的角度开始反问客户问题而不是被动回答，如何问？ 4、高手的接待是让客户按照你的逻辑思维进行，如何能够做到？ 5、大客户都是人精，你应该比客户更专业，客户才能信任你，怎么做？ 6、接待的时间少于一个小时是不算合格的，主要洽谈沟通点在哪里？ 7、接待结束后要真正能够引起客户的兴趣和激发欲望，带看才有效！ （二）、接待过程中针对客户需求和抗性问题的算账应对技法 1、收益测算； 2、成本测算； 3、接待过程中用用户思维算账，道具是什么？技巧在哪里？ （三）、项目讲解和带看技巧 1、项目讲解过程的客户思维和互动技巧； 2、项目带看过程的价值描述和互动技巧； 3、项目带看讲解的5个注意事项； 4、带看后有效留住客户的5个方法； （四）高效价格谈判技巧 1、正确认识价格谈判（客户刚来的问价应对和意向表露后问价的应对） 2、价格谈判的死穴：谁先报价谁被动，你如何正确应对客户的问价？ 3、客户“砍价”的心理和“杀价”的理由 4、客户的“价格陷阱”及化解方法 5、守价的原则和方式 6、议价阶段的技巧和话术 7、价格逼定的道具和话术 （五）、客户提出异议的处理技巧 1、客户提出异议的原因 2、判断客户异议真假的方法 3、处理客户异议的关键步骤 （六）、逼定成交技巧 1、逼定的最佳时机判断 2、逼定的最佳道具运用 3、逼定的最佳语言运用 PART 5 学员收集的具体问题的互动交流、讲师建议和演练 1、来访客户的消失什么原因？如何有效继续邀约？（接待洽谈根本不在线） 2、客户了解低价格，如何拔高成交？（价格对应价值的交流不到位） 3、如何与客户交流让客户说出真实想法？（真实想法你要懂且直指内心） 4、客户对价格预期低，如何拔高？（同问题2） 5、商铺的销售逻辑（商铺的价值在哪里？投资收益如何实现？接待洽谈首要不是讲解带看，而是投资分析：成本、回报、溢价测算方式） 6、市场大环境不好，大宗交易风险大（大环境和你项目的关联性，项目的前景、集团的态度、团队的做法、当前的价值、阶段性的成长空间如何实现） 7、剩余独栋房源靠内，所谓位置不好（看独栋用来做什么，分析其经营使用价值） 8、价格洽谈后基本确定成交而未成交的原因分析（价值信任度不够、客户价格陷阱、对后期项目的成长发展不够肯定、价格对应价值的分析不到位） 9、洽谈结果似乎意向可以成交，回去后爽约（同上） 10、和橞景项目比价（和橞景项目比价值，你的集团和团队对你项目的前景发展如何规划和实施的？招商运营怎么做？投资回报如何算？） 11、客户说我回去考虑一下（你的接待全程对客户没有任何激发欲望的作用） 12、客户邀约不到访（之前接待的过程洽谈思路不对，和问题11相似） 13、受到朋友干扰（分清主要对象，朋友在场时同步让其朋友认可项目价值） 14、首次到访看完线路后未建立信任（为什么没建立？说明接待洽谈思路不对、流程不对、价值分析不到、只看到了项目的表像） 15、大宗交易能否快速成交（只是尽可能，欲速则不达，项目价值认可是关键，尤其第一次接待洽谈的思路和内容） 16、旧项目的租赁熟客开发（最好开发，关键是搞清楚账怎么算） 17、发了项目租售朋友圈不起作用（客户的价值认知不到位） 18、价格与竞品相差远如何破（同问题10，价格对应价值，你怎么破？） 19、逼定过程中不交诚意金，低价才谈下去（说明客户意向较高，好事，以退为进，看你怎么做才正确，或者你逼定的方式存在问题） 20、如何有效拓展客户（好问题，渠道效率不高，成本高，主动拓展怎么拓） 22、怎么和不爱说话的客户谈（看你说什么能让客户心甘情愿坐下来听你分析项目价值，而不是推销你的房子） 23、如何判断客户的购买意向（看客户的行为细节和客户的语言内容，细节！） 24、如何跟客户拉进关系（三句话说到客户想听的，或者几分钟让客户欣赏你的为人、或者专业、或者聪明才智） 25、面对客户带的军师搅局如何应对（说明你没重视军师，没让军师认可你的接待洽谈的内容，或者全程你和军师的互动缺乏） 26、如何增强销售技巧，读懂人心（好问题，高级的技巧就是你读懂人心，深懂真实需求，而不用特别技巧，或者不用技巧） 27、目前现金流不充裕，不着急/家太远（借口，能来的都是有想法的，关键是他还不信任你，或者你谈的东西不是他要听的，根本没说服他） 28、目前珠江新城便宜，而你贵（你贵在哪里？为什么？凭什么？） 29、写字楼价格（价格对应价值：看招商运营，团队怎么做？） 30、位置偏，交通不便（针对上班人群，你集团如何应对？运营策略如何） 学员心得体会分享和问答环节 课程总结与思考──将知识转化为能力！将梦想转化为动力！
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