|
《建企的商务谈判技巧》 课程提纲： 一、建企的商务谈判 1、营销或投标前、投标中和中标后 与有共同利益或相反利益的对手商谈的一种策略， 以折中妥协或达到一致 双赢思维 2、常见的商务谈判 招投标、采购业务谈判的各自特点 谈判依据 3、不可或少的合同法律知识 新民法典第17-18章 现行施工总承包合同 现行工程总承包合同 二、谈判指导方针 1、如何分析谈判的形势： PEST分析 供求态势 市场五种力量 SWOT分析 我们的8种资源分析 谈判桌和战场的关系 拖延对谁不利 2、明确自己谈判的目的 我们想得到什么？（阶段性目标） 我们该怎么做？（实施计划） 预计的结果是什么？（结合对客户理解进行预判） 突发情况的预判及解决方案（提前准备） 对所涉及的合同的熟悉 谈判计划的制定（谁主谈，谁辅谈等） 3、谈判准备：对市场的熟悉 如何判断各方的需求 对项目的了解 客户基本情况的了解（对需求的理解） 客户组织和个人的需求 我方的需求 战略营销中的STP如何贯彻到谈判 6P和4C如何运用在谈判中 4、谈判的基本的原则 争财不争气（Focus on interests and issues rather than on positions.） 估计对方底线 明确我方底线的多方案准备 高开低让 务实为上的随机应变 和解非投降 让步也可崇尚价值观 双赢感觉 争取双赢，但难必成 不卑不亢 别让对方觉得居高临下 注意听，明确讲 要有中介 争取对方充分授权，自己则反 几次冲突高潮 三、商务谈判前统一思想案例集 1、确定谈判机构及统一态度：三种态度（案例） 2、各种手段了解对手： 知己知彼，百战不殆（案例） 3、准备多套谈判方案（案例） 4、建立融洽的谈判气氛（案例） 5、设定好谈判的禁区（案例） 6、语言表述简练（案例） 7、曲线进攻（案例） 8、谈判靠听不靠说（案例） 9、控制谈判局势（案例） 10、朝三暮四”与““朝四暮三” （案例） 11、让步式进攻（案例） 四、谈判过程中的技巧 1、针对不同的客户确定开局策略 协商式开局策略--（差异不大、客户比较傲） 坦诚式开局策略--（把握性不大或很大、客户性格比较直爽） 慎重式开局策略--（客户比较理性） 进攻式开局策略--（“欠教育型”客户） 2、建立谈判气氛 进行前期的客户介绍等 同时在谈到具体商务报价一定要给自己留下底限，以备在后期的谈判时作让步用 各项具体差异问题的说明 跟双方简明的说出存在分歧的地方 3、谈判让步策略 让步的原则和要求：维护整体利益 共赢必须始终体现在谈判的过程之中， 明确让步条件 不能感觉某方被打压 明确的告诉客户，我们让步的条件 我让步的同时对方必须让步 让步中讲究技巧，不要轻易让步 不到万不得已，绝不轻易松口， 避免当时签不下来，在下次谈判的时候，没有任何筹码 选择好让步时机 把握时机，不到 “拉爆”不要轻易松口 确定适当的让步幅度 我们让步的基础是建立在买卖双方相互让步， 不要承诺作出与对方同等幅度的让步 退一小步是为了获得跨一大步， 每次让步和要检验效果 几大策略:与己无损 以攻对攻 激将式的让步， 强硬式让步 坦率式让步 稳健式让步 4、谈判僵局的处理 分析谈判僵局产生的原因： 立场观点的争执 面对强迫的反抗 信息沟通的障碍 谈判者行为的失误 外界因素的干扰 根据原因制定打破僵局的策略和技巧 回避分歧，转移议题 尊重客观，关注利益 多种方案，选择替代 尊重对方，有效退让 以硬碰硬，据理力争 5、谈判收尾---何时确定 从谈判的进程来判定 从谈判涉及的交易条件来判定 从谈判时间来判定 从谈判的策略来判定 6、谈判结果 达成交易，并改善关系 但关系未发生变化 但关系恶化 未成交，但关系得到改善 关系未有变化 但关系恶化 五、谈判礼仪 迎送礼仪 确定迎送规格、 掌握抵达时间和离开时间、 做好接待的准备工作 交谈礼仪 尊重对方，谅解和理解对方、 及时肯定对方、态度和气、诚恳， 言语得体、注意语速，语调和音量 会见礼仪 做好会见准备、会见时的介绍礼仪、 会见过程中应注意的问题
| 
