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《销售管理与绩效考核》 总裁落地班讲师：高思禄 课程背景：
企业管理的主线是目标管理，而目标管理的核心是绩效管理。为公司带来直接效益的销售团队，如何有效实施目标管理和绩效考核，直接决定了销售团队的执行力、工作激情和达成目标的结果。 销售团队普遍存在以下问题：业绩集中在某个人身上，缺乏全面目标管理的推进； 员工目标定的高，却无法执行下去，执行力缺失；销售人员流失大，重要原因是绩效考核机制的滞后，造成“不公平”等因素使然。
课程目标：
1、企业完善销售团队的目标管理和绩效考核体系；
2、提升销售人员执行力，有效实现公司销售目标
3、通过目标管理系统支持销售人员达成财务目标
4、学会举行高效会议，帮助销售人员进行任务分解和执行
5、掌握销售人员的绩效评估手段，更好支持和激励销售团队
课程大纲:
第一讲 销售团队目标管理的重要性
一、找到销售人员前进源源不断的动力
二、抓住企业发展的生命线：目标管理
三、目标管理的重要性
1、选定目标，先画靶子后射箭
2、千斤重担大家挑，人人肩上有指标
3、目标管理是在修正中向最佳结果迈进的
4、目标完成情况需要考核、评价和奖惩
第二讲：销售团队的目标设定与目标分解
一、销售目标的设计和目标分解原则
1、SWOT 分析法让目标实现更具操作性
2、目标设定的 SMART 原则
3、5 个维度助力目标分解
空间分割，从小处到大处
划分时间，前紧后松
没有销售策略的目标不如不定
实现目标不能“纸上谈兵”
凡事预则立，做好预算
4、销售指标的 4 个类别
财务贡献指标
客户增长指标
客户满意指标
管理动作指标
5、销售目标分解的 4 大方法 细分支柱法
产业增量法
比较竞争法
发展需求法
6、销售团队目标分解的 5 大原则
7、销售指标管理的 4 大难题
第三讲 销售团队的目标落地过程
1、年度策略研讨会
2、今日事今日毕
3、如何开会激励
4、月度碰头，质询结果
5、销售目标达成的季度“体检”
6、年度总结、展望未来
7、将问题解决在摇篮中
第四讲：销售团队的绩效考核模式
一、销售绩效考核的三种模式
1、关键素质指标 KCI
2、过程性工作目标 GS
3、关键业绩指标 KPI
4、绩效考核的“多快好省”原则
5、去伪存真的 360 度测评
6、业绩+素质，绩效更有效
第五讲：销售团队的绩效沟通、反馈、辅导、面谈、激励
一、有效沟通的原则、体语忌讳、言辞要求、技能要求
二、纠正员工错误的沟通步骤
三、绩效反馈技巧
1、正面反馈：
正面反馈要求：真诚、具体
正面反馈具体步骤
——具体说明下属在表现上的细节
——总结和赞美反映了下属哪方面的品质
——这些表现带来的结果和影响
2、负面反馈：
负面反馈要求：耐心、具体、客观、准确
正面反馈具体步骤
——具体描述下属的行为
——对事不对人，描述而不是判断
——描述此行为带来的后果组织活动
——探讨下一步做法，提出相关建议
四、绩效辅导面谈
1、绩效辅导面谈的必要性
2、绩效辅导面谈的沟通渠道
3、绩效辅导面谈的时机
4、绩效辅导面谈前考核者与被考核者的准备清单
5、绩效辅导面谈的流程
五、绩效激励
1、什么是绩效激励？
2、对不同性格的人如何进行激励
3、激励要素
马斯洛需求理论
ERG理论
成就动机理论
训练成就动机的方法
4、激励员工的七星阵
5、如何讲故事？
第六讲 销售团队的绩效考核结果应用
1、销售人员的甄选
2、培训规划的制订
3、与考核匹配的薪酬
4、绩效工资的分配
5、能力的提升
6、员工晋升决策
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