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营销团队绩效管理 课程背景： 销售团队的绩效管理是通过目标解码，打通“从销售团队整体目标到每一位成员日常行动”的路径；构筑做事的平台、营造团队的文化，为成员实施组织赋能；提升成员绩效达成的能力与意愿，并实现高效的行动与业绩产出，进而确保团队整体销售目标的有力达成。 绩效管理是确保目标达成、根本性改善团队、发展员工的系统工程，是构建一个伟大组织的全部秘密。本门课程并不是通常意义上人力资源管理范畴的绩效考核课程，而是一门销售团队的综合性管理课程，是企业销售团队各级管理者与HR的必修课。 课程收益： 帮助销售团队从三大层面（目标层、团队层、员工层），审视、改善销售团队绩效管理工作，提升目标计划力，改善团队组织力，增强员工执行力。 梳理团队目标，探明竞争优势与短板，找准业绩提升的发力点；找准、把握团队重点目标，有效投放资源，提升投入产出比。 帮助销售团队层层分解目标，直至转化为每一位成员每一天的行动计划。 帮助销售团队构筑做事平台、营造团队文化，为团队成员实施组织赋能。 学习、掌握销售团队员工绩效管理的思路、方法与工具。 针对企销售团队绩效管理的关键点、难点与盲点，讲诀窍、化难题、出效果。 课程形式：课堂讲授、案例分析、小组研讨、分组PK等 课时设置：12小时，6小时/日，2日 适用学员： 销售团队各级管理者 人力资源部副总（总监、经理）、绩效主管 销售团队HRBP 课程提纲： 引言 方法：细化考核、加大奖惩、强化培训，员工销售业绩还是没改善，怎么办？ ——把握员工绩效的根本影响因素。 工具&方法：EPP销售团队绩效改善提升“T—power”（三力）模型 ——销售团队绩效管理是一项系统工程。 第一部分 销售团队绩效管理（Ⅰ）——目标层 方法：内容清晰、分解到位的团队目标计划是实施员工绩效考核的基本前提。 方法：员工绩效达成是实现团队目标计划的根本保障。 方法：将销售团队的年度目标转化为每位成员每一天的行动计划。 一、明目标——目标梳理与分解 （一）成体系。 方法：让目标体系化——盯显绩，确保当期业绩达成；重潜绩，关注团队永续发展。 工具：基于平衡计分卡（BSC）思维模式的《销售团队绩效目标汇整表》 （二）定重点。 方法：要事优先，集中有限资源做好最重要的事情。 方法：确定销售团队重点目标的决策方法与决策依据 工具：目标决策双矩阵 方法：销售团队关键绩效要素对标与分析 （三）精准化。 方法：目标精准化 = 指标提取 + 目标值设定 案例&工具：用QTQC法提取、完善销售团队各岗位的绩效指标。 案例&方法：用SMART原则等多种方法精准、改善职能类工作的绩效指标。 案例：指标不是目标，更不能取代目标——某企业“客户满意度指标”考核的三次变革。 方法：目标值设定 方法：提升目标值的关键思考与操作 ü 案例&方法：谈增量，而不是谈总量。 ü 案例&工具：《销售团队短板优势辨晰图》——找到提升目标值的突破点。 ü 案例&方法：重复旧的思维，永远得不到新的成果。 （四）做分解。 案例&方法：“想不完成任务都难！”——团队销售目标的“五维分解法” 工具：《目标空间分解矩阵》——千斤重担人人挑，将团队目标有机分解为成员目标。 案例：某企业“新产品（新业务）收入目标”分解 ——心向一处想，劲朝一处使，让目标分解工作扎实落地。 案例&方法：驱除心魔，勇（永）攀新高。 ——下属不认同、不愿、不敢承担上级下达的目标，怎么办？ 二、抓计划——计划编制与分解 （一）编计划。 案例&工具：《EPP“目标TO计划”转化表》 ——编制出真正响应、有力承载团队销售目标的工作计划。 （二）做分解。 案例&方法&工具：将工作计划分解至每一天——《EPP工作计划时间分解表》 （三）抓落地。 方法：让工作计划落地的十个关键管控点 第二部分 销售团队绩效管理（Ⅱ）——团队层 三、构筑做事平台，营造团队文化，为员工实施组织赋能。 （一）组织效能高低是员工绩效优劣的重要决定条件。 案例&方法：某企业中标率的稳步提升 / 某企业订单率的大幅飙升 ——绩效改进技术在销售团队的应用（员工绩效根因模型） （二）建设赋能型团队，赋能于人。 工具：利用EPP运营管理模型， 工具：EPP企业高绩效运营管理平台 案例&方法：构筑做事平台——团队高效运营管理常见问题化解。 案例&方法：塑造团队文化——让团队文化成为 生产力。 第三部分 销售团队绩效管理（Ⅲ）——员工层 四、员工绩效目标设定 案例&方法：销售员工业绩目标之“九定”——定指标、定权重、定目标值、定得分规则、定考核信息来源、定考核周期、定考核关系、定计划、定奖惩 方法：承载团队销售目标、改善员工执行与确保团队成员规范做事的业绩指标体系 ——销售员工绩效指标的两大方面、三大类别与六个维度 案例：谨防不守规矩的“业绩明星”成为团队业绩的“定时炸弹”。 案例&工具：《EPP员工绩效考核表》 案例&方法：注重目标宣贯，让员工不再感受“目标值压力”，而要享受“目标价值感”。 五、员工绩效跟踪辅导 案例：业绩不是考核出来的，能力不是激励出来的。 方法：把握绩效管理的“真谛” 案例&方法：上级在下属达成绩效过程中的四大角色与作用发挥 ——跟单员、记录员、教练员、教官 案例&方法：注重在岗辅导（OJT）。 案例&方法：技控 ﹥ 人控，利用“技控”技术，提升员工绩效达成能力。 案例&方法：基于目标达成与业务推动，以岗位“应知应会”为主线，设计员工培训。 案例&方法：注重团队知识体系建设，让员工在我们的团队更容易成功。 六、员工考核与绩效面谈 方法：员工绩效考核的十大误区规避 方法：让员工感受到“不是上级在实施考核，也不是考核机制，而员工自己在考核自己”。 方法：让程序公正，使结果公平——员工绩效结果评定“六步走”。 视频：让绩效面谈不再难谈——谈，就要谈出正能量。 案例&方法：如何同就考核成绩斤斤计较的员工开展绩效面谈。 七、员工绩效考核结果应用 工具：EPP员工绩效考核结果全面应用模型 案例&方法：阿里巴巴价值观落地（2） ——借助绩效考核结果应用，营造积极向上、崇尚绩效的团队文化氛围。 案例&方法：员工绩效考核结果在薪酬方面的应用（岗位工资、绩效工资、股份股权等） 案例：利用绩效工资政策，引导员工业绩行为，力促销售目标（企业战略）达成。（多情景、多案例：加速回款/高速增长/永不言败/关注“三新”（新产品、新市场、新人，等等）） 案例：如何防止销售类员工出现“小富即安”的现象。 第四部分 让绩效管理在销售团队“落地”、“生根”、“开花”、“结硕果”。 案例&方法：不同企业、销售团队绩效管理成功经验与失败教训分享
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