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张佩星:技术人才市场化

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技术人才市场化
主讲导师:张佩星
课程目标和收益:
深度剖析专业技术人才的强项和弱项,循序引申从技术角度转向市角度考虑问题的方法和步骤,着重讲解如何转变纯粹技术思维、如何培养市场观念和客户意识、以及如何拥有战略高度和大局观,循序辅导技术人才市场化转型过程中需要重点掌握的技能和素质,包括对客户心理和消费行为的分析、对竞争战略的理解和应用、市场营销策略和客户关系管理技巧等,详细传授如何成功销售和管理大客户项目、如何通过分析市场精准定位新产品研发,并精细分析技术部门和市场部门的工作特点和沟通障碍,提升技术人才的跨部门沟通技巧、协作精神和面向市场的工作习惯,推进企业技术工作和市场工作的相互促进、效率倍增。
通过高互动、多案例、重实战的封闭式模拟集训,帮助专业技术人才、或长期从事技术岗位的人员提高市场意识、管理技能、工作绩效,从而推动企业的业务、产品、技术、市场、客户、管理等各个方面跃迁到一个新的高度。
课程长度、人数限定、反馈评分方法:
课程长度:4天,计6*4=24小时。上课时间:9:00-12:00, 13:30-16:30。
本课程采用情景式、互动型教学方式,为保证学习效果,限人数不超过30人。
课程反馈评分方法:去掉每个调查题的最高分和最低分各1个,然后汇总。
课程特色及设施要求
财富百强企业的圆桌型情景式课程,哈佛教案的经典引进,世界顶级公司职业经理人的言传身教。课程包括理论讲授、案例分析、多媒体教学、开放式讨论、参与式练习,以及可选的回家作业、考试等。
本课程采用独特的“实战案例+现场考核”式训练方法,必须采用专用的培训道具和案例分享物品,请培训组织单位做好预算(280元)。同时,讲台必须是1.3米高度的站立式讲台,桌椅必须分小组排布。
课程大纲详细内容
  技术人才的优劣势和市场意识的提升
  
Ø  市场和技术,不是冤家是兄弟
  
Ø  专业技术人才的优势
  
  以专业权威,影响事物进程
  
  思维严谨,分析能力强
  
  恪守准则,追求完美
  
  善于解决疑难杂症
  
  不轻易承诺,但一诺千金
  
Ø  专业技术人才的劣势
  
  市场意识稍嫌薄弱
  
  不擅长同客户打交道
  
  过于顶真
  
  拙于处置人际关系
  
  对战略和大局不甚感兴趣
  
Ø  如何培养市场意识和市场观念
  
  倾听VOC
  
  对客户诉求敏感
  
  从面向产品到面向市场
  
  要有投资回报理念
  
Ø  从技术到市场,如何提升竞争力
  
  克服转型恐惧症
  
  打破技术万能情结
  
  要有市场紧迫感
  
  对可能性敏感
  
  发挥专家的影响力
  
  与市场部门协同作战,追求双赢
  
  拥抱变革,持续创新
l   案例研讨
ü   有关订单完成率的争执
  
ü   科学泰斗如何营销自己的产品
ü   研制同样功能的设备,我们输在那里?
  
ü   比竞争对手慢了两个月
l   互动实践
ü   假如客户错了呢
  
ü   急速转球
ü   点状黑暗思维
  
ü   囚徒困境
  技术人才也要有市场战略眼光
  
Ø  技术人才为何要洞悉市场战略
  
Ø  不懂战略,虽是人才,但非将才
  
Ø  什么是真正的好产品、好技术
  
  有高度的产品vs没高度的产品
  
  有深度的技术vs没深度的技术
  
Ø  从企业愿景到发展战略
  
Ø  基于技术的市场战略
  
  产品战略
  
  研发战略
  
  生产战略
  
Ø  不可不知的四大竞争战略
  
  低成本领先
  
  标歧立异
  
  目标聚集
  
  速度抢先
  
Ø  用SWOT工具解决市场战略问题
  
  识别自我的强项和弱项
  
  分析外部的机会和威胁
  
  制定最适合本企业的发展战略
  
  形成战略组合拳
l   案例研讨
ü   苹果为何让人癫狂
  
ü   让股票从12元涨到120元的战略组合
  
ü   领军大中国区研究院
ü   沃尔玛的低价和宝洁的多品牌
  
ü   电器之都:温州商人的游戏规则
l   互动实践
ü   我们的战略是什么?
ü   用SWOT矩阵制定产品市场战略
  技术人才的市场营销和客户管理技能提升
  
