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《新形势下开拓工程市场拿下项目订单的实战技巧》 课程提纲：
1、工程市场营销的特征共性问题与市场开发 1.1 工程企业经营的共性问题 1.2 工程市场营销存在的共性问题 1.3 工程企业的客户关系存在九大共性问题 1.4 工程市场营销对象与特征 1.5 工程市场营销的业务流程视图 1.6 市场洞察-把握市场找到机会 1.7工程市场营销漏斗-从营销活动到签订合同 1.8工程市场销售漏斗通道 2、大客户营销路径与销售技巧 2.1 大客户的六大标准 2.2 大客户采购的特点 2.3 大客户销售的难点 2.4 大客户销售的核心理念 2.5 大客户拜访 2.5.1 做好准备⼯作，充分了解客户 2.5.2 巧妙运⽤询问获取信息 2.5.3 拜访分析 2.6 大客户接待 2.6.1 准备好相关资料与视频 2.6.2 接待与座谈 2.6.3 送别与跟踪 2.7 大客户的职权特征 2.8 搞定客户方关键角色--确定公关路线图 2.9 跟踪客户的策略 2.10 高效约见技巧 2.11 培养客户的信任与好感 2.12 搞定“决策人物”的策略 2.13 促成项目订单--寻找合作的切入点 2.14 促成项目订单--判断大客户的购买信号 2.15 促成项目订单--阻击竞争对手 2.16 促成项目订单--排除客户的购买障碍 2.17 促成项目订单--推动购买的7种武器 2.18 促成项目订单--促成交易的五大里程碑 3、区域市场开发的营销与实战能力提升 3.1 营销 VS 销售 VS品牌 3.2 开发区域市场动作分解 3.3 如何挖掘项目线索 3.4 精耕营销与营销价值链 3.5 精耕营销的三个转化 3.6 区域市场精耕营销的区域滚动销售（ARS）战略 3.7 区域滚动销售（ARS）战略的原则 3.8 区域市场开发的焦点 3.9 区域市场销售增长的动力源泉 3.10 区域市场开发不佳的主要因素 3.11 区域市场运作511法则 3.11.1 区域市场运作五大步骤之一: 市场调研 3.11.2 区域市场运作五大步骤之二：市场布局 3.11.3 区域市场运作五大步骤之三：市场排兵 3.11.4 区域市场运作五大步骤之四：市场谋势 3.11.5 区域市场运作五大步骤之五：市场推广 3.11.6 建立一个完整的客户数据库 3.11.7 打造一支市场营销铁军 3.12 区域市场开发行动计划与管理要点 3.13 区域市场的持续改进 3.14 研讨：区域市场开发应关注破解的最重要难题有哪些？如何破解？ 4、案例分享与问题研讨 4.1 案例：失之交臂的订单 4.2 问题研讨------廖总失败的原因是什么？应如何应对？
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