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工程项目标前需求管理与招投标策划 课程内容大纲： 一、工程项目需求管理与分析模型 1、工程项目“三投”与“三不投” 2、区域市场项目与客户项目的对投标的影响 3、不同类型项目投标策略四象限模型 4、案例解读需求管理模型与技术路线 5、标前策划“天龙八步” 6、案例背后的原理“力量三角” 小组思考讨论（思考15分钟，每组发言约5分钟，按6组共计45分钟）目标市场、市 场目标、细分业务、客户特征 基于客户的需求分析，与竞争对手（中字头建工央企）我们的产品优势并不明显， 通过刚才的学习，你是如何把客户的需求展现给客户的？如何把产品展现给客户的？ 二、决策链的意义与识别 1、客户组织分析工具与案例解读 2、决策链角色分析 3、内部沟通人的意义与实施路线（案例解读） 4、“利剑”应用 5、发包人最感兴趣的工程实施思维导图 6、打动发包人的痛点比选 7、决策链之商务评估的五力模型（案例解读） 三、工程项目投标策划与组织 1、投标策划之利益方角逐 2、投标策划关键线路与关键点 3、某大型央企投标流程案例展示 4、招标投标正反关键节点 5、投标反策划 6、投标计划编制主干线 7、投标报价的几个典型策略适用场景 8、投标实施之报价策略（业务类型与不平衡报价） 9、几种不平衡报价案例解析 10、投标实施之投标报价模型 11、卓越标书六要素 小组思考讨论报价策略（思考5分钟，每组发言约5分钟） 四、工程项目投标收尾 1、营销工作中的红线思维 2、纪委和审计最关心我们什么 3、营销团队建设与绩效分配 4、营销中的商务礼仪 5、投标后续谈判策略 6、时间管理与营销的职业素养
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