Ø  什么是市场营销
  
Ø  如何细分市场
  
Ø  消费者心理和购买行为分析
  
  购买动机分析
  
  消费习惯分析
  
  消费频率分析
  
Ø  市场营销的方法和谋略
  
  吸引眼球的广告
  
  巧借公关之势
  
  制造事件
  
  免费也挣钱
  
Ø  大客户管理
  
  企业客户的消费模式
  
  客户需求分析
  
  客户变更控制
  
  客户投诉应对
  
  企业客户沟通技巧
  
Ø  掌握几个销售绝招
  
  以解决问题为导向
  
  热情永不为过
  
  胆要大,心要细
  
  促销必杀技
l   案例研讨
ü   高手设计的不是客户想要的
  
ü   星吧克奶昔的温度
ü   市场细分,拴住顾客
  
ü   用咖喱粉让富士山变色
l   互动实践
ü   设计一张市场调查问卷
ü   拜访客户
  大客户项目的销售进程、关系管理与谈判技巧
  
Ø  大客户项目的可行性研究
  
² 机会成本和沉没成本
  
² 决策树
  
² 人的心理对项目决策的影响
  
Ø  大客户项目的销售进程管理
  
² 机会管理:漏斗工具
  
² 客户需求分析
  
² 与决策者的互动
  
² 合同谈判与签单
  
² 项目交付与实施管理
  
² 项目验收与回款
  
Ø  客户需求收集和分析的工具
  
² 引导式需求研讨会
  
² 闭门造车与群策群力
  
² Delphi技术
  
Ø  客户心理分析和关系处理
  
² 政府领导
  
² 外企经理
  
² 私企老板
  
Ø  哪种销售方式更容易促成客户签单
  
² 合同执行型
  
² 客户请求型
  
² 主动关怀型
  
Ø  与大客户的谈判技巧
  
² 放弃事先准备,等于谈判自杀
  
² 选择天时地利
  
² 善用高人上策
  
² 如何识破对手的鬼蜮伎俩
  
² 适当使用手腕
  
² 签署双赢合同
l   案例研讨
ü   政府项目,你爱做不做
  
ü   识别客户软性需求
ü   喝酒就能搞定吗
  
ü   骨头项目给你啃
l   互动实践
ü   用决策树选择项目
ü   你我都需要这笔钱
  新产品开发的市场分析、产品定位与研发管理
  
Ø  市场环境分析与产品定位
  
²   Michael竞争五力
  
²   SWOT技术
  
²  价值链
  
²   用定性与定量手段选择拟开发产品
  
Ø  产品研发可行性研究
  
²   从初步可研到详细可研
  
²   盈亏平衡分析
  
²   决策树
  
²  效用曲线
  
Ø  市场调研的流程
  
Ø  信息收集和调查问卷设计技巧
  
Ø  市场定性调研方法
  
  焦点小组访谈
  
  投影技术和生理测量
  
Ø  市场定量调研方法
  
  试验法:试验组和控制组
  
  量表法:态度测量
  
  抽样技术:样本测试
  
Ø  产品测试方法
  
  小量产
  
  销售波动测试
  
  客户访谈
  
  改进
  
Ø  研发项目管理的先进流程
  
  项目立项启动:量化的成功指标
  
  项目计划:不仅仅是进度问题
  
  项目执行:软硬技能+流程
  
  项目控制:四项指标的平衡
  
  项目收结:成功的验收策略
l   案例分析
ü  e-business:主导10年市场潮流
  
ü  一份调研报告值多少钱?
ü  竞争对手居然比我们快了两个月
  
ü  老子测儿子
l   互动实践
ü   调查问卷设计综合练习
ü  用决策树进行新品开发投资决策
  技术部门和市场部门的沟通、配合与协作
  
Ø  技术部门的工作特点
  
Ø  市场部门的工作特点
  
Ø  技术与市场部门沟通的难点
  
  不良沟通
  
  不善沟通
  
  不愿沟通
  
Ø  跨部门沟通的方式选择
  
  正式沟通与非正式沟通
  
  书面沟通与口头沟通
  
  单向沟通与双向沟通
  
Ø  整肃工作配合中的12个不良习惯
  
Ø  如何强化部门之间的合作意识
  
  大局观
  
  服务心
  
  配合度
  
Ø  技术工作如何与市场工作挂钩
  
  研发项目要瞄准市场需求
  
  生产制造要紧跟市场节奏
  
Ø  跨部门沟通中的倾听、反馈和说服技巧
  
  听的层次
  
  问的艺术
  
  说的涵养
  
  反馈的策略
  
  说服的手段
  
Ø  用机制保障跨部门沟通与协作
  
  面向行动
  
  争议判则
  
  问题的揭露与解决
  
  高效决策
  
  奖励双赢和协作
l   案例研讨
ü   我投诉和前者一样
  
ü   你会写邮件吗?
ü   现在台上说得轻巧,当时你在哪里?
  
ü   名牌体恤惹的祸
l   互动实践
ü   语言和行为的影响力
ü   A4纸的命运

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