《新质生产力新形势下市政设计院的客户关系管理和营销》 一 2024年市政设计院面对的客户关系管理： 客户关系管理（CRM——营销 销售 客户关系维护） 当前最重要的是的营销策划STP（细分目标 定位） 1.1以科技创新推动产业创新的新质生产力代表2024新形势 Ø 习主席关于创新、质优和先进为标志的新质生产力的讲话 Ø 国际生成式AI科技创新竞争大背景下的党中央战略决策 Ø 全国经济工作会议2024年九项工作的第一项： 推进高水平科技自立自强。 Ø 李总理报告全年工作十项重点工作重新排序： n 科技创新第一 n 科教兴国第二 n 拉动内需第三(以第三产业服务消费拉动的内需不是当前重点新质生产力？) Ø 传统的负债型基建投资属于老生产力？ n 急需以新产业（国务院102项目表）、新模式和新动能进行升级到 n 以当代先进科技为代表的高效能、高质量的新质生产力 Ø 特别以颠覆性技术、前沿技术建筑业的新产业、新模式、新动能 Ø 新型举国体制加快推进建筑业新型工业化、数字经济、加快发展人工智能等新产业 加快创新、质优、先进的新质生产力是建筑业多种产业的升级 加强建筑业的应用科研、前沿科研，科研创新 加强应用基础研究和前沿研究壮大战略性新兴产业 Ø 加快发展建筑业的战略性新兴产业， l 要强化数字技术引领。 l 要推动产业集群化发展。 l 发展未来产业 1.2跟着资金走：市政设计院营销中必须认清的政府基建投资方向 Ø 两会李强总理关于基建投资的明确表态： l 今年主要预期目标国内生产总值增长5%左右 l 财政：赤字率拟按两会李强总理关于发展新质生产力的明确表态： l 今年主要预期目标国内生产总值增长5%左右 l 财政：赤字率拟按3%安排。地方政府专项债券3.9万亿元。中央预算内投资拟安排7000亿元 l 从今年开始拟连续几年发行超长期特别国债， u 专项用于国家重大战略实施和重点领域安全能力建设，今年先发行1万亿元 l （详见国务院发展研究中心十四五规划102项重点项目表） l 国家发展改革委主任郑栅洁3月6日表示。 u 制定《推动大规模设备更新和消费品以旧换新行动方案》，“四大行动”重点聚焦工业、农业、建筑、交通、教育、文旅、医疗7个领域。 l 国家发改委、财政部 《关于规范实施政府和社会资本合作新机制的指导意见》： “合理把握重点领域，政府和社会资本合作 应限定于有经营性收益的项目“。主要包括： n 交通项目（四项） n 市政项目（六项） n 生态保护和环境治理项目（俩项）， n 水利项目（一项）， n 社会项目（两项）， n 新型智慧基础设施项目（三项） n 盘活存量和改扩建有机结合的项目（两项）。 1.3国家十四五规划重点项目表（国务院102项目表） 1.4债务约束12个省份如何争取资金及推进政府投资类项目 1.5 特别以颠覆性技术、前沿技术催生新产业、新模式、新动能 1.6新型举国体制基建投资模式 Ø 加快新型工业化、数字经济、加快发展人工智能等新产业 Ø 新质生产力本身就是绿色生产力。 Ø 加强应用基础研究和前沿研究壮大战略性新兴产业 1.7住房：“房住不炒” 加大保障性住房建设和供给，完善商品房相关基础性制度 三大工程：保障房、城中村、平急两用 好房子就是绿色、宜居、智慧、安全 Ø 乡村振兴：在全国实施三大主粮生产成本和收入保险政策。加强充电桩、冷链物流、寄递配送设施建设 Ø 城镇化：稳步实施城市更新行动。 1.8 2024营销挑战： Ø 招投标创新挑战：新《招标投标法》将正式修正市政设计院的投标策略： 中标人不再排序 扩大招标人自主决标权 最低价中标退市 试行“评定分离”给营销带来重大冲击 营销挑战2：新质生产力投标强调创新： A 新产业:市场转型营销创新: 加强营销改革，紧跟投资方向，跟着资金走，围着项目转（见上） B新模式：组织转型营销创新：市政设计院营销特点走向工程总承包、全过程工程咨询和建筑师负责制。以及与投融资、投建营一体化。 注意国家关于PPP的最新文件对于营销的影响 C 新动能：（代表建设行业垂直分布岗位新质生产力的前沿性、原创性、颠覆性科技创新成果 工作坊： 了解当前生成式人工智能的前沿动向 （ChatGPT4.0 turbo; 谷歌的Gemini1.5; 微软的必应； 课上教授国内能使用的各种生成式AI 工具 每个学员结合客户关系管理和营销工作中本人担负的职责 必须学会ChatGPT的如下操作： 问生文案； 问生PPT AI绘图 和AI视频 以及文生视频SORA Ø 当前数字转型营销创新 建设单位和竞争对手更强调智能建造、建筑工业化和绿色化 Ø 绿色转型营销创新：投标中减碳设计、低碳施工、零碳运行的实际案例剖析 习主席最新讲话“从能耗双控逐渐转为碳排放双控”对于市政设计院减碳设计、绿色采购、低碳施工的深层次含义 我院如何中标创建了中国第一个双碳达标园区及其巨大后续效应、 我院如何中标创建了第一个零碳馆 第一个含30种数字化绿色技术的工程总承包项目绿色转型 二 市政设计院在新形势下如何开展营销和销售： 2.1市政设计院全员营销的组织策划（略讲） 2.1.1市政设计院的梯次性全员营销 2.1.2 五层分工 上下协力 2.1.3 CMO领衔 统筹管理 2.2 市政设计院的市场竞争有哪三种模式？（案例剖析） 2.2.1 垄断 寡头垄断 完全竞争 2.2.2 买方市场与卖方市场 2.2.3争一保二弃三的竞争理念 2.3市政设计院对付竞争有哪三种办法？（案例剖析） 2.3.1 低成本 差异化 集中化的不同成功案例分析 2.3.2三合一加STP 细分、目标与定位(segmentation，targeting，positioning） 新市场新产品的营销开展策略矩阵 2.4市政设计院开展营销的三大自问题 2.4.1 谁是我们的顾客？（精讲） （两新一重市场客户分析、顾客在哪里？互联网时代项目的信息怎么让我们知道、 我们的信息怎么让业主知道？对手的信息怎么让我们知道） 2.4.2顾客最看重我们那些价值？（案例剖析） 市政设计院的SWOT自我剖析（中标的优势劣势机会和威胁） 市政设计院投标中的原则和策略 冰山理论 投标中的公关策略：一招鲜、酒香还需勤吆喝 投标中的品牌建设：美誉度、地标、拳头、标杆、评比、大奖 2.4.3如何打造我们的中标优势？（顾客重视的价值、远不可及、无法复制）（案例剖析） 市政设计院三大投标技巧 标书编制 新型的数字化介绍方案和讲标的演讲技巧 对付面试 2.5 营销技能和销售技能（案例剖析） 2.5.1 从模糊吆喝到对症下药、深层响应、见人下菜 2.5.2营销情报网络（如何布点、怎么建立情报网络、公关、人脉、线人、卧底、保密原则） 2.5.3 传统公关与互联网时代客户关系管理（CRM——营销 销售 客户关系维护） 2.5.4 世界销售大王的七种保持客户的办法仍然有效 2.5.5市政设计院从公共关系管理PRM到客户关系管理CRM 2.5.6反腐倡廉新形势下2.0版政商关系及三八线 2.6 制定销售策略的两层分析（案例集精讲） 2.6.1分析客户需求和心理的6C 2.6.2分析我方优劣的4P 2.6.3如何开展销售A模式：投其所好（方案介绍的技巧和演讲口才） 2.6.4如何开展销售B模式：解其所忧（数字化设计体验风险应对） 2.6.5 市政设计院中标的风险软管理：纯设计、总承包、全过程和建筑师负责制服务中 42种不同风险的管理：识别、排序、应对、动态控制 2.6.6 市政设计院组织转型三模式在传统设计投标中的互补 2.7 销售四阶段的两个典型案例（精讲） 2.7.1 判断客户组织与个人的需求 2.7.2引导认可我方组织和个人 2.7.3施加影响 2.7.4成交或成朋友 2.8 销售中的商务谈判策略（勾选） 2.8.1 谈判前的准备工作 2.8.2谈判中的见机行事 2.8.3谈判后的后续工作 2.8.4商务谈判的12种技巧 2.8.5投标的六部曲以及合同谈判 2.8.6全过程工程咨询合同谈判 2.8.7建筑师负责制的合同谈判 2.9 谈判中的商务礼仪 2.9.1 进门看衣着。出门评谈吐 2.9.2没有最好，只有相投 2.9.3一般保守的穿着礼仪 2.9.4送迎礼仪 2.9.5谈话礼仪 2.9.10 会务礼仪 2.9.11 商宴礼仪
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